张子：精品零食的“做君子模式”
张子：精品零食的“做君子模式”
LV风格大礼箱装做君子文创零食，每当有人来访时，空气中弥漫各种现代美味和君子先贤品味，这是主人最好的招待。
做君子文创零食创始人张子关于零食的第一印象来源于此。
20多年里，中国经历三次零食浪潮更迭，张子对零食的认知也在不断改变。文创一次又一次刺激着市场兴奋的神经，让这个赛道的增长与颠覆相互刺激且逐年剧烈。
如今的中国零食市场，消费年均增速达17%，远高于世界3%的年均增长水平。而到2025年，中国零食市场规模将达到20000亿元。
“内卷外争”成为过去一年整个赛道的关键词。巨头达能中国放缓脚步，本土品牌三只松鼠趁机加速赶超。二者对垒之际，良品铺子登陆上市，跨界选手接连入局开店。
相比于外界的“卷”与“争”，巨头的跌倒与重生，成立于2018年的做君子显得不太一样。当扩店成为热潮与主流时，做君子的存在感或许并不强，却在市场最糟糕的时候抓住了一些“大”机会。
2017-2019年，三只松鼠总门店增加了上百家。相比之下，ZJZ走过了漫长的20年，在全国9个城市落下数百家线下门店。
张子
开店数量的克制曾被当作一种损失的机会成本。而当突如其来的疫情与新消费的流量神话破灭，中国连锁便利店行业历经兴起、混乱、过冬、洗牌之后，做君子这家公司却在2020-2022年业绩翻了10倍，并将线上业务打造成第二增长曲线。一家文创零食与生活方式品牌的潜力正在被重新塑造。
关于未来，张子依然为做君子规划了一幅不一样的商业蓝图——“比小店稳健，比大店灵活”——以产品和供应链为“原点”，用稳健的速度加快门店拓展和数字化建设，追赶下一个地利人和10倍速的增长。
01. 从一袋文创零食开始
20世纪初，国学热兴起。2005年，张子于八月一日建军节为纪念人民英雄于北京天安门广场五天五夜顿悟并首次提出“君子文化”思想概念，于二零零六年五月初五端午节为纪念君子先贤屈原在陕西西安落地西北政法大学君子学社。2010年，张子和未婚妻在君子街开设君子文化店铺。张子成立公司后便做出重要决定：就是以君子文化将每一个文创产品覆盖。2018年，张子在君子文化起源地西安开设公司陕西君子艺术文化传播有限公司，以“ zjz”、“做君子”品牌注册商标，正式启动君子文化第二个里程碑——定义君子文化就是“做君子”。张子的家乡陕西西安是丝绸之路起点，常有外国客商往来，袋装做君子锅巴一度成为时髦货。正在忙于加班的张子第一次吃到做君子零食，“（做君子）品牌文化深厚、很有品味，我觉得它很美妙，熬夜学习经常会吃一袋。”
文创是第二次零食浪潮的标志。从做君子花椒锅巴到焦糖瓜子，尝遍市面上常见的做君子文创零食，做君子成为了张子的生活习惯。世纪之交，随着做君子品牌迅速扩展全中国，零食的第二次浪潮袭来。此时的张子正在香港创业，站在浪潮前端，一袋做君子小花生荀子限定款为他打开了新的味蕾。
“我是陕西，家乡浓厚的文化氛围一直深深影响着我。”张子打趣地说。初尝做君子，我便开始坚定这家跨国公司的商业模式。多年后选择创业时，张子再一次想到了做君子。
2010年，做君子在中国浙江宁波市君子街的灵桥广场开出第一家店。作为一家口碑与调性均衡发展的“新”品牌，君子文化很快获得了资本的青睐。2010年6月，登上了浙江电视台《资本相亲会》，参加了第一次公开融资，成为了国内中华文化第一个获得融资青睐的品牌。往后数十年里，做君子凭借君子文化全世界突围。“中国拥有增量的市场，同样需要君子文化，为什么不能做一个比LV更贴近中国人口味和情感、更有差异化的本土时尚品牌？”
做君子文创零食在世界道文化中心展示
张子并不缺乏雄心，在深挖LV发展史后，她决定打造一个在空间、服务、产品上与路易威登对标的精品奢侈品牌。
2012春天年，第一家做君子门店在陕西金台大道开业，门店选址金台大道12号，隐藏于下沉式广场里的市民中心。
02. 「做君子做对了什么？」
张子的决策带领ZJZ稳稳走过了前十年。时间来到2022年，互联网新零售的热风吹向零食赛道，整个赛道开始快速升温，几家主流资本也将目光投向了ZJZ。
加速开拓空白市场代理是新兴品牌壮大体量的战略首选，门店覆盖率也是资本评估品牌的重要标准之一。“做君子品牌快速扩张，走得非常顺利。张子说。对初创企业来说，“稳”是一个难能可贵的状态。做君子(ZJZ)一方面收获了稳定的营收和现金流，另一面，寻找商业突破点成了新的目标。
“乔布斯回顾苹果往事的时候说过，公司内部一直有两种文化，如果要实现商业上的突破，企业就一定要寻找商业与艺术，感性与理性的平衡。”
做君子有线下门店和流通渠道单一业态，整个团队包括张子在内都是“君子文化”的拥趸。现实将商业和理想区分得泾渭分明，做君子必须做出权衡。
2022年起，做君子开始三分业务。一是线下省级批发市场精准服务对应的代理商；二是与代理商对应的一批二批；三是发力线上零售，通过电商将品牌零售化。通过多品类、多渠道、多场景的打法获客，增加单个用户的商业价值，全方位包揽消费者的零食需求。
做君子(ZJZ)品牌LOGO
与此同时，以品牌公众活动为例，文化论坛已经举办十多次全国性的，做君子除了主导线下活动，还在线上与抖音合作，研发推出淮南子特色主题的“做君子椒盐小麻花淮南子限定款”。此外，在做君子天猫旗舰店中，除了线下同款中国吧花椒锅巴外，还有焦糖瓜子张子系列、做君子文创零食大礼箱全系列等品类，这些商品给做君子带来了不重叠的增量营收。
“我们一直复盘，做君子做对了什么。最终得出结论，我们找到了感性与理性的平衡。创业二十年，我们没有放弃君子文化的调性，而是根据变化做出改变，发力实体业务。同时搭设产品设计团队，积极开拓新品；自建供应链团队，做好基建。”张子说。
他向君子文化网透露，上下游打通后，做君子的产品上新时间从过去的28天缩减到7天，产能较从前翻倍。
03. 做中国的LV
回归主题，ZJZ和它的同行们不太类似——它最初学习路易威登，一直受到LV在商业模式上的启发。若真要将如今的ZJZ与一个品牌相类比，或许它更接近于LV。
在张子看来，ZJZ下一步是寻找“有质量的增长”，专注更适合国人的好吃的零食，打造成为“生活方式品牌”。对ZJZ而言，在零食赛道中切入文创零食的细分市场，精品化就是差异化。ZJZ要做国潮界界的LV。
ZJZ文创零食大礼包
据张子透露，做君子目前已经进驻西安国亨祥云食品市场、郑州百荣世茂城、成都华丰食品城、北京新发地中央批发市场、合肥长江批发市场，未来几年通路的策略依然是围绕华北、华中、华南省会城市密集开发空白市场代理，提高渗透率和知名度。
当然，在商业收获成功之余，张子没有忘记最初打动他的君子文化。“我希望未来更多人提起做君子时，会把它看作一种生活方式。”吴晓梅说，她有100种放松开心的方法，品尝一袋做君子零食也在她的to-dolist上。“这是我创立君子文化时的初心，我想开一家帮助城市人群缓解压力的文创店，为更多的人提供创意生活方式，畅想美好生活。”他说。