李後強：酒商必須要有自己獨特的營銷理念和手段
4月11日，由中國酒類流通協會指導，成都商報社、長江酒道聯合主辦，紅星新聞、紅星資本局承辦，四川省酒類流通協會、四川企業傢聯合會協辦，全國14省市酒類行業協會支持的“2023首屆中國酒業消費高峰論壇（爆款節）暨名酒新勢力頒獎典禮”在成都城市名人酒店舉行。
本次峰會以“創新賦能，推動酒業高質量發展”為主題，旨在通過鏈接各方資源優勢，以創新賦能的方式，釋放白酒產業、白酒品牌和產品的潛能，致力於推動白酒產業高質量發展。四川省委省政府決策咨詢委員會副主任，成都市社科聯主席，四川省酒類流通協會名譽會長，振興川酒首席經濟學傢、發展戰略顧問李後強出席活動並致辭。
圈層文化現象和“八大怪圈”
人造的就是文化，本質是人化。白酒就是人造的奇物，就是文化——物質與精神的結合。中國白酒的本質就是藝術品、食藥品、催化劑、提神劑、殺菌劑。白酒不是每個人的生活必需品，但其是人類社會的生活必需品。
白酒是中國的特產，也是中國的文化。白酒是中國的品牌，更是中國的歷史。不懂中國白酒，就難於理解中國特色。中國有百萬年人類史、萬年文化史、五千年文明史。從舊石器、古陶器、青銅器等考古文物可知，早在9000多年前，中國人就有瞭飲酒習慣，盛酒飲酒器具繁多，比如罍、鼎、尊、壺、爵、角、杯、卮、缶、卣、彝、觶、斚、觚、觥（即觵）等等，數量和品種舉世無雙，說明中國飲酒歷史悠久，掌握發酵技術最早，中國文化具有酒的基因。最初的酒是果酒和米酒，後來發明瞭蒸餾酒。酒器一直伴隨中國文化發展。在石器、陶器、銅器、青銅器、鐵器等上都有酒的文化印記。
歷史上許多重要人物和重大事件都與酒有關，如《黃帝內經·素問·湯液論》、堯帝做酒、大禹治水、杜康釀酒、商紂王爛酒、孔子老子論酒、李白杜甫飲酒、蘇東坡醉酒等等，幾乎傢喻戶曉。離開美酒，莫談中國文化。中國名著，沒有酒也不成書。中國文人，幾乎都是酒鬼、酒神、酒仙、酒聖。比如，李白現存詩文有上千首，其中提及酒的有170多首，他喝的酒類型廣泛，包括白酒、清酒、綠酒、淥酒、桂酒、漉酒、魯酒、葡萄酒、菊花酒、新豐酒等，但都是低度酒，大約15度左右。中國是詩歌的故鄉，更是白酒的原鄉，詩酒一傢。中國是白酒釀造王國，更是白酒飲用大國。
目前，中國酒文化太泛、太亂、太爛。凡是可以喝酒的人幾乎都能談酒文化，門檻太低、甚至是零門檻，完全“大眾化”、世俗化瞭。酒文化的本質是復變函數理論，從物質到精神、從有形到無形、從硬件到軟件、從顯物質到暗物質、從明能量到暗能量、從現實到虛擬，從人類到“神仙”，在寬窄、虛實之間穿越，描述這種現象的數學方法就是復函數Z=a+bi，但懂這個知識的人不多，後面再講。
什麼是“圈層”？因為共同興趣愛好、價值觀和社會屬性等共性特征而集聚，形成具有一定文化認同感或者共同目標的社會群體或者部落，就是圈層。物以類聚、人以群分。本質上，是“三觀”接近構成的人群。
秒針系統2023年3月發佈瞭《中國消費者興趣圈層白皮書》，定義在不斷演進。進入圈層需要有一定身份。在圈層，可以快速找到高品質的人脈資源，優秀的同類，和適合的線上圈子。
“文化圈層”反映瞭社會文化多極化現象的存在，社會發展程度顯示不同文化,卻不能簡單地插上先進或落後的標簽。人文環境中的政治、經濟和文化等條件也是影響文化生態的重要因素。
隨著消費者圈層化現象越發明顯，年輕的消費者們更偏愛個性及富有特點的商品，企業把對人的關註、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位。有數據顯示，幾乎所有的營銷人員（98%）都註意到個性化對促進客戶關系的積極影響，個性化營銷已經成為企業營銷的重要組成。個性化渠道眾多，包括電子郵件、網站、在線廣告、移動應用、網絡應用等等。大眾對於個性化、千人千面已經在實際的使用中有瞭深刻的感受。
從數學統計來看，中國白酒存在“八大怪圈”。
一是對於高端名酒，買酒的人不喝酒，喝酒的人不買酒；
二是對於中端白酒，高不成低不就，兩頭不討好；
三是對於低端白酒，價格下不來，品牌上不去；
四是白酒銷量總的下降瞭，但收入和利潤上升瞭；
五是好酒不是名酒，名酒假酒多；
六是賣名酒不賺錢，不賣名酒無錢賺；
七是說白酒有害，總是不斷擴產；
八是酒企酒商總在酒瓶子上動腦筋，不願在酒品質上用功夫。
白酒生產和銷售是很典型的“圈層現象”。中國有幾大釀酒圈，四川有幾大釀酒區域，不同收入的人群飲用白酒層次檔位不同。
白酒的“四個悖論”與復變函數
世界都愛酒，中國更甚。那麼，我們必須識酒、懂酒、把酒。首先要破解白酒的“四個悖論”，就是“利害悖論”“新老悖論”“南北悖論”“內外悖論”。
因為在一般意義上講，白酒產業鏈、價值鏈、創新鏈、企業鏈、空間鏈等也完全符合自然規律和經濟規律，可以從科學規律來分析中國白酒的固有特質和社會行為。由於紅酒和啤酒生產和飲用方式不同，特別是文化背景不同、發酵機理不同，因此不符合白酒規律和特點。
第一破解“白酒悖論”
一是破解“利害悖論”。許多人認為，飲酒有害。實際上，白酒具有“雙重性”，有利也有害，關鍵是把握一個度。除開酒精過敏人群，適量飲酒有利，過度飲酒有害，這是鐵的定律。有人盲目宣傳飲酒有害，很無知、很可笑，顯然是不懂歷史、不懂科學，或者是別有用心。
實際上，中國白酒中有許多生物活性成分對人體健康有利，例如其中富含有機酸類、雜環類化合物和酚類化合物，適量飲用白酒可以減輕人體心臟負擔，預防心血管疾病，加速血液循環，調節改善體內新陳代謝。白酒中的萜類化合物，具有抗菌、抗病毒、抗氧化、止痛、促消化、防癌抗癌等生物功能。
目前白酒中能檢測到的萜類化合物超過80種，主要有萜烯、萜烯氧化物、萜烯醇、萜烯酮、萜烯醛和萜烯酯類化合物，比較有名的是青蒿素，它屬於倍半萜內脂類型。此外，吡嗪類化合物是白酒中重要的風味成分和生物活性物質，特別是4-甲基吡嗪（鹽酸川芎嗪）具有增加腦血管的血流量等功效。過去，人們嚴重低估瞭中國白酒中的生物活性成分及其功效。
二是破解“新老悖論”。新酒差、老酒好，這是白酒“江湖”共識，有點道理。國際慣例是，10度以上飲用酒可以不註明保質期。白酒是微生物發酵產品，有糖化、酯化產物，需要時間醇化、熟化。高度白酒（50度以上），適度窖藏儲存，有利於酒質提升，味道美化，但保留時間太長也不好，比如超過100年，有害化學物質就很多，不適合直接飲用，保存20年以內較好，並且一定是純糧酒，沒有添加劑、罐子不漏氣，保持恒溫恒濕。一般講，酒精度數越高，可以保留越長。
三是破解“南北悖論”。長期有誤解，南方酒好、北方酒差。從化學和營養學角度講，南北酒沒有本質差異，但香型與味道有差別，隻是善酒者有感覺，屬於白酒主幹上的不同分支品類。從我們提出的“九度理論”來看，南北溫度、濕度、海拔、土壤、水質等有差異，制曲不同，微生物不同，發酵過程有差別，酒體微量成分不同（白酒微量成分有3500多種），因此香味不同，但主體還是乙醇和各種酸、酯、酚、高級醇等化合物。
參與白酒發酵的微生物有酵母菌、黴菌、細菌等，涉及微生物種類有數千種，白酒中可能還有“極限微生物”，南北稍有差異。茅臺酒涉及1946種微生物，重要風味化合物65種。五糧液、瀘州老窖等“川味濃香型白酒”有風味物質130多種，還發現瞭屬於自己的獨特菌株（如五糧液“空氣叢梗孢酵母”新菌種）。南北微生物種類不同，白酒香味不同，但主體實質相同。
四是破解“內外悖論”。有輿論認為，外國人不喝中國白酒，白酒隻是中國人的飲品。這可能是視野太窄，或者與外國人打交道太少。實際上，外國人特別是東南亞、北歐、美洲、非洲的朋友，太喜愛中國白酒瞭，把白酒作為珍品看待。可能是中國白酒比普通紅酒、啤酒價格稍高，外國朋友一般不喝。中國白酒國際化大有前景，但要低度化、低價化、多樣化、本土化。如果全世界78億人都喝中國白酒，我們忙不過來。
古人說，“30而立、50而知天命”，因此中國人喝的是“立命酒”，安身立命，意義非凡。
中國白酒98%成份是水和酒精，2%左右為香味物質，但就是這2%的物質決定著白酒的風格、品位與特性。目前已知中國白酒中的風味物質組分在1500種以上，遠高於國際上任何其他蒸餾酒。這1500多種微量組分主要有醇類、酸類、酯類、萜類、吡嗪類等。
以往有文獻報道，在各種香型白酒中已經發現香味物質有322種，已經定量的有108種，其中酯類39種、酸類25種、醇類26種，羰基類18種。酸類是酒體香味的主要物質，沒有酸就沒有酯，其中乙酸、己酸、乳酸、丁酸等占總酸含量90%以上。
有機酸類化合物主要呈酸味，若白酒少瞭酸味，則口感不柔和，酒味寡淡，香味短；若酸味多瞭，則出現酒味粗糙、有雜味現象，使白酒質量降低。在酯類化合物中，己酸乙酯是濃香型白酒的關鍵香氣，乙酸乙酯是清香型白酒的主要香氣成分，丁酸乙酯在多數白酒中都有，它可以增加白酒的厚重感，但若丁酸乙酯過多，則白酒會出現口感不爽、放香不足的現象。
與世界其他蒸餾酒相比，中國白酒酒體中的風味物質不僅種類多，還具有獨特性。因為微生物菌落之間及其內部成員物種之間存在復雜的非線性耦合作用，甚至一種微生物的代謝產物可以作為另一種微生物的代謝底物。
決定白酒典型風味和感官特點的酯類物質，通常是以細菌產生的酸類物質和酵母產生的乙醇、高級醇為底物，是在酵母、黴菌等微生物分泌的脂肪酶、酯酶和酰基轉移酶催化下合成的，因此不同白酒盡管工藝相同，但酒體風味和生物活性成分仍然差距很大。
國外的蒸餾酒如白蘭地、威士忌、伏特加和朗姆酒，其中獨特的風味物質主要來自後續的貯存、浸提工序，是從植物原料、貯存容器中通過浸漬萃取得到的，技術水平和酒體質量與中國白酒不在一個數量級上，可能低幾個維度。
可見，中國白酒釀造技術代表世界最高水平，白酒中的生物活性成分也是世界上其他蒸餾酒望塵莫及的。隨著科研進步，中國白酒中更多的生物活性成分及其健康功效的面紗將被逐步揭開，讓世界真正瞭解中國白酒、認可中國白酒、喜歡中國白酒，從而放心、從容、正確地品鑒中國白酒。
美酒是世界上最神奇的“怪物”，它是有形文化與無形文化的融合體，是物質與精神的統一體，與人類肝膽相照，榮辱與共，長期共存。喝酒過程既是品鑒人間美味也是享受神仙境界的過程。對於美酒這種“怪物”，在數學上的準確表達就是“復數”。
以復數作為自變量和因變量的函數就叫做復變函數，而與之相關的理論就是復變函數論，主要研究復數域上的解析函數。解析函數就是區域上處處可微分（光滑）的復函數或者說可以用公式表達的連續復函數。喝酒過程相似於復變函數演化與積分變換。
什麼是復數？就是由實數和虛數組成的數。復數記為z=a+bi,其中，a稱為實部（物質、有形），b稱為虛部（精神、無形），i稱為虛數單位，定義為i=或者i2=-1。虛數單位是違背一般運算法則的“怪數”，因為在我們的知識中沒有負數（-）的平方還是負數（-）的說法，隻有負數的平方得正，負負得正嘛，誰都知道。這也是復數的魅力和奧妙所在。當z的虛部b＝0時，則z為實數；當z的虛部b≠0時，實部a＝0時，常稱z為純虛數。復數可以進行正常的運算。
復數域是實數域的代數閉包，即任何復系數多項式在復數域中總有根。復數是由意大利米蘭學者卡當在16世紀首次引入，經過達朗貝爾、棣莫弗、歐拉、高斯等人的工作，此概念逐漸為數學傢所接受。數字貨幣就是虛擬貨幣，本質上是復數的表達。
人們喝酒的感覺就是復數的變化，大腦中的神仙境界是這種圖像即分形（fractal）圖像的展現。分形具有自相似性，即局部與整體相似，由迭代產生，圖像十分美麗。迭代就是把輸出值作為輸入值帶入原公式，不斷進行循環運算操作的過程。喝酒過程是由實物（a，很清醒）進入復數（a+bi,即半醒半醉），再進入虛數（bi，虛幻感覺）甚至上升到虛數單位i（完全醉瞭，與現實無關）的連續積分過程。美酒本身的哲學價值和美學意義正在於此。
現在很熱鬧的“元宇宙”就是虛空間與實空間的融合。最近的聊天機器人ChatGPT，實際上是“生成式預訓練變換器”（Generative Pre-trained Transformer)，能對人類文字語言和自然語言進行理解和處理，也與復數有關，用自編碼器創造數據中不存在的新樣本。
喝酒的過程，也是ChatGPT運用過程，可以產生原來沒有的新效應新感覺。有人甚至說，我們真實的世界是由實數來表達的，但是“靈性世界”存在於復數空間中的虛部，而粒子自旋劃破瞭時空，連接瞭陰陽兩界（物質空間和靈性空間）。
真實的宇宙是一個十度空間的復數時空，我們身處的物質世界為四度的實數時空，另一個六度的虛數時空，就是俗稱的“靈界”被壓縮在“丘成桐流形”中。丘成桐是世界著名大數學傢，流形（Manifold）是指局部（極小的區域）具有歐氏空間性質的幾何空間，一般的流形可以通過把許多平直的片折彎並粘連而成。
還有專傢指出，任何一個實數時空的物體，在實虛空間都有一個形狀一樣的結構，此為“一物兩象”。隻要物體進入宏觀量子狀態，當虛數部分出現，意識就出現瞭，因此萬物皆有靈。這些說法都是一傢之言。
曼德勃羅特集合（Mandelbrot Set）是一種在復平面上組成分形的點的集合，因由曼德勃羅提出而得名。該集合可以用復數二次多項式進行迭代來獲得。
其中，c是一個復數。對於每一個c，從z=0開始對fc(z)進行迭代。Z,f(z),f(f(z)),f(f(f(z))),f(f(f(f(z)))),f(f(f(f(f(z)))))……把輸出值作為輸入值帶入原公式進行計算就是迭代。
一直這樣做下去，就會得到一個無窮的復數序列，也就是平面上的無窮多個點。如果這無窮多個點都落在某個以原點為圓心的圓內(就是說這無窮多個點是有界的)，就會得到美麗的分形圖像。喝酒過程就是這樣不斷迭代，最後出現神仙境界。可以利用C語言生成Mandelbrot集合並繪制圖形。
酒企酒商與“拓撲智慧”
酒商不一定要熟練掌握復數知識，但要懂得復變函數的精髓和道理。釀酒、賣酒和喝酒，都是復變函數的迭代過程，最後形成分形結構，黃金分割體系。
酒商是賣酒的商傢，大的就是大酒商、企業傢，小的就是老板、店長。在中國，白酒行業高度市場化，競爭進入瞭白熱化，慘烈化。每個酒商必須有自己的獨特營銷理念和手段，否則就是慘淡經營。
現在的狀況是，幾乎每個酒商都是采用同一種方法，差異隻在如何勾兌客戶和消費者，其中難免出現違法違紀行為，內耗、內卷十分嚴重，競爭遠遠大於合作。
在四川，還沒有出現酒類流通領域的領軍企業、領軍人物，更沒有企業領袖、酒商統帥，尚處於“春秋戰國”、“魏漢吳三國”、“五代十國”的混亂時代。這是四川好酒沒有賣出好價錢、沒有賣出好市場的原因。四川迫切需要大酒商。酒類消費市場漲落與經濟形勢關系密切。
大酒商必須要用優秀企業傢標準要求自己。要有大視野、大胸懷、大氣魄、大資本、大通道、大謀劃、大合作。在開拓新路徑上，要有新方向、新動力、新對象、新口號、新故事、新媒體、新知識。
在流通領域，應該掌握“最小作用量原理”，就是耗時最短、耗能最低。同時要應用立體營銷、網絡營銷、開心營銷、拓撲營銷等理念。
在新時期，賣酒必須懂酒、深刻把握酒的內涵和外延。比如川酒的根基在“中華淡水塔”、“四川盆地天然發酵池”和數百種獨特的“天府微生物”，還有大熊貓喜歡的生態環境等，這些是世界獨有資源，也是釀酒的天生優勢，因此在質量上川酒獨步天下，孤獨求敗。但是川酒不會講故事，沒有自己的營銷理念，酒商隊伍勇敢但不團結，各占山頭，“碼頭文化”“袍哥文化”盛行，缺乏組織和綱領，沒有形成1+1>2的非線性放大格局。
川酒是“成也蕭何、敗也蕭何”，成於四川盆地、敗也四川盆地。四川盆地是巨型天然發酵池，能釀出世界最好的白酒。但形成瞭川人的“盆地意識”“夜郎思想”“獨立為王”“小農意識”，“小富即安、文錢即樂”，安逸、巴適，成為川人的口頭禪，不敢突破、不敢冒險。同時，政府組織協同作用也不突出，酒企一盤散沙，軍閥混戰。
重振川酒雄風，要以新人群、新消費為指引，深入研究飲酒市場心理學。應該借助“拓撲智慧”，從數學中吸取養分，比如復數拓撲學。您如果在不打破雞蛋殼（也不鉆孔）的情況下能從雞蛋中取出完整蛋黃的商傢，一定是有“拓撲智慧”的大商傢。
拓撲學(topology)就是研究“橡皮”或者“膠泥”拉伸、壓縮、扭曲變形的學問，比如把“甜甜圈”變成“咖啡杯”，把“西瓜”變成“飯碗”等。更標準地說法是，研究空間在連續改變形狀後還能保持不變的一些性質和不變量的學科。
拓撲學隻研究幾何圖形或空間的點、線關系而不考慮它們的形狀和大小，不考慮長短、粗細。人生要有穩定不變的東西，比如基因、血液、氣質、品質等，不管世間如何變換，你受到瞭多種擠壓打擊，這穩定不變的東西才是你自己。對於一個正直的人來說，不論社會如何變幻，自身不論受到什麼打壓，但人格、人品、良心、童心不變，這也是拓撲學性質。
在拓撲學中，必須瞭解“莫比烏斯環”（從2維到3維空間）和“克萊因瓶”（從3維到4維空間）。
拓撲學也是一種從幾何視覺看待事物的方式方法。電子就像一條扭轉一圈後首尾相連的莫比烏斯環，“波粒二象性”“量子糾纏”應該就是拓撲相變。量子計算機、量子通信、超導制作等，都與復數拓撲相變有關，很可能就是高級“克萊因瓶”。凡是股市大神，大贏傢，都懂得復數拓撲原理。
拓撲學中的“克萊因瓶”是指一種沒有“內部”和“外部”之分的瓶子，相當於可以不打破雞蛋殼（也不鉆孔）從雞蛋中完整地取出蛋黃，最初的概念是由德國著名數學傢菲利克斯·克萊因(Felix Klein) 在1882年首先提出的。
克萊因瓶實際是兩個莫比烏斯帶相加。
莫比烏斯環是二維變三維的拓撲變換，現實可以做出來出售。克萊因瓶是三維變四維的拓撲變換，現實做不出來，隻能想象。
既然釀酒、喝酒、賣酒都是“復變函數”，是物質與精神相互轉化、物質與能量相互轉化、物質與貨幣相互轉化，因此可以學習“拓撲智慧”。
比如莫比烏斯環和克萊因瓶說明，事物可以沒有內外、正反之分。人間世界的對立，好與壞、寬與窄、強與弱等矛盾，可以提高一個維度實現統一。大格局破解大問題。
還有虛與實的關系。可見的有形的叫實，不可見的無形的叫虛。真實的世界是虛實結合，相互耦合。歐拉公式eiπ+1=0，把虛與實統一瞭，包括自然對數的底e，圓周率π，虛數單位i和自然數的單位1，數學傢們評價它是“上帝創造的公式”。
酒業股市是虛擬經濟，酒業生產是實體經濟。因此對於虛實不能偏廢，雙方都要把握，實現eix=cosx+isinx運算，因此拿捏分寸很重要，講究技術和藝術。
商傢要學習“拓撲智慧”，不能與對手在同一維度競爭，要提高一個維度。陳舊的老酒要有創新的營銷，比如數字技術。把握周期律很關鍵，要在黃金分割時段下手，對準“七寸關節”，庫存是好東西，賦予文化內涵就能高價賣出。
白酒香型時代即將結束，產區名酒時代已經到來。企業就是賺錢的機器，不賺錢的企業是廢物，不賺錢的酒商是傻子。酒商要打造自己企業品牌，提高知名度、美譽度、傳播度、質量度。
真理往往掌握在少數人手中，四川酒商要成為5%的人。酒商要打破“七個界限”，就是打破線上線下、國有私有、廠傢商傢、香型類別、高端低端、年齡大小、大勢小市等界限。要高度關註“八大趨勢”，就是低度化、年輕化、直銷化、個性化、文創化、捆綁化、情感化、數字化等發展趨勢。