酒水經銷商如何選產品？
進入2023年以來，很多經銷商都有摩拳擦掌、大幹一場的沖動，但又面臨無從下手、迷茫彷徨的困境。3年疫情之後，舊世界消失瞭，新世界的不確定性增多，在今年的春季糖酒會上，酒水經銷商應該如何選品？有以下4個維度供參考。
從香型來看
目前白酒行業香型的狀況是：醬香恢復，濃香滲透，清香活躍，多香爭鳴。
從最近10年的情況來看，選擇醬香的酒商都過得不錯，因為抓住瞭醬香大發展的10年。不過，醬香從最近3年開始混亂，這也是一個香型發展的必然經歷。每種香型都有從混亂走向規范的過程。目前醬香已經形成“一超（茅臺）+多強（習酒、郎酒、國臺、金沙、珍酒等）+小而美”的格局，處於格局之中的企業都活得相當不錯，混亂的是開發商定制產品和買斷產品。一個香型的成熟，要經歷行業、商業和用戶的考驗，而大多數醬香企業沒有經歷過渠道和用戶的運營管理，目前真正通關的企業較少。因此，選擇醬香產品要在格局中選擇，要麼陪著多強企業做市場，要麼選擇小而美的企業做深度，不在此格局中的產品，機會已經很少瞭。
濃香份額雖然在減少，但是有3類企業仍然在增長。第一類是頭部企業，基本上都是大品牌，有基本盤和認知基礎。這類企業模式成熟，合作風險小，合作相對穩定。第二類是復興的老品牌，比如全興和沱牌。這些品牌雖然這些年有些斷代，但歷史底蘊深厚，恢復起來相對容易，也有故事可講。第三類是不斷進步的濃香老牌，像河南和山東的酒企，曾經輝煌過，但沒有趕上行業黃金10年，當前提升和進步空間較大。加上河南和山東人口基數大，分佈在全國各地，他們對傢鄉酒有情結，因此，像杜康這樣的品牌，省內和省外出現瞭高速增長。
清香雖然被行業和媒體炒成瞭發展趨勢，熱度很高，但熱度越高，越需要擦亮眼睛。目前清香趨勢有一半是汾酒高速發展帶來的，有三成是幾傢品牌表現較好，比如寶豐、衡水老白幹、黃鶴樓和一些二鍋頭企業，剩餘的兩成是地方政府和參與企業的興奮度引發的。清香同樣要經歷行業、商業和用戶的反復考驗，從當前來看，隻能算作活躍，說引領趨勢還為時尚早。
多香爭鳴。近年來馥鬱香和兼香白雲邊表現不錯，河南仰韶的陶香、皇溝的馥合香和賈湖的原香，也有不俗的市場表現。
目前白酒已經形成12大主流香型，特色化是在主流香型基礎上進行的本土化風味創新。特色產品既有群眾基礎和市場份額，又有產品差異化特征，往往有忠實的粉絲和偏好者，也是酒商優化產品結構、進行產品組合的最佳選擇。
從合作來看
白酒產業鏈條很長，要做好一個產品，不但營銷要做好，而且整個鏈條都要做好，因此構建一體化關系也是發展趨勢。廠傢離不開經銷商的支持，經銷商離不開渠道的支撐，渠道更不能沒有用戶的參與。整個鏈條很長，需要鏈條上各環節高效協同。因此，經銷商一定要認清3點：一是最近20年幾乎沒有單靠經銷商做起來的品牌；二是白酒用戶高度認品牌，加上互聯網時代品牌和用戶的距離縮短，整合渠道相對容易，隻有和品牌、終端、用戶建立一體化關系，才能實現自身價值，不能高估自身的作用；三是要關註行業和商業的趨勢變化，找準生態位，順勢而為。
從服務來看
很多人感覺白酒越來越難做，其實是營銷被服務所代替，產品的價格包含服務內容，但客戶並沒有享受到相應服務。最近幾年，經常聽到茅臺用戶發出這樣的抱怨：有奢侈品的價格，沒有奢侈品的服務；我一年買幾十萬元茅臺，但茅臺都不知道我是誰。這說明白酒靠營銷賣高價的時代即將結束瞭。為什麼整個行業出現亂價和高庫存現象？就是利益分配不均衡導致的。品牌商通過漲價把渠道利潤收入囊中，卻不願意拿出來為渠道提供相應的服務。這幾年體驗營銷為什麼火？就是部分企業開始重視用戶分層和提供大品牌不願意提供的服務。洋河在10年前推廣的“1+1”模式，其實就是重視與商傢的分工和後臺服務。今天對白酒企業的要求，是要圍繞用戶服務建立價值鏈。
經銷商選品時不要僅看品牌知名度、包裝以及酒質，還要看品牌方有沒有對用戶的服務內容。2023年眾多酒廠加碼體驗店，說明未來服務將是營銷的核心內容。從空調行業來看，美的發展後勁超越格力，就是因為美的圍繞整個價值鏈提供全方位服務形成瞭優勢。
從趨勢來看
怎麼判斷趨勢？
一、從用戶端洞察是否出現瞭結構性機會。比如最近3年，飛天茅臺用戶出現瞭結構性變化，而君品習酒抓住瞭這個機會，不但提高瞭銷量，而且提升瞭形象。這種機會在用戶端是有蛛絲馬跡的。
二、利用行業出現問題的機會。去年醬酒的去庫存問題，就給瞭不知名醬酒企業機會，有些酒商大賣不知名產品，就是抓住瞭階段性機會。
三、利用商傢痛點。頭部名酒漲價導致大商沒有利潤，大商就會選擇二、三類名酒，這兩年二、三類名酒甚至地方名酒都抓住瞭機會逆勢增長，這就是在商傢痛點中找到瞭變量。機會總在不確定性和高度變化中出現，行業變化緩慢或者變化不大，機會也相對較少。
四、渠道升級的機會。這幾年出現瞭渠道分級的趨勢，例如餐飲渠道出現瞭5級結構。1.形象餐飲（借力價值）。在這類店中，賣貨不是主要的，目的是借形象場提高產品形象，彰顯高價值。2.網紅餐飲（升級認知）。網紅餐飲店都有調性，是年輕人聚飲的地方，一般開在商場裡，屬於升級認知的場景。3.推廣餐飲（渠道傳播一體化）。這種店的功能就是認知、關系、交易三位一體。比如特色餐飲（夜市和燒烤店等），有利於品牌制造傳播勢能。4.流量餐飲（人流非常大，共性需求多）。比如火鍋店和串串店。5.特色小吃店（以場景和銷量為主）。這類店非常多，是連接普通大眾的底盤。
以上5類店形成瞭5級結構，做上一層是為瞭解決下一層的問題，升維認知，降維打擊。做形象餐飲是為瞭形成制高點，順利拿下網紅餐飲；做網紅餐飲是為瞭造勢能，進而影響推廣餐飲；做推廣餐飲是為瞭品牌認知，以推動流量飛輪；做流量餐飲是為瞭底盤強大的特色小吃店。
2023年，白酒行業進入用戶參與、渠道升級、商傢轉型和行業重構的階段，變化的背後孕育著無數機會，希望獨具慧眼的經銷商，找到屬於自身升級發展的好機會。
