原標題：上市一周年，珍酒李渡正在發生怎樣的質變？

文丨酒業傢團隊（ID：jiuyejia360）

策劃丨纖塵 編輯丨雲橫 編審丨雲頂

“去年4月上旬的一天，吳向東董事長的助理通知我，‘已經確認邀請您一起去香港參加上市的敲鑼儀式，請準備好您的證件’……確實沒想到能夠作為代表去現場，那一整晚都很激動、很興奮。”

時隔一年，回憶起去年珍酒李渡上市的情景，作為赴港敲鑼45人中經銷商代表的肖傑，激動與自豪仍然溢於言表。

在“敲鑼經銷商”身份之外，肖傑還有多重“珍酒身份”：他曾是珍酒釀酒公司高管，他也是貴州市場第一個開設珍酒體驗館的團購經銷商，如今，他是為數不多的珍酒高檔酒千萬量級經銷商，也是珍酒李渡的投資者。

▲珍酒趙傢溝生態釀酒區

他將自己定位為一個與品牌相伴15年的“珍酒人”而非生意人，他也的確將自己的主觀能動性充分發揮在瞭珍酒身上：創新性地將體驗館開到美術館，不遺餘力地開拓市場，自始至終隻選擇這一個品牌……

其實，在珍酒李渡，這樣的故事並不鮮見。這些不同視角的故事，正如珍酒李渡上市這一年來發展的一個個剖面，它們所共同折射出的是，一場質變正在珍酒李渡悄然發生。

01

“沒喝過珍酒，卻聽過珍酒，知道珍酒的故事”

“前幾天去成都參加北大光華管理學院的年會，學院的領導與我坐在一起。他沒有喝過珍酒，但他竟然知道珍酒的故事，如數傢珍，我非常感動。”

談及上市一年來的變化，肖傑脫口而出。他之所以不假思索，也正是因為珍酒品牌力的提升。這是珍酒李渡這一年來尤其顯著的變化。

湖南經銷商曾小平發現，主動買珍酒的人越來越多瞭，“回購率相對以往翻瞭一番”。這一變化帶來的信心非常明確，於是他把2024年的年度目標同比翻瞭近三倍。不止珍酒，江西的李渡經銷商樊啟茂告訴酒業傢，今年省外客戶多瞭不少，他驚喜地發現，上市後的李渡開始真正走出江西瞭。

▲珍酒光瓶酒系列

在00後“珍二代”林傢健眼中，這種品牌力則內化成瞭一種熱愛。2010年，林傢健的父親也成為廣東省最早一批的珍酒渠道經銷商。2020年，大學時期的林傢健開始接觸自傢生意。但直到去年，隨著珍酒李渡的上市，作為具有更強品牌意識的新生代，林傢健才堅定瞭傳承這份事業的決心，從英國回來，挑起瞭傢裡占比70%的渠道板塊的珍酒生意大梁。

故事的發生總是有跡可循。品牌知名度的“狂奔”，是珍酒李渡以文化之珍、藝術之珍為向，體驗營銷為筆，在品牌上的持續深度投入。據珍酒李渡官方披露，其2023年共計舉辦品鑒會超12萬場，回廠遊接待超16萬人。此外，2023年，旗下珍酒融合傳統點翠工藝的品牌片全新亮相，以及廣為傳播的“1234歌”品牌話術，成為行業津津樂道的話題。

同在貴州的珍酒經銷商付學書意識到，珍酒品牌知名度邊界拓寬之外，更重要的或許是這份認知度還“上瞭一個層次”。在越來越多的消費者心裡，珍酒是國傢領導人題詞的“酒中珍品”，是有著高稀缺性的兩大國宴醬酒，以及有著“1234歌”獨特表達體系的品牌……這些對品牌傳播的“威力”是以往“易地茅臺”這樣的表達所不能實現的。

▲李渡元代窖池

02

“珍酒李渡已經走出瞭自己的一片天地”

對於珍酒的發展變化，經銷商們或許是感觸最深的群體之一。這些變化中，一個很重要的橫切面是管理。珍酒經銷商普遍意識到，上市後的這一年裡，珍酒李渡的團隊素質、水平越來越高，與之相適應的，管理、市場服務越來越細致和規范。

2024年是陳雪蓮從體制內跳出來成為珍酒經銷商的第七個年頭，也是其銷售體量實現五倍增長的一年。在過去這一年，她很敏銳地覺察到，珍酒的市場服務越來越細致和高效。一個細節是，以往需要經銷商反復跟進的費用核銷，現在反而是到瞭時間會被市場工作人員“反向催促”。林傢健也有著同樣深刻的感受：每一場品鑒會、私享宴在精致講究的菜品外，都會配置專門的品牌宣講、品牌文化手冊，儀式感被拉滿。

▲貴州珍酒國宴之珍品鑒會

服務的溫度也在提升。江西的李渡經銷商胡俊印象頗深的一件事是，在其舉辦的一場匠心聯盟活動上，李渡的市場人員將客戶的名字“藏”進瞭一首詩，打印成姓名牌。客戶覺得很驚喜，還主動帶走瞭姓名牌。善於反思的胡俊因此頗有感觸，他覺得企業的管理、服務不斷走向精細化，意味著對經銷商的要求其實也更高，這是一個品牌的良性發展過程。

事實似乎也的確如此。2023年珍酒李渡銷售人員人數大幅增加，但其銷售及經銷開支占收入比僅同比上升0.2個百分點。運營愈發精細化卻沒有過多增加企業的成本，這其實意味著，珍酒李渡的人效比明顯提高。

有經銷商感慨，相比15年前三件酒都要親自去送的那份開拓市場的篳路藍縷，如今經營珍酒已是“輕舟已過萬重山”。林傢健也在伴隨父輩珍酒事業發展的歷程中感慨，珍酒李渡“已經走出瞭自己的一片天地”。

珍酒李渡的跨越式發展的確已經拉開瞭帷幕。2023年，珍酒李渡實現營收70.30億，按照這一收入，其已成為中國第三大民營白酒公司。這一排位的晉級，一定程度上使得珍酒李渡正在成為重塑中國酒業格局的重要力量。

如若將市場反饋的精細化、規范化這一企業發展的橫切面不斷放大來看，從改制前的負債企業到成為港股白酒第一股以及中國白酒市場不可或缺的組成部分，珍酒李渡的高成長性似乎在此處有瞭必然性。畢竟，市場永遠是最好的試金石。

03

“我們的市值是要破千億的！”

在港交所現場見證瞭歷史性的敲鑼瞬間之後，肖傑就此又多瞭一重身份：珍酒李渡投資者。雖然直到上市前夕他才接到赴港的通知，但公司為上市花瞭近兩年時間所做的大量細致準備工作，他都看在眼裡。

在任何事情上，做出非常規選擇都是需要勇氣的。引入基石投資者是港股IPO的常規操作，但珍酒李渡基於摸底發現，投資意向能夠比較充分地覆蓋發行額度，於是大膽選擇市場化發行，最終以53.1億港元的募資規模，成為去年港股最大IPO。

在過去的一年裡，珍酒李渡先後被納入“港股通”和標普全球BMI指數，以及富時全球股票指數系列的四項重要指數。這為其帶來瞭源源不斷的投資者，股票流動性、交易活躍度持續增強。2023年，珍酒李渡跑贏港股大盤，以132.8億港元成交額成為港股流動性趨緊背景下的亮眼存在。

▲珍酒李渡5月6日收盤股價截圖

“我相信我們的市值是要過千億的！”說起千億市值，一位珍酒經銷商想起在上市前曾參加的一場珍酒李渡在北京的接待。飯桌上，一位中國頂級的投資人也告訴他，珍酒李渡的估值未來不隻是過千億的概念，而是在過千億的基礎上，還會倍增。

“2009年8月28號，吳向東董事長買下珍酒，然後就開始實施長期主義佈局，一個是重新恢復品牌，一個是持續擴大產能。”這位珍酒經銷商表示。

從此，這個日子刻在瞭不少珍酒經銷商的心中，他們也深受吳向東長期主義的鼓舞和感動。

“這個行業最大的競爭優勢，就是優質基酒庫存越多、時間越久，越有競爭力，這是我們跟別的行業不一樣的地方。”吳向東這句話，也成瞭不少珍酒經銷商的信心之源。

2023年，珍酒李渡投產5萬噸，其中珍酒投產4萬噸；珍酒李渡優質基酒總儲量達11萬噸，其中珍酒基酒儲量6.5萬噸。2020年，珍酒產能僅萬噸，在四年時間裡實現瞭4倍增長，在醬酒乃至中國白酒中都堪稱一項壯舉。

世紀之交的茅臺，在短暫的上市喧囂之後歸於平靜，茅臺人回到自己的工作崗位，似乎忘瞭自己是一傢上市公司。如今的珍酒，似乎亦是如此。

時光的轟鳴聲，往往在十年、二十年後才會有更大的回響。如果一年之期尚短，不妨靜待十年、二十年，再看珍酒李渡。