在上个月的露酒T6峰会上，劲牌有限公司党委书记、董事长吴少勋以“找准定位 全面推进友好型企业建设”为题，对露酒行业的未来发展趋势进行了战略分享。

以下为讲话摘录。

一、找准定位，探索我是谁

这一年来，我们一直在探索我是谁的问题。过去我们走了不少弯路，主要是不知道自己是谁，消费者更不知道我们是谁。

实际上我们的保健酒、草本白酒是一个新品类，由于没有找准自己的定位，混迹于某一个酒种和品类。由于没有搞清楚我们是谁，在方向上经常摇摆，然后我们退出了白酒峰会，理由是我们不是白酒。

二、坚持自我，回归健康本心

我们公司主要做两个品种，一个是带颜色的保健酒；另一个是草本白酒，是无色无味的。无论是保健酒，还是草本白酒，社交属性不大，倘若作为礼赠产品有一定的社交属性，严格意义讲它是悦己的，它的情绪价值不多，更多的是物理价值。

保健酒和草本白酒的饮用场景、产品定位、目标人群，一定都是追求健康。宋书玉理事长讲过我们酒类行业要满足消费者追求美好生活的需求，我觉得确实如此。

我们的产品除了追求美好生活，还是健康生活的代表，所以首先要赋予它健康的内涵，而且两个品类的健康内涵不一样，保健酒除了饮酒乐趣外，还要带有身体滋补，饮用场景以家庭休闲消费为主，它是悦己的。

草本白酒的健康内涵主要是降低酒对身体的伤害，所以，要以需求来为用户创造价值，然后有针对性地进行产品研发和产品营销。

三、坚持以用户为中心，全面推进友好型企业建设

今年公司的第一个早会，我的主题是“以用户为中心，构建四个友好型企业”。四个友好具体是“用户友好、客户友好、员工友好、社会友好”。

其中用户友好，产品要赋予它健康的内涵，我们酒喝起来不是过酒瘾，更不是噱头，每个产品都必须赋予其健康内涵，而且要做实。

坚持用户友好，全面落实“四信”

基于友好型企业建设，我们提出了“四信”，即“信任、信服、信赖、信仰”。

第一，企业的所作所为，用户是信任的。第二，信服是产品适不适合消费者，我们能够证明，对产品进行全方位论证和研究，证明所宣传的是不是真的，是不是适合消费者的需求等。第三，信赖是营销侧的问题，用户消费后是否复购，保持黏性。在此之下，产品能与时俱进，具备性价比，且满足用户需求。第四，信仰是更大层面的问题，用户能够对劲酒和产品产生信仰，才能成就伟大的品牌和产品。

坚持用户友好，合理定价

产品定位是悦己，就不能胡乱定。要讲性价比，让用户花一分钱就能享受到一分货。对利润率的追求要因品而异，大众化产品利润率低一些、中高端产品稍高，大众化和中高端产品不能是概念，跟品质有关。

比如，劲牌养生一号产品，组方是由中科院士和国医大师亲自操刀的，原料都是质量等级最高的，而且货真价实、真材实料，所以品质很高。除此以外，用户体验方面做好设计，价格必须要根据价值来定。

坚持用户友好，精准投入

用户友好还体现在营销投入方面要精准。比如20块钱成本的酒，花20块做营销，显然对用户不友好，这就是营销不精准。

向100人营销，但只有少数是目标用户，让少数消费者所有客群买单也是不精准。此外，用户友好还体现在产品包装方面，比如包装要低碳环保、简约大方等。

坚持用户友好，重塑客户价值

客户在我们的整个供应链体系中，各自的定位是什么？最近公司一直在讨论经销商的作用体现在哪里？角色定位该如何？过去，我们围绕经销商、渠道商做工作，下一步要围绕用户，这样才能精准。

坚持用户友好，全面实施精准营销

我们认为，中国劲酒的消费群体主要是四类人群：高净值人士、年轻人、女性以及潜在客户。过去，我们主要围绕45岁以上的男性做文章。但现在不一样了，我们要全方位精准营销。首先，对四类人群进行用户画像，然后针对人群特征制定各自不同的沟通话术，在相应的媒介、场景与用户进行沟通互动。

坚持用户友好，明码实价，非饱和销售

用户友好还要坚持不标高卖低，要顺价销售、明码实价。对终端客户不压货，比如一个终端一个月能动销多少，我们可以通过大数据、历史数据和市场趋势进行分析，明确对应的供货标准。合理配货，企业才会被终端客户尊重，而且窜货问题、价格问题、终端利益问题都解决了。

坚持用户友好，全面落实“四精一网”

去年，我们提出了“四精一网”工作要求，在市场营销层面要“精细、精确、精准、精益和网格化”。最近，我们进行了较大的调整，将1万名营销代表撤回，薪酬去提成化。改变过去以渠道发货进行激励的管理模式，全面调整到为终端客户、为用户创造价值。

四、理性经营，不攀比，坚持健康可持续

做企业预期不能太高，做企业若选择马拉松式经营，才能千年长青。既然这样选择，那行为、动作都要节制，要总体设计，要健康可持续，保证企业不衰老，始终有活力。时刻保持最好的状态，不是按兵不动，而是要无为而治。

过去的经验教训，值得我们去总结、去借鉴，避免重蹈覆辙，企业经营正经历着再启航。过去几年，我们的努力都是正确的。

既然是正确的，又很努力，肯定会有结果，结果我不做预测，但我相信未来几年一定是向好的，企业经营业绩也一定是稳健增长的，这个增长我们也会控制在10%左右，不会太快，也不能太快，快未必是好事，我们一定要慢慢来，不着急，从容不迫。