文｜王卓霖

中秋前夕，华美创始人袁旭培之子、华美食品集团总裁袁瀚钊接受了天下网商的专访，他穿着简洁的商务装，带着广东人的坦诚口吻，从回国接班开始述说这家老字号品牌的焕新历程。

对于华南地区的消费者而言，华美月饼作为广式月饼代表之一，早已深入人心，甚至承载了一代人的乡愁。

袁瀚钊自小就在华美食品厂长大。他介绍，小时候买月饼可不是一件方便的事，更别提好吃的月饼了。“奶奶的弟弟是一位在中国香港的著名点心大厨，加上那时候正值改革开放，父亲便有了创业的念头。”

1991年，袁瀚钊的父亲袁旭培在东莞茶山镇创立了华美食品厂，以独特的广式月饼糕点闻名。1995年，团队升级了生产线与包装工艺，将月饼保质期从7~14天延长至60天，一举突破了烘焙食品“短保质、难运输”的行业瓶颈，进行了从区域品牌向全国市场的跨越式扩张。

经过30多年的发展变迁，据艾媒咨询统计，2023年~2024年连续两年，华美月饼成为"全国月饼礼盒销量第一"，品牌年销售额超15亿元。同时，华美广式月饼制作技艺入选广东省非物质文化遗产代表性项目名录，袁瀚钊也被认定为广式月饼制作技艺市级非遗代表性传承人。

在接班之前，袁瀚钊曾在澳洲留学，学习市场营销和会计，毕业后还在当地做了5年的“效果广告”，服务过银行和保险公司，每天和谷歌、Facebook的流量逻辑打交道。“所以电商对我来说并不陌生，基本逻辑是一模一样的。”

于是他在2015年回国之后，最先接触的就是公司的电商板块。彼时，中国移动互联网全面普及，智能手机加速渗透，移动电商成为主流趋势，电商行业进入发展黄金期。

起初，袁瀚钊遇到了所有传统品牌都会头疼的问题：线上低价冲击线下经销商利益，导致经销商配合度不高。当时，华美食品曾尝试线上线下两套货盘的打法，但很快发现行不通，这样做容易在消费者端产生“两个华美”的误解。

为了解决问题，袁瀚钊先在公司内部达成共识：必须拥抱电商大趋势，货盘分化策略只是阶段性做法。然后，团队再“辅导”经销商拥抱电商，同步打通货盘，逐渐实现价盘统一，拉平价差。由此，经销商投诉没了，消费者认可度也提升了。

如今，华美食品已成功跻身广东省第一批老字号行列，建立起了一定的品牌护城河。然而，面对消费人群迭代与市场竞争加剧，如何推动品牌焕新、开拓第二增长曲线，成了二代袁瀚钊肩负的新命题。

一方面，他主导建成了全球首家月饼主题文化馆——华美月饼梦工厂。馆内记录着从唐朝“宝相花月饼”到现代广式月饼的故事，从历史、地理、物品等多个维度，普及着月亮和中秋的意义。据他介绍，博物馆耗资“一个小目标”。在他看来，这件事与产品销售拥有同等价值，作为行业龙头企业，更有必要做这类文化传承的动作。“避免市场将中秋节过度商业化，淡忘掉了节日本身的意义。”

另一方面，袁瀚钊从礼赠场景中捕捉到“伴手礼”品类的市场潜力，洞察到即时性、轻量化、高性价比的伴手礼正成为新一代消费者的需求，适合在探亲访友、商务往来和旅行场景中应用。基于这一判断，他正推动华美布局伴手礼产品线，未来计划依托“华美月饼梦工厂”等终端场景和即时零售渠道，抢占日常化礼品市场。

天下网商总结了华美食品的关键打法：

1、以差异化产品抢占市场，并执行“清洁标签”战略

上世纪90年代，华美洞察到消费者对于高品质糕点的需求，选择中国香港糕点品类为切入口，将月饼、曲奇、饼干等产品进行地域性改良，打造具有明显特色和工艺水平的差异化糕点，迅速抢占华南市场。在月饼类目，华美还陆续开发上线了流心月饼、苏式月饼、北方脆皮月饼等。

随着健康消费理念兴起，华美重点发力“清洁标签”战略，减少人工添加剂。例如调整月饼配方，降低糖分含量，但依旧保持了月饼顺滑细腻的口感。目前月饼类目营收占比六成。

2、供应链优化：延长保质期，实现从地方到全国市场的跨越

自创立以来，华美始终坚持以自动化生产为目标，构建了现代化生产基地。通过对保鲜技术的持续改进，华美将月饼保质期从7-14天延长至60天，解决了烘焙食品“短保难运”的行业痛点，顺利打开了北方市场。随着生产工艺提升，目前华美月饼保质期能到90天。

除广东东莞总部基地外，华美还在湖北仙桃、河北保定建厂，拥有数十条自动化生产线，日产能350万个，糕饼日产能达120吨以上，利用地缘优势辐射北方及中部市场，实现了全国范围内的配送和服务覆盖。

3、从货盘分化到价盘统一，线上线下+国内海外双轮驱动

在传统经销商合作模式之外，华美于2015年开启线上销售。早期采用线上线下“货盘分化”策略，后期调整为“价盘统一”策略，确保全网价格体系稳定，塑造良好品牌力。目前线上渠道天猫、京东、抖音渠道营收占比为1：1：1。与此同时，华美积极开拓海外市场，销售月饼及糕点产品，采用经销商模式为主，线上平台为辅，单月营收2000万元左右。

4、开拓第二增长曲线：瞄准礼赠场景+即时零售

基于常年对礼赠场景的洞察，华美发现即时性的伴手礼正成为一种新消费趋势，于是将“伴手礼”定位成品牌第二增长曲线。对此，华美围绕用户细分需求和即时零售平台策略，正在研发一系列适销对路的产品组合。

为传承中秋文化传统，华美打造了全球首家月饼主题体验馆华美月饼梦工厂，这是一个集文化体验、DIY制作、生产参观与休闲购物于一体的综合性文旅消费新场景。后期，博物馆或将成为即时零售终端之一，为消费者提供更加便捷的服务体验。

虽然华美食品在月饼市场占据着领先优势，但依旧面临着复杂而激烈的竞争格局。据国家统计局数据显示，2025年中国月饼市场规模有望达到260亿元。

公开数据显示，月饼行业的整体毛利率在50%-60%。不过随着原材料价格上涨，利润空间也逐渐被压缩。尽管如此，在中秋消费强劲需求的驱动下，各大品牌争相入局，分食这块蛋糕。目前，中国月饼市场呈现出三足鼎立格局，进入品牌力、产品力和创新力的全面较量阶段。

第一类是传统老字号，在一定区域内拥有极高品牌力，包括杏花楼、稻香村、知味观等品牌，占据着40%的市场份额，依托品牌认知度获得稳定增长；

第二类是餐饮及烘焙连锁品牌，例如广州酒家、美心、元祖等，主打高端市场，并拓展出鲜肉月饼、冰淇淋月饼等非传统品类，拓展消费场景；

第三类是新消费品牌和跨界玩家，例如榴芒一刻、轩妈、星巴克、喜茶、奈雪等，通过IP联名、创新口味及社交传播，抢占年轻消费者心智。

此外，在小红书等社交平台中，一些网红手工月饼作坊以“私房”“低糖”“古法”等卖点，戳中了年轻消费者对个性化和健康的需求，在这些平台形成了购买，进一步分流了月饼市场。

在行业转型升级的新阶段，华美食品能尝试探索的破局路径有很多：

例如以品类创新打破节令限制，推动消费周期从“中秋一季”向“全年常销”延伸；以渠道重构打开增长空间，加速构建“线上电商+线下体验+即时零售+跨境出海”的全渠道营销网络；以营销活动撬动年轻市场，联名国潮IP、推出文创礼盒、打造非遗文化内容，强化产品的社交属性与情感价值。

以下为天下网商与华美食品集团总裁袁瀚钊的对话内容，有删减：

对话创始人

品牌崛起的关键要素：产品保质期延长至60天

天下网商：华美在创立之初，是先做工厂找人销售，还是直接做了品牌？

袁瀚钊：一开始就有做华美品牌。严格来说，华美跟市面上很多老字号相比，还是比较年轻的。但是为什么华美能够得到一个不错的市场的认可呢？两个核心点，第一个是从刚开始就往品牌的方向去打，积累到今年也是快35年的品牌了。

另外，我们当时抓住一个机会点，在工厂端，很早就定下了自动化的方向。当然我们最早做的是半自动化。1993年，工厂的半自动化才初步成型。我们结合中国香港市场的产品思路，做了密封包装，再往后有了脱氧剂来保鲜。

我们是第一个走向全国的品牌，把月饼的保质期从7~14天做到了60天。那个时候不像现在物流那么发达，可能要花一两周的时间，才能去到另一个省份。但有了两个月保质期的话，就满足了这个物流需求。

所以为什么华美能够在上世纪90年代崛起，这是一个非常关键的点，它具备了走向全国市场的能力。另外还有广式月饼，那个时候在全国不算普及（有市场空间）。

天下网商：月饼是挺有地域属性的，哪种月饼在全国的购买人数最多？

袁瀚钊：月饼有苏式、广式、滇式以及一些地域性更强的。广式月饼在月饼里面算是最主流的，占70%左右。首先在当时物质比较缺乏的时代，最早商品化去做全国推广的是广式月饼。在那个年代，很多供应链也往广式月饼去偏。你就会发现，很多工厂不管是在广东、在北京，在任何地方都会生产广式月饼。因为整个供应链已经很成熟了，哪怕你是一个新入行的品牌，也能有整体的配套方案。

天下网商：从经营角度看，如果一个月饼企业只做中秋时令的生意，到底是怎么运转的？

袁瀚钊：其实华美也不仅仅做月饼。从一开始，我们也有不同的品类，比如说早期的时候有做米通、蛋黄饼、曲奇。曲奇也是我们从开始到现在一直在做的，而且算是做得比较成功的品类。所以我们没有大家想象的说，一年只做一季月饼。当然市场上也有一些品牌确实是一年只做一季月饼。无非是在我们做的众多品类中，月饼迅速跑了出来。

对话创始人

月饼日产能达到350万个

天下网商：那你们的产线能满足这么多产品生产吗？

我们当时的半自动化产线有两个核心点，一个是隧道炉，另一个是我们首创了冷却塔，就是一个输送带，螺旋形转上去，转下来之后就冷却了，这就省去了人工把烤盘拿下来、拎出来的步骤。整个链条少用了人，生产效率却高了非常多。少用人的话，也能够提升食品安全。

天下网商：月饼一般在中秋节前销售，按照保质期倒推，这条产线是什么时候开始生产月饼的？

袁瀚钊：一般来说，我们现在能做到90天保质期，基本上是七月份开始生产。会先生产电商渠道的月饼。为什么呢？因为经销商，特别是很传统的经销商，会想要九月份的生产日期，所以是这样的排期。安排生产时间点的话，通常会跟我们的产能有关系。

现在我们的产能是350万个一天，一年能生产一亿多个，可能一天的产能就抵得上小工厂半个月的产能了。所以我们不需要提前很多，当然我们也不会说非要拉满，还是会根据实际订单去做排期。

天下网商：那最后一个批次，是在中秋节前多少天就不生产了？

袁瀚钊：可能前一周还在生产，原因是有电商。如果放在以前，货要去到客户那边，最快也得一个星期才能到达。但电商基本可能刚生产出来，马上就可以发出去了。

天下网商：那些只做月饼的企业是怎么运行的呢？他们有自己的供应链吗？

对话创始人

天下网商：你2015年从澳大利亚回来的时候，华美公司已经在做电商了吗？电商的营收占比多少？

袁瀚钊：当时公司已经涉足电商了，占比大约10%，现在有30%了。我觉得有一点是不少人认同的，华美是最快去拥抱变化的品牌。所有新东西出来，我们都会快速去尝试这个模式。我们有个信条就是专业的事情给专业人去做，不会去瞎搞。一个趋势事物出来之后，我们会找专业团队或服务商先去做，后面再看怎么发展。

天下网商：在没有电商的时候，月饼是怎么完成销售的？从品牌方或生产方，到消费者终端，分为多少步？

天下网商：您提到的这些经销商，中秋节之后会忙什么呢？

袁瀚钊：我觉得这个渠道挺忙的。华美会把自销售团队分成两个团队，一个年节团队，一个日销团队。年节团队，你不用担心他没事干，他们做完月饼之后，就要去做年货，做完年货就到粽子。其实一年下来，他们也是没停的。虽然说月饼的销售周期可能只有两个月，但前面还有规划需要跟进。你可以想象，客户跟我们是一样的，一年三个大节，已经占据了销售团队大部分的时间了。

对话创始人

电商冲击之后，从货盘分化到价盘统一

天下网商：月饼有销售周期，价格会有波动。再涉及到这么多分销和经销商，不同区域的价格也会有所不同。您在做电商的时候，对于价格是怎么把控的？

袁瀚钊：我相信每个品牌都会遇到价格的问题，现在可能会好一点点。但在电商刚起步的时候，这个问题是尤其严峻的。为了抢占线上流量，品牌方可能更不理性一点点。然后，线下经销商也还没适应这个新渠道的冲击，也会给我们提出不满。大部分人对于变化还是比较抵触的。

天下网商：这可能是因为损害到利益了，那怎么调和这种矛盾？

袁瀚钊：首先，我觉得一个品牌内部的共识是最重要的。我们的共识是肯定是要去拥抱电商，这肯定是未来的大趋势。除此之外，我们早期跟其他人一样，采取的是专版策略，就是电商的货盘跟线下的货盘完全分开。当然了，这只是一个阶段性的做法，后面再针对客户去做辅导。

等到电商策略趋向成熟，大概在2020年~2021年，我们就去跟客户谈全区零售的思路。沟通的方向是，线上跟线下本身不应该区别对待，因为货品最终流向的是同一批消费者。这批消费者会偏向在最方便的渠道，最方便的时间去获取这个商品。所以如何把多渠道打通，是我们当时讨论的点。我们相信未来这个货盘一定能够打通，因为线上流量会越来越贵，而传统渠道因为互联网赋能，效率会有提升的可能性。在未来，价格差距不会特别大。

现在，华美已经做到线上线下的货盘高度重叠了，价差也不像2016年~2017年拉得这么开了。现在线下基本上已经没有客户投诉电商价盘的问题。我们可能只保留了几个引流款，价格优势比较明显一点点。但整体来说，这个价盘已经比较健康。

对话创始人

当前重点投入传承并传递中秋文化

天下网商：华美是行业内较早做了工厂，做了销售，还做了品牌广告的企业，还请了代言人？

袁瀚钊：对的，周华健代言已经16年了，之前也请了孙悦。我们可能是整个行业里面请代言人比较早的品牌。

为什么我们的产品会卖得好？不仅仅是因为我们的广式月饼流通到了北方，还有包装方面，当时我们借鉴了中国香港、中国台湾的相关产品的包装，把月饼礼盒的礼品感做出来，把品牌的质感打造出来了。

天下网商：这就是杜邦定律了，63%的消费者会根据商品包装的视觉呈现来完成购买决策。在没有电商的时代，在礼赠场景下，确实包材是非常重要的。那你们当时都在哪些渠道做广告？

袁瀚钊：我没记错的话，应该是1998年那个时间点开始做广告的。最开始是在公交车上，现在就很多元化了。我们会参考当年的营销方向、目标人群，去挑选一个媒介组合。

天下网商：你们有点像第一批敢投入的企业家，比如当年欧诗漫包了一辆绿皮火车，做成了“欧诗漫号”。美特斯邦威最早也是包了一辆公交车，在温州街头宣传。这些企业家愿意把赚的利润拿出来做品牌。

袁瀚钊：做工厂跟做品牌的区别在于，我到底要赚取生产阶段的钱，还是说去做市场效应，把品牌打起来。二三十年前主要是个卖方市场，只要你有工厂，就能赚钱。那时候有很多人就没有意识做品牌，因为赚钱太容易、太舒服了。

天下网商：所以那个时候做品牌，可能不是直接给消费者做，有点像给在经销商做，让消费者指名购买，让经销商去指名代理，有点这种感觉。而那些不怎么说得上名字的品牌，慢慢就会消亡了。是这样一个发展历程吧？

袁瀚钊：对的，现在保留下来的大品牌都是耳熟能详的。月饼已经算是烘焙类目里面非常成熟的一个子类目。这批品牌坚持产品品质，坚持品牌调性，敢于投入市场，把影响力打出去。

那时候我父亲还做了一个“会唱歌的月饼”，也是拿过营销奖的，其实就是在月饼盒里搭赠了一个CD，这在上世纪90年代还是很时髦的东西。

今年，我们重新跟客户提到这个话题。月饼本身就是一个礼赠品，你不能够单纯地去用产品价值去评估，这样会失去应有的价值。月饼的价值在于，一方面是传统节日中秋节的必备品，一方面它背后还有礼赠的含义。

天下网商：这两年大家开始提情绪价值，就是消费者买东西不只是为了吃，还要能够带来一种满足感、存在感，这个很重要。就像泡泡玛特的王宁说的，品牌就是满足感加上存在感。

袁瀚钊：对，王宁那段分享特别好，很核心的一句是，有用的东西最难卖，没用的东西最难买。这句话翻译到月饼行业，也是成立的。你如果光是跟客户去讲性价比，客户只会看到你的性价比，然后下意识看你的竞争对手卖得怎么样，会不会比你更便宜。所以我们应该跟他们讲品牌故事、中秋文化、礼盒设计理念等，要告诉他为什么这盒月饼适合拿去送给特别的人。

比如说广式月饼，莲蓉月饼，发展年限也没有那么长，可能过个50年、100年之后，那时的月饼主流形态跟今天的很不一样了。但是中秋还是那个中秋，所以中秋的文化价值是最重要的，远大于月饼本身。这也是华美现在重点投入的方向，会花更多精力去做文化。

华美月饼梦工厂

对话创始人

做清洁标签减轻消费者顾虑

天下网商：现在消费者已经变了，大家都吃得越来越健康。这些年月饼的配料表有发生变化吗？

袁瀚钊：变化是非常大的，每一年都在变，只是可能行业外的人的话不一定有很深切的感受。本身月饼行业是一个特别活跃的行业，大家每一年都会做非常多的创新。比方说，清洁标签是我们这几年在做的重点工作。不仅是月饼，我们所有的产品都在做清洁标签的升级。这也是很多大品牌都在做的一个事情。

当然了，也不是在污名化添加剂本身。因为很多经销商客户对于一些专业内容不是很清楚，我们就会去解释，很多添加剂如果符合国家标准，是没有问题的。但是核心问题在于，很多消费者不熟悉这些添加剂，看到一些化学名称后会感到害怕。所以，我们做清洁标签的本质是要减少他们的顾虑。

我们在配方上也做了升级。比如说早期的广式月饼、莲蓉月饼是偏甜的口感。在上世纪90年代，我们就升级出了一个口感没那么甜的配方。目的是为了我们去走全国市场的时候，大家接受度能高一点。5年前，我们又做了比较重大的配方改良，调整了油分比例，让月饼更松软，吃起来没那么甜，但是口感会滑。这其实是一个很大的突破，但对消费者来说，不一定知道是怎么回事。原来的广式月饼为什么能够做到很丝滑？是靠糖去提升口感，吃完之后发现甜得不行。

之后我们还是有调整的，这也符合创新的理念。这种创新可能占到我们10%-15%的比例。大部分人去购买月饼，买的还是经典款式。所以我们在经典款式上，哪怕只是做一个小量的创新，对于整体的提升也是巨量的。

天下网商：大家偏好经典款的消费行为，可以理解为对于中秋这类传统节日的礼物，消费者在审美变迁或者产品变迁方面的效率，要求没有那么高吗？

袁瀚钊：是这样子的。很多时候你会发现，你跟送礼对象其实也没那么熟，就不知道他喜欢什么。这个时候，最终的选择会来到经典的品牌、经典的口味、经典的包装。所以经典款永远是畅销的。如果是日常的中式糕点，我们就会很大胆地做很多创新。因为送礼场景是一个很特别的场景，我们也在做一些产品开发。比如刚才有讲到，如何让你去送月饼的时候能够讲故事，这样子就能越过那个“我只能选经典款”的困惑。

对话创始人

好的竞争是能帮助自己变得更好

天下网商：这两年有一些原来不做月饼的人也做月饼了，比如榴莲月饼、蛋黄酥这类月饼。面对这些跨界玩家，你怎么看待？

袁瀚钊：我觉得对于行业来说是好的。各类型玩家进来，不在圈内做内卷式竞争，有助于行业进一步扩圈。这几年可能因为市场环境的情况，大家都来做中秋礼品，会认为这边的毛利相对高一点点。但是他们投入的还是最基础款的广式月饼，可能会做配方调整。如果这个配方比较差，我们就会觉得说影响整个行业发展。

这也是为什么我们现在做了很多文化方面的事情，就是担忧把中秋节过度商业化，导致很多年轻人忘掉了节日本身的意义。他们会认为中秋就只是吃月饼跟放假的时候，这是一个很危险的信号。

那作为行业龙头企业，我们能做什么事情，能让新一代年轻人或者小朋友重新认识到中秋真正的意义？所以我们有了博物馆。我们去做非遗申请，做很多民俗收集，看到不同地方过中秋的方法是不一样的，很有趣。收集完之后，我们会把它整理成一本书，像中秋节的百科全书。每一个来博物馆游学的小朋友，都可以带走一本。我觉得这也是为了节日延续性出一份力。

天下网商：这些文化性的东西会慢慢地变成品牌的护城河。最近看到你们梯媒里投广告，您怎么看待这种传播效果？

袁瀚钊：我们基本上就是7、8、9月份投重点市场的广告，然后慢慢去延展。公交车广告本质跟梯媒也没有区别，对吧。通过在这些漏斗上做广告，持续为品牌带来更大的客源。

天下网商：这个过程当中，华美在主要市场里就会面对本土企业竞争的问题，这些企业可能也做月饼，或者做糕点，在线下也有布局。那您怎么衡量这种竞争？

袁瀚钊：我是一个特别欢迎良性竞争的人，竞争能带来进步。其实不仅仅是华美，其他大一点的月饼品牌，到了这个节点都会陆续投放很多广告。广告对于行业来说也是好事，可以营造氛围。因为消费者对于这个节日是后知后觉的，广告也能提醒他要开始买月饼了。

除此之外，我觉得广告还能把品牌调性、产品组装传播出去，这个是最重要的。其实我们几家大品牌关系都是非常友好的，大家定位也各有差异。比如我们跟广州酒家都是广式月饼的代表，但定价策略不一样，他们的平均价盘比我们贵一点点。大家在不同领域上都有自己的一个卡点。我觉得好的竞争可能是看到对方做得好的地方，那我们可能在明年也变得更好一些。

对话创始人

销毁多余库存避免伤害品牌

天下网商：那到了清货期，这些月饼去了哪里，产品价格会发生什么变化？

袁瀚钊：在清货期，我们会选择有物流确定性的渠道，消费者可以聚焦到这些地方去购买。一般在中秋还没到的前一周，我们陆续会把这些库存清干净，主要的策略是搭赠品，打折也会有，但要看不同地方的策略，比如有些超市就是打折型的。

天下网商：我们也采访过很多临期食品渠道，包括好特卖、好时期等，你们的货会去这些渠道吗？

袁瀚钊：这个部分其实不多，放在我们的整个盘子里，占比也不多。对于仅剩的一些库存，我们会销毁掉，这是一个日常做法。品牌越大的月饼企业，基本上跟我们选择的路线是一样的，我们不会去保留这个产品，让它有过年的可能性，因为这会伤害到品牌。

天下网商：根据您刚才提到的，消费者如果爱吃月饼，可以在节前一周会特别便宜。那这是一群怎样的消费者，为什么会对月饼这么喜爱？

袁瀚钊：因为他们在非中秋节时买不到月饼，有些人就特别喜欢吃蛋黄莲蓉月饼，尤其是做得比较好的几个品牌，蛋黄莲蓉月饼是会被惦记的。所以我们接下来可能会推12个月都能销售的月饼系列。

天下网商：这是不是有点反心智？

袁瀚钊：我们有个博物馆，后面会推些伴手礼。既然是月饼博物馆，总不能人家去了之后吃不到月饼。

对话创始人

海外市场月销2000万元

天下网商：在线上渠道中，天猫是什么样的角色？对于品牌的帮助有哪些？

袁瀚钊：目前，天猫仍旧是品牌进行线上渠道布局的首要阵地，也是品牌在互联网进行品牌运维的首选平台。我们通过天猫数字化运营加快企业数字化改革的进程，还能通过天猫平台进行品牌用户资产的拓宽以及深度运营。

天下网商：你有一个全球化的教育背景，今天家族企业已经做到这样的规模，会考虑去做全球的月饼生意吗？

袁瀚钊：我们从前年开始就加大了这部分的投入，今年也看到一些成效。我们的出口团队，一年会往外跑六七个不同的展会。我们的产品除了蛋糕类的保质期问题之外，都蛮适合做出口的。月饼也能做出口，因为月饼的销售周期也就那么短。但月饼体量不会那么大，因为主要是华人在吃。

我们在国外才刚起步，一个月在2000万元左右的体量，不算很大。主要还是通过经销模式来做，电商平台也在做，但不会只依赖电商。因为国外环境跟国内不一样，我们还是希望说零售端能有更多的合作伙伴，能有更多的展现。

对话创始人

伴手礼将成为第二增长曲线

天下网商：有些做增长的品牌可能会依赖于品类的拓展和创新，对你们来说，月饼是第一增长曲线，企业内部有定义过第二增长曲线和第三增长曲线是什么品类吗？

袁瀚钊：品类维度的话，我们也在做常规品，但它不是第二增长曲线，是为了做一个品牌全年度销售周期的延伸。我们希望伴手礼能够跑出来，因为华美的送礼心智很强。打个比方，我去拜访朋友，不会空手过去，会带一盒曲奇糕点这样的小礼盒过去，可能我一年里会送出去很多盒。目前国内可能还没有这样的消费习惯，不过已经在往这个方向走，我们看到很多水果店，在满足最后一公里购买礼赠产品的需求。所以我觉得伴手礼可以理解为第二增长曲线的产品，因为市场潜力足够大。

天下网商：这个产品对于及时性的需求非常高，你们打算怎么突破呢？

袁瀚钊：是的，刚谈到的水果渠道就很适合。他们在开拓各种礼品类产品，也意识到光是水果的话也不行，会想再丰富一点点，像我们有保质期的产品，对他来说是更好的利润点。所以在这部分是有合作空间的。

另外我们还在对接淘宝闪购，讨论到底想要什么样的商品来布局。早在两三年前，我们就认为即时零售是一个极大的消费趋势，也一定是个很大的机会点。当然了，从传统电商无限货架逻辑，重新回归到传统零售有限货架的逻辑，肯定会有巨大的挑战。比如说半个小时、1个小时、2个小时、半天、一天、三天，分时间段的话，它的货盘都是不一样的。那我如何能够挤进去，跟更高频率的货盘抢占市场，我觉得也是作为品牌方应该去考虑的一个事情。

天下网商：您认为礼赠和即时之间是有非常强的关联性的，尤其是小份额的礼赠。那已经有伴手礼消费习惯的地区，他们的零售终端在哪里？

袁瀚钊：他们在各大商场都会有终端，自己开一个门店。但中国市场那么大，其实很难去做到全方位的开店普及。哪怕我要去开店，可能只能在大城市，大城市里面的商场特别多。我们现在已经开了面包店，然后在博物馆也有零售区域，这个部分还在跑模式，跑通之后，也有复制出去的想法。

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