（来源：中华工商时报）

转自：中华工商时报

在乳制品行业，本土老牌企业的转型向来是一道难题——一边是深耕多年的区域市场与用户基础，一边是消费升级下新需求、新赛道的汹涌浪潮。

成立于1997年的邯郸市康诺食品有限公司（简称“康诺”），用近30年的时间，在河北当地的低温乳品市场站稳了脚跟。创始人王炜建，却在企业稳步发展的阶段选择“二次创业”，于2020年创立高端希腊酸奶品牌——吾岛。

从邯郸居民楼下的自制奶箱，到香港超市冷柜里的高端酸奶；从早期投资百万元的简易厂房，到累计投入5亿元的不锈钢智能工厂；从服务一方百姓的区域品牌，到怀揣“出海”愿景的行业新星，吾岛&康诺创始人、董事长王炜建用一杯蛋白质含量超国标近4倍的希腊酸奶，完成了一场跨越时代的产业升级。

原点：从“痛点”到“革新”

故事的开端，源于一个“懒人”的烦恼。

1997年，身高一米八四的邯郸青年王炜建从小爱喝牛奶，但国营牛奶公司的配送只到院门口，每天清早挣扎下楼取奶成了折磨。“我就想，牛奶为什么不能像报纸一样，送到家门口几点睡醒几点起来拿？”

这个源于自身需求的朴素愿望，撬开了一个崭新市场的缺口。同年，王炜建创立康诺乳业，成为邯郸首家提供“鲜奶入户”服务的本地企业。当时全国尚无成熟模式，他干脆自己设计奶箱：两片式结构，带插板和锁扣，用户能上锁，送奶工能快速投递。“最早奶还被偷过。”王炜建笑道，“后来我们把奶箱投递口做长，彻底解决了问题。”这个看似微小的发明，成为日后风行全国的鲜奶配送模式的雏形。

凭借“送奶上门”的差异化和对品质的死守，康诺在邯郸扎下了根，实现了近30年营收的持续增长。但王炜建清楚地看到平静水面下的暗流：当年那批为鲜奶买单的消费者正在老去，新一代消费者的习惯截然不同；与此同时，中国乳业的装备与工艺正经历天翻地覆的升级。

“我们第一个工厂投资100多万元，设备相对简陋。”王炜建坦言，“这不是坎，是可预见的市场变化。老牌民企不能躺在功劳簿上。”变化最终指向一场彻底的自我革新。2016年前后，在当地政府支持下，王炜建筹划为康诺建设新厂。一个根本性问题摆在面前：如果新工厂生产的产品与别人没有区别，未来出路何在？

为找到答案，他开始密集考察欧美日韩等成熟市场，发现全球乳品消费正走向高品质、高蛋白、清洁配方的方向。而国内的高端低温酸奶市场，尤其是工艺复杂的希腊酸奶尚属蓝海。中国乳企为什么不能做这样的产品？基于此，王炜建锁定了方向：打造属于中国自己的希腊酸奶品牌。

“希腊酸奶不是产地标签，而是一种工艺名称。”王炜建向记者讲解道，“首先把鲜奶分离成脱脂牛奶和奶油，分别发酵，然后对脱脂酸奶进行乳清分离，最后回填一部分最初分离出来的淡奶油。整个过程的工艺链路长、装备重。每百克酸奶的蛋白质含量可达6至10克，是普通酸奶的2到3倍。”

彼时，希腊酸奶在欧美等国的超市已是主流产品。国内打着类似名称的“希腊风味酸奶”，实则为常温酸奶，蛋白质含量在3克左右，与真正的希腊酸奶工艺相差甚远。

“从1997年至今，我们始终聚焦于两件事：做好产品，坚持创新。”康诺的第一款明星产品“巴氏鲜奶”，采用低温短时加热杀灭有害微生物，极大保留了营养，但需在2至6℃冷藏保存，且保质期仅有7天。因此虽口碑不错，但也受限于冷链半径，难以走向全国。坚持“新鲜、天然、不添加”不仅是王炜建所坚持的产品理念，更成为他二次创业、并将吾岛推向全国的品牌哲学。

偏执：5亿工厂的“工业主义”

当同期许多新消费品牌拥抱“轻资产”代工模式时，离开区域乳企的舒适区，到全国市场与巨头同台竞技的王炜建却选择了最重、最硬核的路径——斥巨资自建工厂。“全球成功的乳制品企业，几乎没有轻资产模式的。饮料或许可以靠一条灌装线解决，但乳制品的每一次实质性创新，都深度依赖于专用设备的条件与工艺的突破。”

这座为希腊酸奶而生的工厂，从设计之初就充满“偏执”的痕迹。核心设备是来自德国GEA的乳清分离机，单台价值超千万，这样尖端的设备，邯郸吾岛工厂有7台。据悉，全国配备该完整产线的工厂不超过5家，而每季度仅单台设备的维护费用就高达6万元。

类似的“偏执”遍布每个细节：一个不起眼的精密阀门单价两三万元，全厂用了上百个；为追求极致的流动效率，酸奶储罐底部被设计成角度更小的“铅笔头”形状，连车间大门也选用了昂贵的德国品牌。

截至目前，这座为吾岛品牌打造的工厂累计投资已近5亿元，日处理鲜奶能力达800吨。单台设备每小时可生产两万杯希腊酸奶。“很多到访的国外技术专家都表示非常羡慕。”王炜建透露，“中国乳制品工厂的建设标准如今非常高，严苛程度堪比药品。”

从康诺第一个工厂的百万元投资，到吾岛新工厂的近5亿元的投入，数字背后是中国乳业装备水平的代际飞跃。

王炜建在内部会议中曾直言：“老板是不是很抠门？是的。特别大方的老板，公司可能已经死掉了。”他随即阐明了自己的原则：“抠”的是不产生价值的开销与能源损耗，“大方”的是设备硬件与员工福利。“我们只买国际上最好的设备，只要有好的绝不用赖的；员工的公积金也按最高标准缴纳。”

较真：用最贵奶源做清洁配方

这种“在硬件上绝不妥协”的较真，贯穿吾岛的产品逻辑。“我们坚持清洁配方，不添加。”

河北是中国的奶源重镇，牧场资源丰富，不乏性价比高的选择。但王炜建却选择了行业内最贵的澳亚牧场，这家港股上市公司是澳大利亚独资的专业牧场企业，牧场管理和奶源品质均处于行业顶尖水平。“酸奶的成本里百分之九十是牛奶，奶源的品质直接决定了产品的品质。我们宁愿增加成本，也要选最好的奶源。”在王炜建看来，“做食品就是做良心，而做乳制品，良心首先体现在奶源上。”

这份“较真”，延续到酸奶的每个组成部分。市面上所售坚果的烘焙度、新鲜度不可控制，会直接影响酸奶最终的口感和品质，王炜建就自己建了一条烘焙线。坚果采摘后，用什么温度烤、烤多久，到怎么储存，全部由吾岛自己说了算。从而保证消费者口中的坚果，永远是酥脆、香醇、新鲜的。

这份“较真”，还延伸到了产品的每一个细节。早期用户反馈包装杯盖边缘可能划手，团队立即改进，将模具改成R角，特意加大盖膜尺寸，让盖膜被杯盖压牢。为了方便消费者查看保质期，首创了盖膜专属位置定向打印日期。“下半年开始，杯身上的日期也要固定位置打印，让消费者很容易找到。”

这份“较真”，最终凝结为产品端极致的纯粹。吾岛核心产品希腊酸奶的配料表上，只有生牛乳和益生菌，再无其他，产品完全凭借工艺实现浓稠丝滑的口感。每100克酸奶的蛋白质含量高达9克，达到国标最低要求的近4倍。“所以我常说，每4杯牛奶才能生产出1杯吾岛酸奶。”

在口味创新上，吾岛也走出一条差异化道路。首创美拉德风味希腊酸奶，将炭烧工艺与希腊酸奶的乳清分离技术结合，实现了清洁配方下的风味革新。“以往的炭烧酸奶，需要加葡萄糖实现褐变，但我们要做清洁配方、高蛋白，就必须突破技术瓶颈。”2025年推出的饮用型希腊酸奶也是国内首创，打破了希腊酸奶必须“用勺挖着吃”的固有形态，采用德国GEA离心技术+美国APV无菌均质工艺，在保留高蛋白基因的同时重构分子结构。

“创新不是凭空创造，而是在原有的基础上多走一步。”王炜建如是说。

破局：从市场“冷遇”到价值“认同”

然而，极致的产品在诞生之初，却遭遇了市场的“冷遇”。2021年，吾岛开始大规模线下铺货。90克小杯装、单价偏高、配方极简的产品，放在传统商超货架上，其价值难以被快速感知。产品损耗率一度高达30%至40%，企业面临亏损。

转折点发生在向线上渠道的战略转移。2022年，团队将重心转向天猫、抖音等平台，开始了一场与消费者的直接、深度对话。他们不再回避“贵”，而是拆解“值”：用数据对比每克蛋白质的成本，科普滤乳清工艺带来的营养浓缩，甚至制作酸奶碗食谱，解锁多种吃法。这种坦诚、理性、知识化的沟通方式，精准击中了目标人群——一、二线城市白领为代表的高净值消费者。

“我们的目标人群规模大约在5000万。他们受教育程度高，不易被营销话术左右，只认可真正的产品力。”王炜建分析道，“我们就围绕他们的需求做深做透：更干净的配方，更高的蛋白质，更优的工艺。聚焦，恰恰是对品牌最好的保护。”

真诚换来信任。吾岛的线上复购率很快达到行业平均水平的两倍以上。口碑由此发酵，从线上蔓延至线下高端渠道：盒马、Ole、胖东来，以及瑜伽馆、健身房等消费场景，逐渐出现了吾岛的身影。

渠道策略也随之进化。早期进驻高端精品超市，旨在精准寻找追求极致品质、对价格不敏感的“天使客户”，他们的反馈有助于快速打磨产品。随着品牌力与供应链效率提升，吾岛正致力于让优质产品触达更广泛的人群。“高端本身不是目的。”王炜建强调，“我们的最终愿望，是让真正的好产品被更多人享用。”

团队的年轻化是吾岛保持市场敏锐度的关键。管理层以90后为主，一线员工多为00后。“如果你总能保持和年轻人同频共振，就不会被社会淘汰。先是人后是事，一个品牌的调性，由团队的状态决定。”王炜建认为，“只有团队年轻，才能捕捉到年轻消费者的需求，做出贴合市场的产品。”

而他本人也保持着“重度用户”习惯，喜欢刷小红书、抖音看评价。“用户的反馈，我每天都会看，有人喜欢你的产品，有人懂你，这是最大的快乐。”而不开心的反馈，则成了改进的动力。

远征：从香港到更远的“海域”

2024年，一个来自南方市场的信号引起了王炜建的注意：深圳靠近香港口岸的门店，吾岛酸奶销量显著走高。调研发现，不少香港顾客会专门前来购买并带回香港。这个偶然的发现，打开了一扇新的大门。不久，香港的合作伙伴主动找来，双方一拍即合。2025年11月，吾岛正式登陆香港市场，成为当地货架上罕见的、来自内地的希腊酸奶品牌。

“上架两个多月，反馈非常好。”王炜建告诉记者，在香港这个长期被欧美澳品牌占据的高标准市场，吾岛凭借品质初步站稳脚跟。“香港是一座中西融合的国际化都市，是我们走向更广阔天地的‘第一站’。”

这一步，对吾岛意义非凡。过往，中国食品在国际市场上常与“低端”“廉价”标签关联，乳业也曾经历信任危机。但王炜建坚信，局面正在改变。“中国电子科技等产品已在国际上取得非常好的成就，中国乳业工厂标准与产品品质已今非昔比，完全有实力参与全球竞争。”

在王炜建心中，一直有一个“让中国高端乳制品走向世界”的理想。“吾岛希望做的，就是让中国生产的高品质低温乳制品，在国际主流消费市场上赢得一席之地。”他的目光已经投向更远的版图，东南亚成为理想中的下一站。“那里人口基数大，乳制品消费习惯成熟。当我们准备好更优质的产品、具备更高的供应链效率时，东南亚一定是吾岛出海的第一站。”

对于未来，王炜建没有设定激进的规模目标，而是选择回归初心。“10年后，我希望吾岛这个品牌还在，并且始终坚持我们的初心，聚焦于那些对品质有要求、对产品有判断的消费者，持续创新，与他们长久相伴。”

（图1）康诺食品有限公司&吾岛邯郸工厂

（图2）吾岛工厂中控室

（图3）吾岛酸奶生产车间

（图4）吾岛希腊酸奶产品