作者：李虓

全国春季糖酒会，素有中国酒业“风向标”与“晴雨表”之称。如今，糖酒会的核心价值，已经远不止于产品展示与商贸对接，更多的是提供了一种酒企与全国经销商深度对话、凝聚共识、构建价值共生体系的契机。因此，头部品牌多集中此刻，向行业公开年度发展战略、锚定未来航向。

作为白酒行业名酒品牌，董酒在本届春糖会的“佰草香之夜”活动中，也全面披露了系统化的企业发展战略，贵州董酒股份有限公司总裁蔡少韧、贵州董酒销售有限公司总经理助理吴涛分别从战略和营销层面，进行了系统论述。

基于对董酒的长期观察，本刊将对董酒的发展战略进行总结和剖析，为董酒的合作者、关注者给予参考。

一、顶层战略：基于资源基础，打造差异化护城河

企业资源基础观认为，企业持续竞争优势的核心，是拥有具备价值性、稀缺性、难以模仿性、不可替代性的异质性资源，即VRIN。

董酒的顶层战略，即完全围绕自身的VRIN核心资源展开。具体而言：

对于稀缺性和价值性，董酒锚定的“百草入曲”国密工艺、18个月超长发酵周期（中国白酒乃至全球蒸馏酒中发酵周期最长）、遵义董公寺不可复制的三重酿造生态，形成了先天的稀缺性壁垒，并由此造就了董酒经过科学严谨证明的健康性（萜烯类化合物52种、含量居行业首位，地衣素、有机酸含量远超行业平均水平），“独特、稀缺、健康”成为董酒品牌的核心价值，这契合了高端消费群体追求差异化、注重品质内涵、关注饮后体感的新需求，造就了极强的市场竞争力。

贵州董酒股份有限公司总裁蔡少韧

对于难以模仿性与不可替代性，董酒的国密工艺体系，无法通过资本快速复制、无法通过技术简单模仿，形成了绝对的壁垒；2025年董香型白酒国家标准送审稿通过审定，更是从行业标准层面锁定了品类的不可替代性；同时，董酒成功入选工信部“中国消费名品——历史经典”名单，获得国家层面对其历史地位与文化价值的最高背书，还进一步强化了品牌资源的不可复制性。

因此，基于此，董酒进行了差异化战略的聚焦。

首先是“赛道差异化”，董酒提出始终坚守董香型赛道不动摇，不盲目跟风主流香型的同质化竞争，在白酒香型红海中开辟了专属的董香蓝海赛道，实现了与浓香、酱香等主流香型的清晰价值区隔。

再者是“价值差异化”，指的是董酒坚守的“更健康的高端白酒”品牌定位，其将健康价值作为差异化竞争的核心抓手，通过江南大学等科研机构的科学数据支撑，构建了与其他名酒品牌的差异化价值壁垒，契合着健康消费的时代趋势。

当下，白酒香型赛道，正在进行多元化分化与品类壁垒重构，行业从“浓香独大”转向“多元香型并存”，具备不可复制的工艺壁垒、差异化价值表达的香型，成为酒企穿越周期的核心护城河，品类创新与价值差异化成为企业追求的发展核心路径。对于董酒而言，这是利好性的市场趋势。

董酒还明确提出“不为短期销量透支品牌，不为规模扩张稀释品质，不为盲目迎合市场改变初心”，董酒保有战略定力，体现出其对于“围绕核心能力构建战略边界”的企业发展理论的遵循。

二、营销规划：四大落地模块，重构全链路营销体系

在战略落地营销中，董酒提出了“产品协同、机制赋能、资源聚焦、组织保障”四大落地模块，将顶层战略拆解为可执行的市场动作，形成了完整的全链路营销体系。

首先，在产品协同方面，董酒形成了科学化的产品组合模式。

目前，董酒构建起了持续且稳固的“金字塔”形产品结构，即佰草香、国密、赫盈门、珍藏、密藏五大主线产品，实现了产品梯队的精准协同与全价位段的市场覆盖。

贵州董酒销售有限公司总经理助理吴涛

基于波士顿矩阵来解读，佰草香系列作为塔尖产品，是高增长、高品牌势能的明星业务，承担高端品牌引领、筑牢品牌价值天花板的核心作用；国密、赫盈门、系列作为塔身产品，是高市场份额、稳定现金流的现金牛业务，承担中高端市场基本盘、承接核心消费群体的核心作用；珍藏、密藏系列作为塔基产品，是高增长潜力、市场突破业务，承担扩大消费基数、抢占市场份额的作用。三者形成了“明星引领、现金牛托底、业务突破”的健康产品组合，实现了短期盈利与长期增长的动态平衡。

而市场细分角度来看，不同产品线，还精准对应不同区域、不同圈层、不同消费场景的目标市场。如佰草香精准对应高端商务、私域圈层消费场景，赫盈门精准对应中端商务、宴席核心场景，密藏系列精准对应大众消费、渠道下沉市场，实现了“每一款产品都有精准的目标客群与清晰定位”。

同时，通过产品的创新迭代与升级，适配消费需求的动态变化，董酒还有效加固了产品力。

再者，在机制赋能方面，董酒构建了更科学、高效的运营赋能机制。

其一、品牌驱动机制。董酒将放大并传递产品本身的“独特性、稀缺性、健康性”的核心价值，贯将其穿于品鉴、圈层活动、渠道开发等市场运作的全流程，统一理念，多面触达，这是整合营销理念的精髓，也反映出董酒对于白酒行业从渠道驱动向消费者驱动转型的把握。

其二、市场评估机制。董酒将扭转“重销量、轻质量”的单一财务指标评估模式，建立了以动销率、开瓶率、复购率、核心消费者培育、市场秩序维护为核心的多维度动态评估体系，同时将评估结果与资源投放、政策支持、配额管理直接挂钩，实现了厂家与经销商的激励相容，确保每一分资源都投向最具潜力、最能创造价值的领域，实现了营销资源的最大化。

其三、秩序保障机制。董酒将价格体系与市场秩序作为渠道管理的核心生命线，坚定推进“老品价格持续回升、新品违规露头就打”的价格治理目标，对窜货、乱价等违规行为实行“零容忍”，同时深化数字化工具的全链路管控，综合运用配额调配、费效管理等手段提前防控风险。而对于合规经营的经销商，则给予资源、配额等实质性倾斜，为渠道利润提供了刚性保障。“价格稳定，是渠道信心”，是白酒渠道本质，足见，董酒深谙此道。

三个方面，代表了三重转型，即从“费用驱动”向“品牌驱动”转型，从“重销量”向“重质量”转型，从“乱价博弈”向“秩序共生”转型。

再者，在资源聚焦方面，董酒致力于营销资源的最优配置。

其一，区域聚焦。深度分销理论认为，在存量市场中，区域市场的深耕密度远比覆盖广度更重要。董酒提出资源投放的未来规划，将从以重点省份为单元，下沉到重点地级市、重点区县。根据几年来区域市场的销售规模、销售质量、经销商及产品布局等情况确定2026年的重点地市、县区市场，将优势资源向最为良性发展、最有产出能力的区域集中，并让每一个聚焦区域都成为董酒的坚实堡垒、发展支点。

其二，经销商聚焦。董酒提出围绕重点聚焦区域，精准识别并扶持具备标杆引领力的样板经销商，将推行“一地一策、一商一案”，从传统的交易型厂商关系，转向共生共荣的战略伙伴关系。通过为样板商量身制定成长路径、匹配资源与服务，打造可复制的运营模式，实现以点带面的区域市场突破；同时通过梯次化的经销商扶持体系，构建了稳定、高质、共同成长的厂商合作生态。

其三，产品聚焦。董酒明确了以“核心单品引领、结构化协同”的原则，聚焦佰草香白标核心大单品实现市场突破，同时带动其他产品的渗透联动，遵循白酒行业“大单品制胜”的名酒规律。

其四，动销聚焦。董酒始终坚持以产品品质为基础的品牌力打造、渠道基础建设、消费者培育、有效用户增长、厂商共同成长为营销工作核心目标。2026年，董酒将以聚焦产品实际动销为抓手，促进各项基础工作的深化落实，所有市场动作和费用投入在坚守价格、秩序红线的前提下，均将应围绕有效动销为导向、追求工作实效。

最后，在组织保障方面，董酒以营销效能构建发展共同体。

董酒是老八大名酒中唯一保持独立治理结构的企业，优势之处在于，拥有更短的管理半径、更快的决策传导、更精准的资源投放，决策、组织与执行能够高效协同。

落地到组织管理，董酒严格提出，要保持“刀刃向内、自我净化”的力度，对消极不作为、阻碍市场发展、损害厂商利益的行为实行“零容忍”，打造一支“愿打硬仗、能打硬仗”的营销队伍，将业务团队的专业能力与响应速度，作为对经销商的基本服务保障，确保战略执行不偏移、市场服务不打折。同时，鼓励经销商及时反馈厂方市场服务中的问题，构建了厂商之间的双向沟通与监督机制，实现了组织能力的持续优化，形成了组织与市场的正向循环。

价格是生命线、组织是保障、效能是关键，三者协同发力，共同构筑董酒与各位伙伴共生共荣的发展共同体。

根据数据披露，2025年，在整体承压的背景下，董酒开瓶扫码数同比增长86%，江苏、河南、河北、山东、安徽等市场增速亮眼。而这一份承上启下的战略与营销规划，无疑起到定心、决心、信心之功。

整体来看，它“顶层战略有定力、底层逻辑有支撑、落地执行有体系、长期发展有布局”，同时，其既适配了当前白酒产业深度调整期的核心竞争逻辑，又深度契合了经典战略与营销理论的核心框架，同时又基于白酒行业的本质规律。在行业深度分化的存量竞争时代，思路清晰、目标明确，亦坦诚相见，是行业调整中难能可贵的品牌选择。

作者简介：李虓，发酵工程硕士，酒类、饮食评论作家，《酒食评论》主编。