說說川黔名酒和江淮名酒的營銷區別
酒商和老資歷酒友都知道，川黔名酒和江淮名酒的市場和營銷特點是有區別的。川黔名酒高端市場做得比較好，銷售和價格受行情影響較大，行情好的時候，發展步伐較快，行情差的時候，酒企業績難堪；江淮名酒大眾市場做得較好，高端市場一般，在行情好的時候，酒企發展速度較慢，但抗跌性好。而這也是上一波白酒調整時，洋河表現強勢，而前幾年白酒行情好時，洋河卻增長不及川黔名酒的原因。
川黔的不少名酒，主營精力放在幾個核心單品上，由核心產品帶動品牌，然後結合經銷商需求開條碼。所以不難發現，川黔名酒的中低端產品很亂，有些酒企百十元價位出瞭幾百款產品。對於川黔酒企的這種操作，可以把更好的精力和資源集中在核心單品的打造上。開條碼也給瞭經銷商空間，但這種方式對於自己的產品顯得很亂。
對於川黔名酒的核心單品，一般都是中高端和高端白酒，然而在這個市場裡面，頭部酒企是最厲害的。茅臺的醬香地位其他酒企無法撼動，五糧液的濃香地位其他酒企一時半會也無法動搖。但這些頭部品牌其實是有很強政商勢力推動的，獲得這些勢力資源，對於這些酒廠是一大優勢，但也無可避免的帶來一些問題。復雜的社會關系滲入到酒企中，企業內部的一些人、一些事你想管也管不瞭。
有人說現在的一線酒企營銷一般，他們的銷售靠的不是營銷，其實這話有一定的道理。其實在一線酒企中，做一些事不是賺不賺錢的問題，而是賺瞭錢之後會不會出事的問題。曾有人說，如果一線酒企營銷做好點，管理搞好點，發展肯定會更好。這話雖然有理，但我覺得還是算瞭吧，到瞭那個層面，要的是聽話，誰還關心這個。
不知為何，川黔的其他品牌酒也學著兩位老大哥那樣玩，有些酒企甚至有過之而無不及，殊不知他們的品牌力相比老大哥差瞭太多。老大哥倒是可以運用自己的品牌熱度帶點營銷，後面的三四線品牌酒哪有這種實力。
於是乎，他們的營銷便成瞭缺錢就招商，沒事開條碼，哄到一個是一個，上鉤之後打款、壓貨、扣返款、查串貨，榨幹一個算一個。這種玩法是不長久的，前面的經銷商被坑瞭，後面的經銷商根本不會來，於是一些品牌酒急速發展，又急速沒落。
當然有些酒企的操盤目的就是如此，他們通過急功近利的方法，短期內獲得一個很好的營收數據，在這個業績上將自己酒企打包賣出，賣給更大的資本玩傢。從賺錢的角度，他們這樣做確實賺到瞭。但從經銷商角度，他們的這種操盤對經銷商未必是好事。
其實在川黔白酒中，也有產品清晰的品牌，隻是不多而已。郎酒、劍南春和水井坊的產品是非常清晰的，三傢酒廠不亂開條碼。當然這三傢酒企也有個共同的特點：不是私企就是外資。
對於川黔名酒的這種營銷思路，一時半會兒是無法改變的，不過他們的這種玩法在商品中也表現出一種特點，行情好的時候漲得很兇，行情不好的時候跌得很慘，行情好的時候經銷商賺的很爽，行情不好的時候經銷商被坑得很慘。所以酒友買這種酒要看時機，經銷商代理這種酒也要看時機。酒友的時機是經銷商拋庫存的時候，經銷商入的時機是低庫存，有大資本進入，整個板塊發展時；撤的時機是漲到高位，能夠展現數據的銷售平臺動銷明顯減弱的時候。
記得有一次我與一位大商吃飯，他說他手上的名酒都在21年上半年拋售瞭。我說你的運氣挺好，他說不是的，是因為21年上半年做某東、某貓大數據的朋友告訴他，這些電商平臺的高端酒動銷減弱瞭，對於這個數據，媒體一時半會兒不會公佈，甚至還會美化。這位大商很相信他的那位大數據朋友，認為這個信息是真實的，結合這個信息，以及他做酒20多年的經驗判斷：品牌酒跌價、利潤做穿將會是一兩年之內的事。果不其然，21年下半年醬酒行情便出現瞭不景氣的局面，雖然頭部醬酒發展很好，但外圍品牌已經出現兵敗如山倒的局面。
所以玩川黔名酒一定要多個心眼，除瞭價格、行情外，批次、酒質等都要留個心眼。
江淮名酒的營銷不同於川黔，他們註重產品的整體打造，從低端到高端都有清晰的產品。每一款產品定位明晰，渠道利潤合理。除此之外，酒廠會安排人員幫大渠道開發市場，參加一些活動，將商品下沉到消費者。因此相比川黔名酒的渠道，江淮名酒庫存多為良性。去年我調查瞭一些渠道，因為大環境的不景氣，賺錢渠道不多，但這不多的渠道裡多為銷售江淮名酒的渠道。
其實在酒友圈裡，江淮名酒給酒友有這三種感覺：1、江淮名酒的漏不好撿；2、江淮名酒圈裡不好買，銷售的渠道不多；3、江淮名酒的次新酒難買。其實這都反應瞭一個現象，江淮名酒剛需消費較多，渠道庫存較低。
也正是因為如此，酒友圈酒友消費江淮名酒，宜結合剛需來買。這裡面沒有太多的套路，也沒有很多可以鉆空子的地方。
個人覺得江淮名酒的營銷方式相對務實一些，這也是面對川黔名酒競爭而成的結果。高端市場都在川黔品牌，濃香、醬香的頭部品牌也在川黔，沒有金字塔頂端的暴利市場，江淮名酒更多要守好自己的一畝三分地，因此，建立好廠商生態非常關鍵。
也正是因為如此，白酒圈裡有“東不入皖”的說法，其實在安徽、湖北、江蘇、江西、山西、陜西等地，地方名酒非常強勢，尤其在大眾市場中，川黔名酒很難打入。川黔名酒的市場除四川、貴州以外，主要是河南、山東、廣西、廣東、福建等市場，這裡的本土酒實力較弱，給瞭川黔酒進入的機會。
對於酒友、酒商來說，撿漏一個品牌酒，研究其營銷思路是很重要的，漏其實是自身有漏洞才會給別人撿的機會，自身無懈可擊，哪有什麼漏給別人撿？說到這裡，關於這一期的內容，作為酒友及酒商的您怎麼看？歡迎大傢在留言區留言，我們一同討論。