酒企運作有三種狀態，這對於我們選購和是否合作非常重要
評估一傢酒企有沒有潛力，除瞭考察這傢酒廠的硬實力外（硬實力包括產能、釀造工藝、原酒庫存、品牌力），瞭解其運作的模式和狀態也非常重要，今天我來說說酒企常見的三種運作狀態，看看哪類酒企值得我們關註。
當前的頭部白酒品牌，其實都是地方推動的品牌，畢竟白酒是地稅產業。對於地方推動的品牌，推動得好確實可以成為一個強力品牌。最近很火的李渡酒，其實不乏江西省資源的推動，當然李渡能獲得這樣的資源，也跟不爭氣的四特酒有關。四特老板長期在海外，酒廠內部缺乏主心骨，發展缺乏野心，對於想要獲得更高利稅的地方，這種佛系酒廠肯定不是他們關註的對象，於是這幾年江西力推李渡，李渡也抓此機會迅速發展，最後與珍酒一到成功在港股上市。
但與地方關系過深的品牌也擺脫不瞭地方對其運營的幹擾，有的時候，地方的騷操作會毀掉一傢酒廠的前途。90年代初曇花一現的貴州地方名酒和2000年初的酒鬼酒都經歷過這樣的痛苦。其實現在有些品牌酒企也在面臨這樣的困難：比方說某品牌醬酒，第一年已經賣瞭100億，其實這個時候渠道庫存問題已經很嚴重瞭，結果第二年地方要其完成150億的銷售額，作為酒廠的董事長知道這樣做的後果，但胳膊扭不過大腿，也隻能硬著頭皮做，第二年好不容易完成150億的銷售，結果第三年地方要求其完成200個億的銷售。
醬酒的泡沫便是這樣推動出來的，酒廠的決策者明明知道這是泡沫，也要推動泡沫進一步變大，畢竟這是背後老板的意願。所以關註這類品牌酒，一定要看其後臺實力，後臺實力代表其能發展的高度，高峰過後，往往是一地雞毛。
當然有些地方不會像醬酒操盤那樣瘋狂，但濃香名酒企中也有很多問題。許多名酒借助地方推動，打造核心大單品，並創造瞭極高的利稅和銷售額。但這些大單品之外的系列產品，往往卻表現出一種坑死經銷商的狀態。
最具有代表的是某糧濃香系列酒，在經銷商圈是一個很出名的狀態，他們的產品招商時是一個政策，兌現時又是一個政策。在我認識的大經銷商中，代理這種酒的經銷商沒有不罵他們的。而這也是他們系列酒沒有做大的原因，也是做一個產品、死一個產品，不少產品越賣越便宜，越賣越有性價比的原因。
對於這傢品牌酒企來說，這是一個嚴重的問題，酒廠的高層完全知道這個問題，但胳膊擰不過大腿，高層拿這一幫人也沒辦法。誰叫酒廠發展起來仰仗的是地方資源，這些資源小弟參與進來玩玩他們的系列酒又有何不可？隻是可惜瞭那些一腔熱血進來的經銷商，往往被宰鮮血淋淋最後憤懣而去。
因此對於頭部品牌酒企，作為渠道商如非有絕對實力，不要輕易玩頭部品牌的系列產品，你實力強，他不敢隨便坑你。你實力太弱，就不要趟他們這一灘渾水。
其實被地方推動是許多酒企羨慕的狀態，不少酒企為瞭獲得地方或資本扶持，想方設法增加自己品牌估值。他們的玩法無外乎做大銷售數據，投資媒體曝光。最近比較成功的是金沙賣給華潤，在醬酒剛剛進入到不景氣的大環境裡，金沙賣給瞭華潤，之前的金沙高管賺的盆滿缽滿，大經銷商也有瞭信心。
而這也是酒企經營的第二種狀態：做高估值。對於做估值的酒企，消費者和經銷商一定要結合自己的實力選擇合適時機買入或代理。尤其是經銷商，這些酒企在一個時間段會很仰仗你們，但隨著他們換瞭老板，或者估值做高，他們又會很快拋棄你們。與這些酒企合作，除非是實力很強的酒商，中小酒商建議隻做階段性合作，不做長期合作。
不同於做名酒系列產品的是，這些酒在某一個階段對經銷商的服務是很好的，不像有些名酒系列產品，上來就坑經銷商。其實對於成熟的經銷商，都應知道賣酒盈利是一陣一陣的，正是有這樣的變化規律，我們投入的精力和資源也需結合此進行調整。
那麼哪些酒企屬於做估值的酒企？當前醬香型中小酒企，做估值的居多，原酒企中，產能巨大且背後沒有大買傢的酒企多數做估值。前者是在資本風口趁機賣個好價，後者是自己陷身囹圄指望資本拯救，挽回頹勢。
最後一類酒企是做長遠運作的酒企，他們不仰仗地方和資本，他們結合自己的實際情況，一步一個腳印地運作，這類酒企多為原酒企和中小品牌酒企。我認識的一些酒企，資本想參股他們不要，地方銀行想批貸他們不要，對此銀行往往拉著地方政府，通過各種關系在他們那裡批點貸款。
在市場層面，這些酒企的運作非常佛系，他們操盤的核心是整個運作人員都是酒廠自己的人，外面的操盤者再神通廣大，也進不瞭他們的團隊核心，因為他們最擔心的是操盤被外人帶偏瞭方向。在營銷合作上，他們不願分股，雖然分股有利於快速做大，但他們不在乎。
其實他們這種保守操盤思維跟酒企經營有關，因為這些酒企沒有多少地方資本扶持，而白酒生產又是一個重資產、長周期的事，釀好酒，需要耐得住寂寞。其實在四川，不少經營良好的原酒企都是熬寂寞熬出來的。在此之前的一些原酒企，因為盲目擴產資金鏈斷裂倒閉；因為大量投資做品牌導致資金鏈斷裂倒閉；因為前幾年房地產等行業好，不少老板投資別的產業最後導致資金鏈斷裂倒閉……
正是因為這些酒廠的慘烈教訓，最後隻留下瞭老實做原酒的原酒企，這些酒企經營的最大特點就是保守，正是因為保守，他們才活到瞭今天。
其實在茅臺鎮也有許多這樣的酒企，但不同於四川原酒企的是，他們的思路還是開闊一些，酒企運營不像四川那樣過於保守。他們的營銷水平也高四川原酒企許多，畢竟茅臺鎮的營銷氛圍比四川濃，生在那裡，受這個環境的影響，酒企多少都會點營銷。當然這不是他們與四川原酒企的最大區別，他們的最大區別是不少酒企都是其他領域老板長時間全資投資，專門定位做個小而美的酒廠。
也就是說這些酒廠背後都有一位不差錢且眼光長遠的老板操盤，沒有他們的支持，這些酒廠不可能做到這樣佛系。這裡面比較典型的是文中酒和億度燒坊，文中酒背後是做水泥的老板，億度燒坊背後是做瓷器的老板，這些酒廠都不大，但非常值得參觀，酒廠在釀造的每一個環節都很講究。
但總的來說，這些酒廠的經營都是保守的。茅臺鎮的這類酒企可以關註，但這些酒現在價格都不便宜。不過對於經銷商來說，這類酒可以考慮長期合作，主要在於他們運作長遠，運作也不受地方、資本攪和，因此合作較穩。相比之下，四川的這些原酒企酒不少適合做酒友口糧，主要在於他們太不會運作，整個系列產品在網上賣性價比，由於中間利潤太低，渠道商沒法參與其中銷售。
總的來說，評估一傢酒廠的價值、潛力，是否值得合作，瞭解酒企的運作思維及模式非常重要，尤其是經銷商。對於地方勢力推動的酒廠，肯定有亂的一面，如果你實力足夠強，被他們所影響的概率小，實力太弱，最好跟他們保持一定的距離；對於做估值的酒廠，不需要做長期合作，估值失敗他們可能拋棄你，從你這薅一波羊毛，估值成功，大玩傢可能找大商替代你。所以與這類酒廠合作，一定做好見好就收的準備；對於做長線的酒廠，一定要看他們的運作思路是否契合你的發展規劃，不契合，我們隻能關註，如果契合，可以建立長期合作。最後對於我對酒企運作模式的理解，作為行業的您還有什麼想法及觀點，歡迎大傢在留言區留言，我們一同討論。