每日黑巧创始人周彧：新一代健康巧克力
大家好，我是空刻意面联合创始人兼CEO王义超，非常荣幸能够收到分众的邀请，在这里给大家做一个简短的分享。
首先我先简单介绍一下空刻意面，其实用一句话就可以说清楚，我们提供的核心价值就是让消费者能够在家轻松做餐厅级意面。
这三年多以来，空刻意面也被市场和消费者所认可，2021我们取得了全国意面零售额第一的成绩。从创立至今，空刻意面累计销量超过1亿盒，受到了广大消费者的认可和喜爱。
那么看一下空刻天猫市场份额的变化，从2019年到2021年的3年来，空刻带动了天猫意面行业400%的增长，并且基本上是占据天猫意面行业50%+的市场份额。
其实看到这个数据，我们会发现一个非常有趣的现象，就是，在天猫平台上，原本意面行业的友商们该卖多少还卖多少，而且还有稳步的增长，空刻只是让大部分之前不在家做意面的人开始在家做意面了，因此我们是做大了这个盘子。
所以今天在这里想跟大家做一个简单的分享，这几年空刻做对了什么，把握住了什么。其实空刻主要是把握了两个机会，一个是品类机会，一个是流量机会。那么接下来我为大家逐步的去分享一下：
第一个就是品类机会。意大利面这个品类是一个存在了将近2000年的老品类，而且它是全球化做的最好的品类之一，在欧洲、北美、南美、亚洲，遍地开花。这变相说明了，意大利面这个品类的生命力是非常顽强的，需求足够刚。而全球化做的越好，证明这个品类的普适性越高。所以说这就给空刻吃下了一颗定心丸，我们就不用担心，我们做这个品类做个三四年，突然全世界人民不吃意大利面了，或者这个品类没有了。我们可以静下心来，像江总说的那样，垂直聚焦，去发展我们自己。
我们在品类里面其实还是做了一些符合国情的创新，我们大大降低了中国消费者在家制作正宗意面的门槛，开创了“在家轻松做餐厅级意面”的一种新的体验。
在过去，人们想要在家吃意面的话，需要自己购买西式食材，有时候可能还买不到，而现在只需要一盒空刻意面就可以解决问题。
所以我们第一个做对的事情、把握的机会，就是选对了一个品类，因为品类是一切的起点，是需求的根源。
第二个我想分享一下的是我们对流量的理解，也就是流量机会。其实空刻这三、四年来，不管是在跟分众合作之前投放的效果广告，还是在跟分众合作之后大规模投放的品牌广告，其实本质上我们都是在做同一件事情，就是我们希望充分运用心智流量和算法流量的协同、实现高效增长。是什么概念呢？
就是消费者在购买一件快消品的时候，他的心智呢，会经历几个阶段：
首先他要知道有这个产品，然后对产品产生兴趣，产生兴趣之后才有可能触发购买，在购买之后才有可能产生忠诚，也就是复购行为。
举个例子，最简单的一个模型就是，例如我们希望有20个人购买我们的产品，那么我们至少要让200个人对我们感兴趣，因为有些人即使感兴趣了，也会因为种种原因去犹豫，不一定会产生购买。
然后让200个人感兴趣的话，有可能我们需要1000个人知道我们，才会有200个人对我们感兴趣，因为很多人可能对这个品类就是没有需求的。这其实是我们理解的心智流量的概念。
那么在消费者心智流量中，认知、兴趣、购买、复购的不同规模，就代表了不同生意的大小，而且我们认为，从认知到兴趣、从兴趣到购买，这每一步的转化其实都是要花一笔钱的。这就是我们理解的心智流量和生意的关系。
消费者的心智流量，在互联网和大数据出现之前，一直是客观存在的，但比较难以捕捉。但是在互联网大数据出现之后，这件事发生了变化。
消费者生产的心智流量，会被各大平台APP记录、追踪，形成AIPL算法流量，为了他们的重复使用，变成他们的数据资产。
那么心智流量和算法流量的关系是什么呢，我们认为心智流量是算法流量的源泉。
从这个概念出发的话，我们就知道，让消费者知道你的产品并且感兴趣，是生意模型里比较重要的一个行为。因为我们在浏览APP的时候，心智中的感兴趣，会被各大平台APP的数据科学家或者大神们想尽一切办法捕捉到，并且给我们打上标签，然后在之后的生意中，就会给予一定的算法支持，让我们的产品更容易被对我们感兴趣的人看到，这就是所谓的免费流量，或者叫精准流量。我在这里直接分享一下这个结论，时间关系我就不展开了。
那么为什么他们会这样做呢，因为平台他们自己也知道，每个平台的流量并不是取之不尽用之不竭的，他们也希望自己的流量、也就是所谓的UV价值能够产生最大的效益。将对你产品感兴趣的人群推荐给你，这样的效率是最高的，他们也希望把自己的UV价值给提高。
那么空刻抓住了什么流量机会呢？其实我们借助意面品类心智流量利用算法流量的逻辑进行了长达2到3年的收割投放。
因为在空刻出现之前，意大利面这个品类已经被很多文艺作品和其他餐饮巨头所教育，已经存在大量的心智AI人群，就是认识意大利面并且感兴趣的人群，这个人群规模已经是非常大的了。
空刻的出现，只是利用效果广告工具和算法流量的底层逻辑，将这些对认识意面并且感兴趣的消费者，把他们变为对空刻意面感兴趣、并且购买的人，也算是用了心智杠杆。
这样子其实我们少花了很大一部分钱去告诉消费者，什么是意大利面、或者是让消费者对意大利面感兴趣，因为这些工作已经依靠这个品类完成了。
对于空刻来说，我们其实是借了这个意大利面心智流量的“势”。
在意大利面心智流量的收割期，大家可以看到，空刻连续三年是意大利面类目的第一名，但是在方便速食类目中我们从2019年到21年是从比较普通的位置做到了第2。方便速食类目就是螺蛳粉和方便面所在的这个大类目，里面有非常多优秀的品牌。
那为什么在2022年空刻毅然决然和分众合作开启大规模投入品牌广告呢？
这其实还要借助刚刚的那个模型，我们21年在天猫已经做到了方便速食的行业第二，在意面行业中占有超过50%的市场份额，并且连续三年是天猫意面行业第一。
那么行业第一的使命就是要带领行业一起增长。而行业增长的抓手，在我们看来，其实就是增加品类和品牌的心智AI的规模，就是让市场上让更多人知道这个品类和品牌，并且感兴趣。
纵观全媒体，分众是我们认为现阶段增加心智AI规模最好的媒体。因为线上广告其实很多时候确实是兴趣广告，我们不想看的时候就可以忽视掉，我们只有感兴趣的时候才会停留，但是分众其实创造了一种环境就是，你逃不掉，你总要看两眼，如果内容够硬的话，你总会记住点什么。
这是我们在分众上实际投放的一个广告画面，我们选择了一个非常有穿透力的内容，“只做妈妈不做饭”，希望能借助这种有穿透力的内容，让消费者认识到我们并且对我们感兴趣，这样能让消费者在互联网上偶然刷到我们效果广告的时候，能有一些短暂的停留，让算法捕捉到，给我们机会，让消费者进一步了解我们。
那么这样投放的效果就是“空刻意面”品牌词在百度搜索指数中从0点到千点，跨出“电商品牌”到“公众品牌”的第一步。
并且我们这次还跟天攻智投进行了合作，进行了数据的监控，我们能看到在分众投放的城市中，消费者整体行动指数 35.79，高出全国整体平均值 171%。
并且我们做到了，在去年双11全周期，在天猫平台意面类目中的销售额超过了第2名至第5名的总和。
然后我们完成了一个非常了不起的一个里程碑，那就是跟分众携手一起，让意大利面从方便速食中的一个边缘品类，站到了舞台中央。我们2022年双11在天猫上做到了整个方便速食类目的TOP 1，这个类目在前3年其实基本上是被国民速食螺蛳粉垄断的。
2022年我们拿下了双第一。
最后，我想跟大家分享的是，在中国做消费品，不要小瞧任何一个品类。为什么呢？
我们可以看到，在2021年中国江苏省一个省的人口数是8500万，而欧洲德国一个国家的人口数大约是8300万，我们一个省的人口就大于欧洲一个国家的人口。
所以说，在当下，在构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局下，在中国做消费，才刚刚开始。今天的分享就到这里，谢谢大家！