5萬元煙酒店起傢，到營收近億，他做對瞭什麼？｜蘇商啟示錄①
中小經銷商隻要與時俱進、不斷迭代，依然有逆風翻盤的機會。
文｜雲酒頭條商業中心
編者按：作為酒類消費大省的江蘇，經濟發達，目前消費升級趨勢明顯，高端品質和高端價格的高端醬酒消費需求呈擴大趨勢。進口酒市場規模持續增加，本土品牌與省外品牌競爭升級……江蘇酒市的變化正在顯現。
在此過程中，一批紮根江蘇本土市場的區域酒商逐漸崛起。雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）對話三位江蘇一線酒商，記錄他們的創業心路，並歸納出更多可資借鑒的成長要點。
2008年，一傢名為中南酒業商行的煙酒店在江蘇常熟市開張，24歲的喬傢鋒當上老板，進入酒海創業。
喬傢鋒在葡萄酒公司做過2年業務員，對酒業有一定瞭解。彼時，他隻有5萬元本金從事國產葡萄酒團購，員工也隻有3人，公司先後運營過法國CASTEL、天鵝莊皇鹿酒莊等進口酒，獲得初步成功。
2017年，喬傢鋒在常熟市先後代理西鳳，今世緣淡雅國緣、國緣V3，口子窖等品牌，依靠市場精耕細作產品大賣。西鳳創下在蘇南縣級市年銷數百萬紀錄，淡雅國緣更是在2020-2022銷售額增長瞭300%，公司定下2025年整體營收過億目標。
從5萬元起傢，10多年成長為縣級億元大商，喬傢鋒成功秘笈何在，又有哪些商戰故事？
巧借進口酒東風
擊中煙酒店痛點
2008年，進口葡萄酒成為酒市風口，中南酒業也拿到一款法國CASTEL產品代理權，成為縣級經銷商。
喬傢鋒發現，常熟作為中國服裝紡織重鎮，中小服裝印染企業眾多，老板很多生意都在飯店洽談，由於進口酒暢銷，煙酒行老板喜歡等客上門，不願意主動開發團購和餐飲渠道，如果有公司主動送酒到餐飲，就可以打開局面。
按照這一思路，中南商業主動開發企業團購市場，同時承諾為團購客戶送酒到餐飲，借助進口酒東風，商行第一年營收達到數百萬，解決瞭生存問題。
2009年中南商行再度借力進口酒，公司攜手北京天鵝莊旗下“皇鹿酒莊”品牌，成為其三傢全國運營商之一。喬傢鋒在常熟找到30多傢核心煙酒店，承諾對其實行區域保護、給予較高利潤、確保價盤穩定，一下擊中瞭煙酒店痛點。
考慮到蘇南經濟發達消費能力強，喬傢鋒親自到澳洲酒莊加價將“皇鹿酒莊”酒體質量提升，包裝設計高端大氣，零售價定在128元/瓶，產品推出後一炮走紅，在常熟及周邊市場，該產品公司最高峰年銷10條貨櫃，中南商行也從一傢不為人知的煙酒店，發展為常熟小有名氣的公司。
買西鳳、抽奔馳
第一年銷售達300萬
2017年，進口葡萄酒熱度開始下降，中南商行也在尋找新賽道。喬傢鋒首度涉足白酒，成為西鳳酒全國運營品牌——酒海窖齡酒常熟運營商。
選擇西鳳，喬傢鋒有三大理由：第一，西鳳是中國名酒品牌知名度高，有利於團購推廣；第二，西鳳酒在蘇南很少銷售，市場空間較大；第三，這款酒定位綿柔鳳香，當地消費者口感能夠接受。挑戰則是當地消費者對品牌和鳳香認知不夠，需要大力宣傳推廣。
喬傢鋒決心舉辦一場吸引眼球的活動，在常熟為鳳香打開局面。
在品牌方協助下，中南商行推出瞭“買西鳳、抽奔馳”活動。公司設計出方案，以經銷商西鳳酒進貨11160元為一組，達標即可參與抽獎，最終有150組酒商參與，抽出瞭手機、金條及價值28萬元的奔馳C200一臺，經過媒體宣傳，這一新聞在常熟引發消費者廣泛關註。
初步解決瞭西鳳知名度問題後，喬傢鋒在價格管控和市場維護上又下瞭狠功夫。
常熟市下轄8鎮、6街道，按照常理應該每個區域設立一個經銷商。中南商行為瞭避免經銷商過多殺價，全市隻設立瞭3-4個經銷商，主要負責團購。同時公司規定經銷商銷售價不能低於開票價，酒商隻要遵守市場秩序，年底公司以返利方式將銷售利潤返還給商傢，這就避免瞭低價串貨等現象。
由於宣傳力度大、市場維護好、經銷商利潤高，西鳳酒海窖齡上市第一年在常熟銷售300多萬，至今依然有百萬級銷量，在濃香占據70%的江蘇市場，並不多見。
十三字訣
大單品增長300%
2019年，喬傢鋒將中南商行更名為中南酒業（常熟）有限公司（簡稱中南酒業）尋求更大發展空間。機緣巧合，今世緣酒業要進一步拓展常熟市場，中南酒業成為大單品淡雅國緣經銷商。
2020年，中南酒業接手淡雅國緣不久疫情來襲，常熟部分酒類零售終端不願意進貨，廠傢政策不小但渠道推力不強，喬傢鋒根據市場實際采取瞭“倒做渠道”策略。
為瞭吸引消費者註意，中南酒業在常熟220輛快遞車身發佈瞭“新裝上市、集蓋換酒”廣告，消費者集齊4個盒蓋可以換得250ML淡雅國緣一瓶，在指定網點購買促銷裝可以得紅包，有30%紅包翻倍，最高翻倍率可以達到10倍。
與此同時，中南酒業還在煙酒行、二批、婚宴團購門市免費發放印有淡雅國緣廣告的服裝圍裙等，提升瞭產品品牌知名度。經過宣傳消費者開始到煙酒行等購買淡雅國緣，終端老板也主動進貨。
渠道進貨問題解決，喬傢鋒又在市場“網格化、精細化、生動化”上下功夫。
“網格化”，就是公司將銷售區域劃分為網格，指定專人跟進維護，如中南酒業規定業務員每天拜訪終端數量在8-12傢，公司定時抽檢。
“精細化”，公司對員工市場走訪動作有明確要求，如進店以後主要負責理貨、陳列、政策宣貫和客情維護，員工必須在規定時間內完成指定工作並拍照記錄。
“生動化”，員工拜訪客戶，必須對終端門店產品、陳列進行生動化維護，最大限度吸引消費者註意和購買。
采取上述“十三字訣”後，中南酒業常熟客戶數量增長到800多個。2020年淡雅國緣銷售800多萬，2021年達到1500萬，2022年上升到2500萬，2年增長300%。2023年喬傢鋒將淡雅國緣目標定為5500萬，加上公司代理的國緣V3、口子窖、塔牌、葡萄酒、飲料等產品，中南酒業規劃2025年銷售過億，躋身大商行業。
5萬元起傢，喬傢鋒用10多年完成瞭從煙酒店到大商逆襲，他總結成功經驗時提到，第一酒商要選好賽道，自己第一桶金就得益於進口酒風口；第二經銷商要敢於變化善於學習，自己從紅酒轉型白酒也是不守陳規、邊學邊幹；第三酒商要選擇有發展潛力的品牌，學會精細化運營，自己攜手今世緣共同成長，是成功逆襲的關鍵。
因此，中小經銷商隻要與時俱進、不斷迭代，依然有逆風翻盤的機會。