白酒市場很難做？團購套路大揭秘
PPT賣酒的日子終於可以結束瞭，從去年準備啟動貴酒手工小壇項目開始，在過去的六個多月，我的團隊都是拿著PPT給大傢推薦這個產品。這周，實物產品終於下線瞭，團隊的小夥伴終於可以甩開膀子大幹一場。
最近一直在給銷售人員做培訓，訓練的強度非常大。培訓的目的有兩個，一是要深刻理解中高端白酒的團購邏輯；二是根據業務邏輯掌握實際運營場景的關鍵細節。隻有讓銷售人員掌握這兩點，做市場的時候才有機會做到有的放矢。
很多時候不是你的員工不努力，大多數時候是員工害怕努力之後沒結果。隻有讓員工徹底搞懂瞭工作的本質和邏輯，大傢才會真正靜下心來踏踏實實做事情。作為管理者，一定要有唐僧精神，要不厭其煩地講，還要有考核、獎懲的手段來推動。
我們現在要求所有的員工都必須成為一個合格的“產品經理”，全員都要熟練地背好產品知識和產品說辭。對自己的產品要有比較深入的瞭解，隻有員工們瞭解瞭、認同瞭自己企業的產品，大傢才有機會在喜歡的基礎上形成工作的自驅動。
給大傢舉一個例子，中高端白酒的團購業務為什麼一定要聘請當地的意見領袖來做產品的品鑒顧問？
因為聘請品鑒顧問是開拓市場、建立品牌、銷售產品最有效的手段之一，特別是一個新品牌、新產品去開發一個新市場的時候，意見領袖的作用就顯得更為重要。
那麼，如何開發意見領袖？又如何讓意見領袖給你幫忙呢？這些是業務場景實操的問題。通過自身資源去梳理你想要的意見領袖，通過品鑒活動去觸達這些人，然後通過客情服務去感染他們，最終讓他們認可、喜歡你的產品。
想要達成合作，讓意見領袖願意幫你做事，那就需要你提供有關名和利的價值給予對方。用你的資源真誠為對方謀取到有關“名”的部分，比如被尊重、更大的影響力。而合理的利益“表達”是深度綁定對方的另一個關鍵要素。
我給銷售講最多的就是不但要理解業務邏輯，更要對業務場景有一個深刻的認知。以貴人會為例，我們會帶著會員搞很多活動，有些活動需要拍照、錄像，但我們的一部分意見領袖是不願意“露臉”的，這些細節都需要考慮到位。
對於那些特殊的意見領袖，你可以邀請意見領袖為你的產品題字、題詞，邀請意見領袖到你的廠裡進行調研指導。意見領袖的最大價值就是背書和“引流”，通過其背書和人脈開發，挖掘出更多的雙領袖（意見領袖和消費領袖）。
賣酒這個事情沒有什麼秘密可言，更沒有什麼特殊的方法和技巧，想要做團購業務，隻要把賣酒的大邏輯搞懂瞭，接下來就隻是耐住性子用心做好具體的事就夠瞭。海底撈的服務是餐飲界的一顆明星，也隻是大量普通的細節累積在一起的結果。
現在做白酒跟過去社交新零售有很大不同，否定瞭過去很多東西，整個過程特別煎熬。舉例，過去都是想盡辦法做活動讓代理商來訂貨，而今天則需要控制經銷商的發貨量，一定要求代理商“按需訂貨”。其核心就是通過控貨的手段實現控價的目的。
最近跟一些朋友聊天，他們說，賣酒其實也很簡單。我說，聽起來是，但做起來會非常的焦慮和糾結。舉例，經銷商的朋友找他買50箱酒，朋友要優惠怎麼辦？給瞭這一次優惠就會有下一次，而且力度隻能是越來越大。其他更好的朋友知道瞭優惠怎麼辦？
所有人都知道守住價盤很重要，但現實賣酒的場景是沒有多少人能夠受得住價盤底線的。類似的事情還有很多，本身沒有絕對的對和錯，但往往隻是一點差距造就瞭結果的天壤之別。價值觀、執行力、管控手段這一系列綜合因素造成瞭結果的千差萬別。
耐得住寂寞、扛得住誘惑，踏踏實實做正確的事情，這就是我現在的狀態。看著直播、短視頻、網紅帶貨如火如荼，我心裡一丁點兒的動心都沒有。這也是挺有意思的事情吧？
