一碗湯月銷50萬份！這傢“土裡土氣”的餐企，憑啥征服廣州人？
做餐飲到底該如何對待產品呢？按道理來說，餐飲是服務業，關註的是體驗。
但我們都清楚，正如巴奴杜中兵所言，產品是“1”，服務、環境等就是後面的“0”。0 在 1 的後面，能夠從 10 到 100，到 1000，到10000甚至更多。但是，沒有前面的 1，後面的 0 永遠都是無效的。
然而，過多關註產品似乎也是問題。特別是隨著餐飲連鎖化趨勢到來，品牌如果想要做大產品就必須標準化、復制化，不會過多受廚師技藝限制。而這就註定，餐飲人不能過於追求極致的產品。
餐飲人到底該如何做產品？2月21日-23日，餐飲O2O舉辦的研學營走進客語，這個目前已發展出53傢門店，多次上榜廣州必吃榜的小眾客傢菜品牌，其爆款產品客傢土豬湯曾月銷50萬份，另一爆款古法手撕鹽焗雞也是幾乎每桌必點。
客語為何能夠如此成功呢？聽聽它的答案。
01■
用父母心做產品
都說大品類做品牌較容易，小品類做出品牌難，特別是客傢菜，雖然是粵菜三大組成菜系之一，但重內容，輕形式，普遍顏值不高，沒有高麻高辣這種令人上癮性特色，與川菜、湘菜等這些大品類根本無法相比。
客語客傢菜，前身是恒信客傢王酒樓，從2003年創立就一直主營客傢菜，2013年，恒信客傢王根據新生的”千禧一代“消費主力軍進行品牌升級，推出客語品牌，升級聚焦客傢菜，主打輕快時尚的餐飲路線。
如今，客語已經成為瞭新一代客傢菜的代名詞。客語作為小眾客傢菜品類代表品牌，卻能夠走出如今的規模，它到底如何做到的呢？在客語相關責任人看來，核心依然是產品，產品才是客語能夠發展到如今規模的根本原因。
客語許可鵬曾說過，一個成功的品牌必然是由三個層面組成的：
第一是品德，正所謂起心動念定成敗。任何一個品牌，任何一個商業模式，如果你做這個東西的初心，不是為社會為顧客、為身邊的夥伴，也沒有好的正面，這個品牌是做不長遠的。做品牌首先是讓別人放心。
第二個是品質，因為這個品牌的品質比別人好，具有過硬的產品品質。所以，我們認為做品牌第一是起心動念定成敗，第二品質要好。
第三個是品味，你會發現為什麼人們用LV的包包，用品牌的傢具，戴名牌的手表？是因為這個東西帶在你身上，讓你有面子，這就是品牌的價值。任何一個品牌，初心再好，品質再好，價格再便宜，都要強調品位，格調。
而這三個層面中，最重要的就是品德，品德是根本，是基石。
“如果一個產品，如果你做出來以後，卻不能給自己的兒女，給自己的傢人品嘗，那這個產品就不是一個合格的產品。對待自己的產品，要敬畏，要有父母之心。”許可鵬說道，在他看來這是每一個餐飲人都應該有的堅持與信念。
正因如此，客語在產品層面特別是產品原材料層面，特別嚴謹。據悉，客語80%食材來源於客傢大山裡，“山野之根，河塘之鮮，田園之美”，這是客語產品理念。
客語致力於將這些天生天養，帶著客傢人的質樸土味的食材，通過淳樸的烹飪方式呈現給城裡人。在客語人看來，餐飲最終回歸菜品本身，吃才是餐飲的本質，要讓每一道菜“雞有雞味、豆有豆味、肉有肉味”。
以客語招牌四菜一湯中的“客傢土豬湯”為例，據悉，每一道客傢土豬湯用的都是來自老傢的土豬肉做原材料，100%用農夫山泉來熬制，100%沒有隔夜。即便從山區運輸豬肉的成本巨大，客語依然堅持原則。
“我們希望讓每一位到來的顧客，都能在客語吃客傢菜的過程中，感受到客語人背後的父母心與工匠心。”許可鵬說道，在他看來，做餐飲絕不能走捷徑，客語堅持長期主義，要做的是成為受人尊重傳承百年的品牌。
02■
聚焦品類，聚焦爆品
客語的成功除瞭品牌在產品層面的用功之外，當然還離不開另一個詞：聚焦，品類聚焦，產品聚焦。
客語的誕生本就是聚焦的結果。從從廣州恒信客傢王到客語客傢菜，不僅僅是從街邊的傳統型大酒樓到商超裡的快時尚餐廳的轉變，還有從大而全的厚菜單到聚焦專一品類“爆款”的轉變。
正如餐飲O2O羅華山所言，“一個走的是大而全的傳統大酒樓餐飲模式，一個走的是小而精的快時尚小正餐模式。”
之所以聚焦客傢這個菜系品類，在餐飲O2O看來主要有以下幾個原因：
1、客語本身就有做客傢菜的基因。客語前身廣州恒信客傢王雖然品類聚焦沒有客語突出，在當時卻已是廣州“客傢菜”的代表，即使在市場遍地都是“客傢王”品牌的情況下，依然憑本事征服瞭無數廣州老饕。
2、客傢菜擁有深厚的“文化之根”。客傢人是世界上分佈范圍廣泛、源遠流長的民系之一，全球約有8000萬客傢人，其中5600萬人分佈在國內19個省的180多個市縣，幾千年來客傢人已創造出瞭豐富的客傢文化。
3、客傢菜品口味剛需屬性很強。客傢菜雖然沒有川菜擁有麻辣等上癮性口味，但其原材料都是來自山野、河塘、田園的青菜、豬肉、雞肉等中國人常吃的品類，再用淳樸的烹飪方式呈現出來，適合所有消費者剛需屬性很強。
當然，“要聚焦也要有包容。”在以客傢菜品類為主的前提下，客語兼收並蓄其它菜系的經典菜式。60%客傢菜，40%其他菜系，多元化的菜式和搭配，不僅還原瞭地道客傢菜的味道，也給瞭顧客更多的選擇空間。
同時，客語在產品層面也非常聚焦，奉行的是“以爆品帶動全局”的戰略。
客語創業有三道爆品菜，客傢土豬湯、古法手撕鹽焗雞、客語釀豆腐，每一款爆品菜都幾乎是消費者走進客語必點的菜品。
以客傢土豬湯為例。“我們深入調研廣州人，發現他們每一頓要先喝湯再吃飯。湯對於廣東人，特別是廣州人特別重要。”許可鵬說道，因此客語第一道爆品菜品，也是幫助客語站穩腳跟的爆品即土豬肉湯，客傢最有特色的湯。
據悉，土豬肉湯一經推出就成為瞭客語最受歡迎的爆品菜系，曾經月銷50萬份，幾乎每桌必點，成為瞭不少廣州人的最愛。
除此之外，每桌必點的還有客語鎮店王牌之一古法手撕鹽焗雞，每一隻雞都是客傢大山放養的胡須雞，傳承客傢千年祖傳的新鮮鹽焗技術，花費瞭近20年的時間不斷改進，咸香鮮嫩，骨都有味。
同時，客語還有十大招牌菜系，客傢咸香雞，梅縣菜幹土豬肉、客傢三杯雞、客傢蛋餃煲...
客語正是通過用爆品打知名度，用招牌以及輔助菜系支撐產品豐富度，以這種“幾大爆品+一堆標品+輔助產品”的策略，成功成瞭當下客傢菜代表。
03■
讓山裡人過得更好
隨著當下餐飲模式不斷更新迭代，決定餐飲成功的除瞭以上所言的品類、產品之外，組織管理層面也是一個關鍵因素。人才是品牌發展的第一生產力。
海底撈為何成功？小菜園為何能夠逆襲突圍？優秀的人才管理是核心關鍵。
作為客傢人，許可鵬一直有個願望，回饋大山。這種回饋不止表現在購買大山人種植的原生食材，還包括帶領大山的小夥伴們走出去。在客語許可鵬看來，“人才是品牌發展的根本。你以怎樣的心態去擁抱人才，就能帶領團隊走多遠。”
據悉，客語90%的夥伴，都來自大山。而且，經過多年的發展，客語已經通過股權的形式，讓超百名客語的員工也成為瞭客語的股東，幫助他們成傢立業，買車買房，定居在大城市。
除此之外，客語還相信，企業最大的組織力就是學習力。
為此，客語自建商學院，聘請外部專傢，通過雛鷹訓練、專業訓練、專崗訓練，門店訓練等，為小夥伴們賦能，幫助小夥伴們提升自身能力，讓他們能夠不斷成長。
雖然客語對小夥伴很珍惜，但絕不會放縱。在客語，每一個門店都有賽馬機制，一切都是經營結果為導向的，多勞多得，少勞隻能少得。
而且，在食品安全層面，每個廚師長、店長都隻能“持證上崗”，像駕駛證一樣違規就扣分，督促員工自律。
除此之外，客語還有一個殺手鐧，神秘顧客。
邀請不同的顧客對不同的門店產品、服務直接審查打分，從顧客的角度公正評判門店的問題，即幫助門店找出存在的隱患，同時也為瞭保證績效層面的公正性。
“做餐飲最核心的目標就是，讓顧客吃得好，讓夥伴過得好。”許可鵬說道。
客語相信，隻要努力、努力，不斷努力，全世界都會為你讓路。今天或許客語隻是中國的客語，但未來未必不會成為國際的客語，世界的客語。
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