16年3次換道，成為知名國際酒商，他的經歷有何參考？
2月28日，廈門豐德酒業（下稱豐德酒業）舉辦瞭千人規模的“2023年度盛典暨經銷商大會”。
豐德酒業總經理武永磊在會上提到，從2007年創業以來，公司始終堅持“國際一線品牌運營商”的定位，年均千萬級以上的廣告投放，在全國擁有首屈一指的經銷商網絡。
16年間，他也曾遭遇行業調整的低谷，營收一度下滑40%。
他曾花1500萬邀請明星劉媛媛代言，把智利葡萄酒品牌柯諾蘇做到瞭智利進口酒前三；通過巨資修建內參文化體驗中心，把內參從零做到占據廈門20%的高端市場，同時讓豐德酒業成為橫跨多酒種、多香型的綜合性國際酒商。
現在很多大商在進軍葡萄酒、威士忌、白蘭地等酒種，進口商群體的洗牌仍在不斷上演。在此背景下，武永磊 16 年間跌宕起伏的經歷，能否給相似的酒商帶來啟發？
利用白、啤打法
撬動國際品牌
大學畢業後，武永磊入行做葡萄酒運營。十幾年間，從基層業務員到職業經理人，他積累瞭豐富的品牌運營、市場開拓經驗和大量人脈。
2007年，武永磊成立豐德酒業，定位“專做國際一線品牌”，做進口酒品牌運營，即：隻做每個國傢、每個產區的第一品牌，隻做中國區獨傢總代，追求品牌在全球統一運營。
理想很遠大，但現實給武永磊當頭一棒——國際大牌雖產品好，但對經銷商的考核標準很高，彼時的豐德酒業甚至都沒能獲得洽談的機會。
換做旁人，要麼放棄，要麼犧牲部分利潤，做二批商。在左右為難之際，武永磊選擇“曲線救國”：先經營好一傢中等規模的品牌，然後再去撬動國際大牌，最終從被動變主動，獲得最大的商業成果。
2007年，豐德酒業與一傢法國南部酒莊達成合作。武永磊認為，當前運營的品牌雖小，依然堅持要做好品牌，大規模投放廣告、做品鑒會、開拓婚宴市場。
這種“高開高打”的品牌構想，讓來自法國的合作夥伴難以理解。在歐洲，中小酒莊把產品直接賣給超市、餐廳，就能形成銷售閉環，企業主很少考慮品牌打造。
中外文化差異，加上雙方對品牌運營的理解不同，造成溝通效率低下。豐德酒業4月成立，但直到當年中秋節都還沒拿到貨，並錯過瞭五一黃金周。
好在豐德酒業團隊優秀，有投資人加持，最終取得外方信任。武永磊借鑒啤酒、白酒的打法，在遍佈廈門的各個角落，做高炮廣告，同時開行業先河，邀請法國領事、商務參贊，成功舉辦200多人規模的品鑒會，獲得業界稱贊。
幾年後，豐德酒業以優異的成績，成為法國南部酒莊官方授權的3傢優秀進口商。
如同杠桿上的支點，豐德酒業對法國南部酒莊的成功打造，撬動瞭國際大品牌的大門，2012年順利與智利最大葡萄酒品牌——柯諾蘇達成合作。
如果說運營中等品牌是小橋流水，那麼經營國際大牌就是大江大河。為瞭拓寬產品賣點、豐富產品文化，柯諾蘇更需要豐德酒業展開高頻次、長周期的品牌打造。
武永磊一方面沿襲國外傳統，大范圍贊助國內大型賽事；另一方面，借鑒白酒、啤酒打法，大規模做終端陳列、產品促銷，並邀請明星劉媛媛代言。
彼時，很多人都不理解，認為豐德酒業隻是代理商，卻幹著品牌方的事情——畢竟這背後，是每年幾百萬的代言費用。
面對質疑，武永磊想著“國際一線品牌運營商”的定位，認為經營品牌不在於一時能賣幾瓶酒。“我們與柯諾蘇簽的10年協議裡，計劃前3年戰略投入，後3年才謀發展。”武永磊表示，“當時柯諾蘇急需在國內提高品牌知名度”。
放眼中國商業界，武永磊從可口可樂看到娃哈哈，再從寶潔看到聯合利華，他認為在國內市場，明星代言是最快提升品牌知名度的方法之一，並在2012年以兩年1500萬的代言費，邀請劉媛媛代言。
通過系列品牌打造，柯諾蘇巔峰時曾排名智利進口酒前三，產品熱銷到需要協調歐洲的庫存。
到2019年，豐德酒業運營瞭柯諾蘇、翠帝、柏森黛、全球醉佳、日本威士忌海洋（Kaiyō）等多個品牌，成為綜合性進口酒品牌運營商。
兩次行業低谷
如何安然度過
2013年，受“八項規定”影響，豐德酒業損失掉40%的客戶，成為他創業以來最大沖擊。
武永磊迅速調整經營方向，從單一的政府團購走向以商務宴請、大眾消費為主的全渠道銷售，產品也從高價、高利潤，變得親民。
但是，不同價位段、不同渠道的改變，讓習慣政府團購的豐德酒業短期內難以適應，銷量下滑迅速，促使武永磊作出戰略調整。
他強化品牌市場部的戰略地位，招聘大量優秀人才，同時針對普通大眾，做大量營銷活動。
當年，豐德酒業以“柯諾蘇自行車”為露出，贊助瞭環海南島自行車比賽。隨著比賽的成功舉辦，消費者把自行車與“柯諾蘇自行車”建立強鏈接，提高瞭品牌知名度，同時獲得銷量上漲。
經過兩年的調整，豐德酒業終於擺脫困境。
進入2020年，疫情對豐德酒業雖有影響，但沒有形成重創。當時，武永磊最核心的任務，是協助二批商做好動銷。
2020年，豐德酒業主動聯系柯諾蘇的品牌方，在全國策劃瞭以“為中國加油”為主題的讓利促銷活動。
二批商獲得動銷的同時，增加瞭對豐德酒業的認可度，“我們有很多合作十幾年的經銷商”。
靠著這份信任，豐德酒業成功實現紅轉白，成為多酒種、多香型的綜合性酒商，產品從千元到大眾價位帶全覆蓋。
一次關鍵決定
占領廈門20%高端市場
中國海關數據顯示，2018年，中國進口葡萄酒進口量為67.9萬千升，下降8.95%。
2019年，武永磊為應對不確定性大環境，決定增加白酒業務，在兩年後，成為內參首傢省級平臺運營商。
但是內參屬於高端產品，需要良好的C端培育，廈門的實際情況給瞭武永磊一記下馬威。“當時，在福建不少客戶初識品牌時，還讀成‘肉參[shēn]’‘內參[shēn]’”，武永磊意識到，內參在廈門知名度有待加強。
受疫情影響，傳統回廠遊難以組織。武永磊決定另辟蹊徑，將讓消費者去酒廠遊，變成酒廠體驗地到廈門找消費者。為此，他決定在廈門建一座“內參樓”。
質疑和反對隨之而來。當時豐德酒業銷售沒起色，再花重金去打造內參樓，如果達不到預期效果，很可能加劇資金緊張。
企業是實現快速發展，還是維持正常，抑或是陷入困境，往往受企業傢一個決策影響。
武永磊認為在豐德酒業品牌運營商的定位上，C端培育是內參樓必須做好的一環，他決定從設計、施工到運營，全面參與內參樓所有建設。
最終建成的內參樓沒有讓武永磊失望。它集品牌展示、名酒品鑒、專業培訓、產品銷售、供應鏈和數字化賦能等功能於一體，幫助豐德酒業實現C端轉型，“讓廈門內參高端消費人群從0增加到百分之20%”。
在團隊上，武永磊要求每個運營C端的員工，學打高爾夫、讀商學院，以此建立企業傢素養。在做消費者培育時，高素質的員工能從企業經營管理到白酒產業發展，與高端消費者建立強鏈接。
在市場推廣上，豐德酒業堅持大公關、大宣傳的戰略，不僅在廈門地標、機場等人氣密集地區投放廣告，還贊助高爾夫賽事、舉辦高端寶馬系列活動，進行全方位消費者培育。
2022年，豐德酒業有一半營收來自於內參領整的白酒板塊，成為公司第二增長曲線。
回顧過去16年創業經歷，武永磊一直定位自己為品牌運營商，時刻以飽滿熱情對酒業賦能。
從法國南部酒莊做200人規模的品鑒會，到請明星代言柯諾蘇，再到做內參樓、要團隊讀商學院，武永磊一直以C端動銷為目的進行的品牌打造，展現瞭酒商的市場開拓精神。
如今，隨著人口老齡化加劇、行業產量逐漸下滑，需要市場通過多種多樣的營銷推廣，去滿足多元化的消費需求。
豐德酒業站在市場最前沿，比酒企更貼近消費者，品牌營銷活動更具有針對性。這同樣也反映出當下酒商發展的另一個側面——相較“品類為王”，酒商懷揣用戶思維，應時而動、應勢而為，才能不錯過關鍵風口。