如何“把市場開拓得更細”？多地大商熱議“國臺火”
上半年的白酒市場可能並沒有很多人預料中的火熱，但有一款產品是真的“火”瞭。
雲酒頭條通過對話多地酒類大商瞭解到，隨著今年消費場景全面放開，消費市場進一步復蘇，白酒消費相對去年有較好呈現。在此背景下，國臺酒業旗下核心大單品國臺國標一路走俏，取得開門紅，“消費熱，國標火”成為行業的一道特別風景。
來自廣東、山東、陜西、甘肅等多個核心市場的酒類大商均向雲酒頭條表示，當前各地市場國臺國標開始逐漸熱起來，一些經銷商年度任務量已經過半甚至所剩無幾，比如廣東市場，經銷商庫存基本消化完且要求增量，同時國標價格也正在加速回歸。
國標多地熱賣
多數經銷商任務過半
“4月28日一天的發貨量就達到瞭700多件。”
西北市場一直是國臺佈局的重點市場。西安瑞寶豐商貿有限公司總經理周軍鋒表示，春節以來，國臺在當地的表現非常亮眼，目前公司年度5000萬任務量已完成過半，考慮到當前火熱的勢頭，上個月又和國臺溝通增加瞭50%的任務量，並提前把款打到瞭6月份。
“今年如果行情恢復比較理想，我們爭取實現一個億。”周軍鋒說，之所以敢定下如此目標，其信心來自於在終端數據上，可以清楚地看到國臺國標的開瓶率在穩步提升，平均每賣出去100件貨，至少有15%能夠被很快喝掉，最高可達30%。“這充分說明這些酒不是被擠壓為瞭庫存，而是確實被消費者喝掉瞭。”
同處陜西、主攻延安市場，延安太平洋商貿有限責任公司總經理劉彥東也表示，陜北地區醬酒氛圍比較好，國臺國標在當地市場的全面覆蓋隻是時間問題。據其介紹，公司4月份已經完成瞭年度任務的30%多，到5月份就可以完成任務過半。
甘肅君正凱鑫酒業有限責任公司總經理孫少平，也有同樣的觀察，其稱疫情結束後到現在，國臺國標動銷良好，且價格在持續快速回歸，年度任務目前已經完成瞭7個月。
離開西北，再看山東。
同樣任務過半、信心爆棚的還有山東星盟供應鏈管理有限公司董事長楊濤。他也表示，今年以來國臺國標在濟南市場的動銷非常好，得益於市場的深耕，公司整體進度目前已經超過瞭9000箱，約占全年任務量的50%以上。
而在賣出去的同時，楊濤也覺察到國臺國標是真正被消費者喝掉瞭，開瓶率比較理想，能夠穩定在20%左右的水平。“對於國臺我們是非常認可和支持的，也願意持續跟隨國臺向前發展。”楊濤說。
一路南下，作為經濟大省、人口大省、高端醬酒最大消費市場的廣東，其市場一直被行業看作消費風向標和晴雨表。
當地知名酒類大商廣東粵強酒業有限公司，在全國也頗為知名，其也是國臺一直以來的忠實合作夥伴。公司總經理王雙雙也證實，在廣東，國臺國標也展現出火熱的消費勢頭。
“今年國臺國標在廣東賣得非常好，主要是因為我們搶占瞭疫情放開後的第一波行情，在對手還沒有反應過來的時候我們就開始進行國臺國標的市場推廣。”王雙雙稱，得益於此，一季度粵強就已經完成瞭全年12萬件的任務量，整體庫存保持在一個良性水平，“這樣的成績在所有的品牌裡都是數一數二的。”
廣東另一位大商，廣東亮誠酒業有限公司副總經理王雲峰也表示，國臺國標的動銷非常搶眼，“目前同價位的醬酒中，國臺國標開瓶率應該是最高的瞭。”王雲峰舉例說，去一些餐館吃飯，經常能看到客人桌子上開著國臺國標在喝，大廳裡開瞭的酒大部分都是國臺國標。
王雲峰還表示，公司去年底與國臺簽瞭6000萬任務，上個月就完成瞭接近3000萬，“所以我們現在正在追量，爭取今年做到一個億”。
多套政策助力
國標開瓶率不斷上升
在多位經銷商的反饋中，國臺推出的良好配套政策，為這波國臺國標的走熱起到瞭積極的推動作用。
周軍鋒表表示，疫情過後西安市場酒水消費在復蘇，但白酒行業的終端動銷整體並不樂觀，國臺國標表現搶眼成為特例，一個重要原因是國臺的領導此前曾親自帶隊調研區域市場，緊跟著根據市場實際情況制定瞭很多落地深耕的方案。
“西安這邊今年的工作重點就是網絡佈局，紮根做終端市場，把終端的每一個網點服務做好，把政策宣導到位，把好產品傳導給消費者。”周軍鋒舉例說。
同在陜西，劉彥東也表示，消費者本來對國臺國標的價位就比較滿意，加上送紅酒送水，再加上掃瓶蓋有機會兌換獎勵，消費者也比較青睞，更多的人願意去消費品鑒。
送紅酒和水，指的是國臺推出的宴席政策。對此山東市場的楊濤感受頗深，其表示，國臺制定瞭很多面向消費者的政策，比如宴席訂購國臺國標到一定標準，就會送馬瑟拉幹紅葡萄酒和C胞活力水。
“這些政策讓國臺國標在競品當中擁有瞭很強的性價比，再加上產品本身質量過硬，火起來就是自然而然的事情。”楊濤分析道。
王雙雙也認為，去年以來，國臺國標實施瞭很多政策，消費者享受到瞭真正的實惠，買到瞭性價比高的酒，確實培育瞭一大波真真正正開瓶喝酒的消費者。“今年我們通過掃碼系統可以明顯感受到，國臺國標的開瓶率呈現持續上升的態勢。”
深入一線紮實調研
國臺扶商風格備受稱贊
國臺一直在構建尊享愉悅的廠商關系，在幫商扶商方面可謂做到瞭極致。在此次與全國范圍內的知名經銷商溝通過程中，普遍對國臺作為廠方表現出來的責任感表示稱贊。
周軍鋒就直言，國臺提出“前端市場的問題，要小事不隔天、大事不過三”，不是一句口號，“和很多企業相比，國臺對於市場的反應速度和響應速度都是很快的。”
他舉瞭一個例子，有一次公司辦一場會議，其中隻有三個經銷商，但是國臺過來幫忙站臺和推廣的領導就有11位，涵蓋銷售、品牌、市場等不同崗位，還不算後臺的服務人員。
對此楊濤也深有感觸，稱贊國臺廠傢對於經銷商的幫扶和支持力度很大，“比如我們這邊整個國臺就有5位市場人員進行專門的對口服務，他們每天都會到店裡來和我們交流溝通，對於任何問題都能立馬響應。這一點相較於其他廠傢來說，還是要做得好一些。”
孫少平也認為，國臺在廠商一體化的打造方面，運作力度比較大，價格管控做得比較好，經銷商和終端的合作也比較密切。
“國臺今年的變化是非常明顯的”，王雙雙也介紹道，國臺的領導班子對市場的變化敏感度很高，基本每個月公司的幾個領導都會輪流下來走市場，聽取經銷商的市場反饋，同時加大對經銷商的幫扶力度，僅對於粵強，國臺就有10來位業務經理對接服務，雙方加起來一共40多人，專門做整個廣州市場。
“這麼強大的市場團隊可以把市場開拓得更細，讓國臺的根紮得更深，能夠取得現在的成績也就是水到渠成的事情瞭。”王雙雙表示。
性價比過硬
普遍看好百億大單品
今年初，國臺提出要將國臺國標打造成大流通、大渠道、大宴會產品，通過幾年的時間，成長為百億級大單品。
對於國臺國標的百億願景，經銷商們也普遍表示看好。
孫少平認為，國臺國標具有超高的性價比，在當前醬酒市場上競爭對手很少，因此很看好國臺國標的百億目標。其認為，國臺的規劃符合市場的一些實際情況，符合商傢、終端及消費者訴求，整體很務實。
今年，已經是劉彥東接觸國臺的第十四個年頭，其對國臺的盈利能力始終堅信。對於打造百億級大單品的整體戰略，劉彥東認為隻是時間問題，並估計在2-3年就可以實現。“按照現在的狀態和速度推進，可能會更快。”
國臺提出，今年乃至未來數年，全國僅佈局300個國臺國標經銷商，優商選商，提高準入門檻，嚴格把控經銷商質量和匹配度，堅持小商扶大、大商扶強，確保國臺國標經銷商結構持續穩定，共享國臺國標發展帶來的紅利。
對此，王雲峰非常認同，認為這顯示出國臺做好國臺國標這款大單品的魄力。王雲峰認為此舉給瞭經銷商極大的信心，其也認為百億單品目標通過兩三年的努力應該可以達到。
“我們判斷，單就廣東來看，國臺國標能夠擁有10億以上的單品銷售規模，再加上其市場和消費者都在不斷培育，我們非常看好百億國標這個目標。”王雙雙也表達瞭她對國臺國標百億目標的信心。
對於上半年國臺國標在多地市場的走熱，國臺方面卻表現出瞭十分理性的態度。
國臺銷售公司副總經理、國臺國標酒運營中心總經理李迪表示，首先還是要堅持品質為先，必須要敬畏消費者，誠信消費者；其次是持續做大品牌，讓更多消費者認識國臺，品嘗到國臺；然後是下沉精耕市場，隻有不斷下沉市場、精耕市場，才能獲得更加穩定的發展；最後是搭建共贏的平臺。
“讓經銷商持續賺錢，作為企業當下和未來永恒的基礎命題，國臺始終堅持的是，行業好的時候，廠商一起多賺點錢，行業調整的時候首先保證經銷商賺錢。”李迪表示。