今年第一季度，洽洽食品净利下跌近七成，面临渠道滞后和产品结构单一的挑战。而三只松鼠业绩强劲反弹，2024年突破百亿大关，并向港交所递交上市申请，或成为国内首个实现“A+H”双上市的休闲食品企业。随着全品类、全渠道运营成为行业竞争的关键，两大品牌将继续加码海外市场，推动未来增长。

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营收利润与营业成本的比拼

回看过去一整年的业绩表现，洽洽食品营收达71亿元，增幅4.79%。虽然相比2023年有所回升，但增速远低于公司过往的高峰水平。

进入今年第一季度，公司营收仅为15.7亿元，同比下降13.76%，其中归母净利润大幅下滑近七成。

公司解释称，该季度收入下降主要受春节错期及去年一季度销售基数较高的影响。而净利润的骤降，则归因于葵花籽采购成本和坚果原料价格上涨，导致毛利率出现双双下滑。

然而，市场反馈似乎并不完全与公司的解释一致。截至去年年底，洽洽的经销商数量减少至1380家，比2023年减少了99家。同时，库存量同比增长22.9%。

有经销商反馈，2024年洽洽食品的终端销售放缓，部分渠道库存积压时间延长，导致2025年春季经销商的进货意愿下降。

从年报来看，三只松鼠显得“从容”许多。去年，三只松鼠实现营收106亿元，突破历史新高，同比增速高达49.3%。与此同时，净利润增幅达到85%以上，攀升至4.08亿元。

业务表现强劲的背后，还伴随着重要的资本动向。4月25日，三只松鼠正式向港交所递交了上市申请书。由于其早在2019年就在A股上市，如果此次顺利在港上市，它将成为国内首个实现“A+H”双重上市的零食品牌，进一步拓展其资本市场版图。

尽管三只松鼠在营收增长方面的表现更为抢眼，但从净利润率来看，洽洽食品依然占据优势。洽洽食品的净利润率为11.9%，高于三只松鼠的3.77%。

此外，凭借全产业链的布局，洽洽在成本控制上也占据有利位置。2024年，洽洽的营业成本约为50亿元，同比增长仅2.33%；而三只松鼠的营业成本则高达80亿元，同比增长近五成。

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全品类布局、多渠道的较量

“零食量贩是不可逆的趋势。” 公司董事长陈先保表示。早期依靠传统大型商超渠道的洽洽食品，尽管近年来洽洽电商平台进行布局，线上渠道仍未形成规模效应。

在投资者关系活动上，洽洽食品透露，公司零食量贩渠道去年销售额约4.5亿元，相较于营收占比仅6.3%。

相较之下，得益于流量运营和代工模式，“后起之秀”三只松鼠在电商时代实现了快速发展。据2024年年报，三只松鼠线上渠道收入占比近七成，线下渠道占比为三成。通过大力拓展线下业务和开设自有品牌社区零食店，三只松鼠正在实现线上线下全渠道的布局。

此外，在产品结构上，洽洽食品依赖瓜子业务的传统优势，但其产品品类的单一性也让公司面临较大的市场风险。去年洽洽瓜子仍贡献了六成以上的营收，坚果业务占比27%。

2024年，洽洽专注于瓜子品类，推出了多款创新产品，如茶衣瓜子和螺蛳粉味瓜子等。同时，洽洽的业务发展逐步从以瓜子为核心转向“瓜子+坚果”双驱动模式，并积极拓展新兴品类，如花生、薯片和坚果乳等，以寻求新的增长点，形成第三条增长曲线。

洽洽瓜子新品，图源：官方

三只松鼠也在不断进行跨界创新，积极拓展全品类布局。截至去年年末，三只松鼠提供超过1000个SPU（标准产品单位），并于2024年推出逾600个新SPU，覆盖了方便速食、健康轻食、预制菜、饮料、宠物食品，堪称“广撒网”式的布局。

然而，全品类和全渠道的扩展也使得三只松鼠的销售费用大幅上升。去年，三只松鼠的销售费用为18.68亿元，较上年同期增长50%以上，销售费用的增幅超过了营业收入的增幅。年报显示，销售费用的增长主要系销售规模增长导致广宣费上升所致。

三只松鼠创始人章燎原表示，接下来的硬仗是在线下，他希望未来三年内扭转三只松鼠营收结构，将线上和线下占比从7：3调整至5：5的格局。

中国食品产业分析师朱丹蓬则指出，零食企业的跨界发展，其实是在实施“五多战略”，即多品牌、多品类、多场景、多渠道、多消费人群的布局。这一战略要求企业拥有强大的综合实力和规模效应，并能够在跨品类运营方面具备足够的能力。在建立起品牌护城河之后，企业才能有效地实施这一战略，进一步提升市场竞争力。

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发力出海有差距

中国零食行业高度分散，大量白牌占据着较大的市场份额。以2024年的零售数据为参考，市场前五大公司占据的份额不到6%。在国内零食市场竞争日益激烈的当下，“出海” 成为零食企业寻求新增长的方向。

洽洽食品的海外征程起步较早，通过精心搭建经销商网络，其产品顺利进入泰国、越南、马来西亚、印尼和北美。2017 年，洽洽在泰国建立首座海外工厂，此后陆续布局了澳洲的巴旦木、夏威夷果、开心果基地农场，美国得州碧根果基地农场等。

通过有效贯彻新鲜战略并节约物流成本，洽洽在海外市场的品牌知名度不断提升。2024年洽洽的海外销售额约为5.7亿元，营收占比不到8%。

洽洽瓜子在泰国，图源：小红书

三只松鼠自 2018 年起开始进军海外市场，目前，已有100多款产品成功打入美国和新马泰等区域，并在主流跨境电商平台 Lazada、亚马逊开设品牌旗舰店。而据2024年报，其海外收入不到70万元，占总营收的0.01%。

面对国内市场渐趋饱和的态势，三只松鼠表示拟于东南亚建立源产地工厂，接轨全球供应链资源，并计划通过此次港股发行募集资金，进一步深化全球供应链。

“当前三只松鼠海外收入不高，投资建厂属于重资产模式，或会拉低上市公司整体的利润，从而拖累股票。” 食品行业专家朱丹蓬表示。