从卖爆款 到卖情绪价值

小镇烘焙店 石权向顾客推荐产品。

文/图 湖北日报全媒记者 雷巍巍 通讯员 黄芸

谁能想到，仙桃市郭河镇的一家烘焙店拥有3000多名会员，其中仙桃城区的会员就有300多人，还有不少武汉的食客。

7月14日，湖北日报全媒记者来到位于郭河镇上的这家小店。白色简约风的店面，店内麦香与奶香交织弥漫。

小店取名“大麦蛋糕”，占地面积不足90平方米，没有堂食区，销售餐包、吐司、蛋糕等37种产品，价格从3元至12元不等。

“牛奶吐司是店里的爆款产品。”11时许，烤箱“叮”的一声脆响，金黄的吐司泛着琥珀色油光，切开的截面藏着云朵般的细密纹理，奶香味瞬间在店里散开。才几分钟，店门口就排起“小长龙”，隔壁理发店的老板曹俊拎着鼓囊的纸袋笑道：“我们经常买面包当午饭，面包软香有嚼劲，特别可口。”

这是一家夫妻店。系着沾着面粉星子的围裙，“90后”店老板石权从操作间走出来，脸上堆满笑容。“1斤面粉、 3个鸡蛋，新鲜牛奶占比40%，蛋白质高得能让健身族欣喜。”石权道出爆款产品背后的细节：面团要经过5小时擀面、捶打、烘焙，光试错就扔了几百个实验品。夏天黄油易化，他练就“快手降温术”：面团含水量多一分粘手、少一分干硬，全凭指尖的精准把控。

用心投入，收获“铁粉”。每天300多个现烤面包被抢购一空。顾客里，既有镇上的老街坊，也有从武汉、仙桃城区专程赶来的熟客。在武汉工作的李驰每次回郭河镇，总要带上10多份吐司面包，与同事们分享。

2018年以前，石权在武汉等多地从事烘焙行业，看到镇上的面包小店尚是空白，便租下一个门面，开了这个小店。

“过去吃面包是为了填饱肚子，现在要吃得健康。”从事烘焙行业多年，石权夫妇越来越感受到顾客的挑剔，“不少人甚至能分辨面包里的奶油是动物的还是植物的，食材的选择必须用心，产品也是为不同用户量身定做。”

石权举例：3元钱的菠萝包、巧克力包等产品，用动物黄油起酥、新西兰奶粉调馅，是中学生攥着零花钱也能买到的“平价快乐”；改良自安徽小店的豆沙大鼓面包，甜度减了三分，是宝妈们的下午茶首选；紫米软包反复调试糯感，成了上班族的早餐标配。

“做产品不能一直靠模仿，要紧跟时代步伐，走在市场的前沿。”为此，他很乐意倾听“00后”顾客的意见，还不定期参加学习培训，内容既有产品创新研发，也有营销策略提升。

不光打磨爆款产品，还要为顾客提供情绪价值。最近，一款窑炉面包的DIY火了起来。“许多顾客就喜欢烤面包的烟火气，希望感受返璞归真的慢生活，静静等着面包出炉的过程太治愈了。”石权盘算着，在仙桃城区开一家“院子面包房”，砌起窑炉，让顾客亲身体验制作窑烤面包，闻着果木香喝咖啡。说到这里，石权的眼睛都亮了。