本文时代周报 作者：幸雯雯

图源：图虫创意

在白酒行业进入深度调整期的当下，价格倒挂、渠道承压、动销放缓成为行业共识。当瓶装酒的增长逻辑遭遇瓶颈，散酒这种曾被视为低端、过时的业态重新出现在街头巷尾。

12月短短一周之内，古井贡酒与口子窖相继在安徽社区与街边场景开设首家散酒铺，主打“现打现卖”“高性价比”“日常自饮”，试图以更低门槛切入高频消费场景。更早之前，迎驾贡酒、川酒集团已悄然布局。

而在资本的另一端，以唐三两、斑马侠为代表的区域新品牌则以“新茶饮”式的标准化与体验感在全国快速复制。

名酒下场、资本下注，散酒铺这门高频低价的生意能否撑起酒企的“第二货架”？

名酒下场，徽酒三巨头集结散酒赛道

回到九十年代，醋、酱油、酒等日常消耗品都是散装销售。随着时代变迁，包装、品牌成为消费者的关注焦点，散酒逐渐迭代成瓶装酒。从去年开始，犹存在人们记忆中的散酒以新的姿态重回大众视野。

散酒铺新一轮热潮中，名酒阵营中最先行动的是徽酒三巨头。

12月，古井贡酒（000596.SZ）首家古井打酒铺在安徽亳州桐乡路开业，采用“前店后坊、现打现卖”模式，有白酒、亳州特色养生酒、果酒等多种品类。而就在一周前的12月5日，口子窖（603589.SH）的“口子酒坊”在淮北一社区启幕，主打纯粮散酒与社区化体验。

12月18日，知情人士向时代周报记者透露，古井打酒铺是古井贡酒在亳州线下渠道的一个补充，暂时不会扩大规模。

口子窖证券部相关人士接受时代周报记者采访时表示，公司在今年上半年开始试水散酒铺，目前开设了2家直营店。店内有两三种产品，区分于口子窖原有瓶装酒，互为补充。价格比较亲民，在50多元-60多元。

上述人士称，口子酒坊目前在试水阶段，从消费者端反馈的消息比较受欢迎。“我们在节假日会参加一些商场的活动，邀请消费者品尝。”

迎驾贡酒（603198.SH）则更早以加盟模式低调试水散酒业务，目前已在合肥开设多家迎驾散酒店，散酒价格从十几元/斤到198元/斤不等。

一向以营销见长的徽酒巨头集体拥抱散酒生意，各自打出差异化的章法。其核心逻辑并非单纯追求销量扩张，而是通过散酒形态，补位瓶装酒难以覆盖的消费场景。

“古井贡酒是在做一场‘品牌年轻化+数据化’的实验。” 肖竹青向时代周报记者分析道，走进古井打酒铺，你会发现产品更丰富，玩法更多，包括二两半起打、DIY贴标、直播秒杀，更像一个新潮零售体验店。

“相比之下，‘口子酒坊’以对冲大商制弊端，强调‘老酒+工艺’，兼香型原酒贮存3-5年，现场讲酿造故事，突出专业与怀旧，目标是把低端需求截留在自有体系，防止被光瓶名酒蚕食。而迎驾贡酒更侧重渠道的深度与广度，采用‘特约经销商+1+1+N’深度分销，价格带宽、网点密集，并尝试叠加品鉴区与调酒服务，将散酒消费从“自饮”延伸至小型宴请。”肖竹青续指。

此外，据中国经营报报道，川酒集团已布局“散酒铺子”作为集团重点打造的下沉市场项目。“散酒铺子”以散酒销售为主，兼顾小单定制服务，计划年内在泸县新增十余家“白酒定制中心”及“散酒铺子”。根据该集团发布的数据，2024年散酒市场规模已突破800亿元，2025年预计将突破1000亿元，年复合增长率超15%。

资本入局，元气森林创始人也在下注

散酒铺往往落位社区、街边或商业综合体周边，强调日常自饮，瞄准的是年轻消费者的高频需求。

在价格倒挂、终端利润被压缩的当下，散酒“现打现卖”的模式，天然绕开了复杂的经销层级。对酒企而言，这意味着更直接的终端触达能力和更可控的价格体系。

与名酒企业的渠道补位不同，以唐三两、斑马侠、熊猫打酒等区域散酒铺品牌试图将这一业态做成一门可复制的生意。它们强调标准化供应链、统一门店形象，SKU更丰富。

无论背景如何，更高性价比都是各方玩家进入这场散酒新零售游戏的关键。

酒水连锁零售出身的李孟龙发现，任何一家酒水连锁公司的销售额里，名白酒的占比都奇高，但名白酒的用户只有一小部分人。“过去30年里，针对中国普通酒类用户的产品、服务、场景、渠道变化不大，里面很大的需求空间仍没有被看见。”他曾接受36氪采访时表示。

2023年11月23日，李孟龙与唐衍勤创立的唐三两打酒铺，在成都九眼桥附近开出首店，瞄准高净值用户以外的大众消费者。每家店大概有40个SKU，其中清香型白酒低至15元/斤。换句话说，喝二两白酒只需3元钱。

李孟龙认为，对高净值用户来说，酒水往往是商务社交工具，不是生活习惯，但对真正的普通酒类用户来说，酒是柴米油盐一样的东西。这部分的需求很稳定，更适合用散酒去承接。“酒的产业链结构决定了散酒的优势——不可能有任何包装形式的酒比散酒更便宜。成本结构上，酒体成本占比并不高，真正高的是品牌、包装、渠道。”李孟龙接受36氪采访时表示。

有业内人士同样指出，散酒铺的核心是去包装化、拼价格，相当于从光瓶酒的维度又降了一个身段。因此，此商业模式更关注复购率而不是客单价。

12月18日，时代周报记者以加盟商身份咨询时，斑马侠招商经理重点介绍称，其老客户在小程序上的复购率已达到60%。

“斑马侠”散酒铺同样成立于2023年，提供白酒、鲜打啤酒、黄酒等8大品类共55款酒水，客单价在30元至50元之间。斑马侠上述人士介绍道，公司设有专职酒水研发团队，并与全国合作工厂按自有标准进行OEM生产。门店综合毛利约70%，结合各地租金与人力成本，净利润普遍维持在30%-35%区间。

图源：斑马侠散酒铺服务号

这一商业模式吸引了元气森林创始人唐彬森的注意，其创立的挑战者创投已先后向斑马侠及唐三两注入天使轮融资。

天眼查显示，斑马侠隶属于四川致敬者品牌管理有限公司，挑战者创投旗下私募基金合肥挑战者双子号创业投资合伙企业（有限合伙）持股20%。唐三两的经营主体为成都唐三两品牌管理有限公司，前述基金持股15%。

在资本助推下，斑马侠自今年5月起进入快速扩张阶段，已进驻北京、上海、广州、深圳等一线城市，上述人士透露，目前全国门店总数接近140家。

斑马侠的雄心是成为酒水零售界的瑞幸。创始人顾磊在接受封面新闻采访时表示，品牌计划在今年内开设200至300家门店，并将长期目标锚定为“万店规模”。

这一扩张野心呼应了当前散酒业态崛起的深层次逻辑。

针对近期散酒铺的“翻红”现象，中国酒业独立评论人肖竹青向记者分析指出，这背后主要源于三重驱动：其一，白酒行业整体步入存量竞争阶段，传统烟酒店动销乏力，名酒企业亟需开拓新增量市场；其二，渠道端“大商制”效能减弱，酒企试图通过直营散酒铺重新掌控终端定价、产品陈列及动销数据；其三，在消费理性化趋势下，年轻群体“微醺”社交场景兴起，兼具高性价比、可试饮、可DIY特色的散酒，恰好契合其日常“口粮酒”的需求。

热潮之下，冷静思考尤为必要。

肖竹青认为，从短期看，散酒铺是酒企应对存量竞争、收复终端的“战术武器”。中长期看，谁先把供应链、食品安全、会员体系跑通，谁就能把战术变成战略，把散酒做成真正的增量曲线，成为徽酒在200元以下价格带的“第二货架”。