执笔 | 文 清

编辑 | 扬 灵

1月7日，柳林年份酒上市发布盛典上，柳林酒业集团董事长付小铜站在台上，身后大屏显示着柳林年份酒·15年“1618元”的定价，有人问，“这个价格是不是太贵了？毕竟飞天茅台指导价1499元。”

付小铜站在台上，他停顿片刻，声音在千余人的会场里回荡，“我想请大家看一个数字——22年前，茅台酒15年年份酒的出厂价，就已经达到了4990元。而回望彼时的陕西白酒市场，我们又是否拥有这样一瓶拿得出手的真实年份酒？答案是令人遗憾的。我们必须正视这样一个现实：在高端年份酒的赛道上，柳林酒落后了茅台整整22年。但这22年的差距，不是我们止步不前的理由，而是我们奋起直追的动力。”

台下，汇聚了行业领导、各界嘉宾、来自全国的经销商及媒体，共同见证这瓶开创了西北白酒真实年份酒的先河、陕西第一瓶真实年份酒的发布。

在长江酒道看来，这场发布会的核心，是一场长期主义战略下的“价值范式实验”。当多数酒企仍在行业寒冬中收缩战线，柳林选择了一条反周期的路径：不是降价求生，而是向上重构价值体系。付小铜的讲话，实际上是在向行业演示一套全新的“时空复利算法”——如何将物理时间转化为可储存、可认证、可溢价的商业资产。

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寒冬中的破局之光

从迷茫到锚定“酒海香型”

2025年的白酒行业寒冬，本质上是一次深度的市场出清与价值回归。付小铜坦言曾“手握二期规划图纸却不知往哪走”的迷茫，恰恰映射出许多企业在“效率竞争”红海中陷入的增长瓶颈。

此时，中国酒业协会理事长宋书玉的指点——“立足自身根基，挖掘独有的文化与工艺基因”——成为关键的“战略转折信号”。这并非简单的产品建议，而是指引企业从“运营效率曲线”向“第二增长曲线”跃迁的战略路径。

柳林酒业的应对，展现了一套完整的战略升级框架，其一便是核心能力再发现：跳出同质化的“香型竞争”，回归最具独占性的“酒海储酒”工艺资产。通过现代科技对传统工艺进行“考古式创新”，将非遗技艺转化为具备消费感知的“酒海香型”价值标签。

柳林酒业翻古籍、访匠人，对传统酒海工艺进行了科学化的复原与升级：以秦岭桑木为材，内壁采用鹿血、蜂蜡等天然原料裱糊，历经百余道工序制成的酒海，不仅为酒体提供了独特的微氧陈化环境，更赋予了其贮存酒体标志性的“酒海香”——融汇了木质陈香、醇香、蜜香与花果香于一体，口感细腻，余韵悠长。

“酒海香型的成功奠定，不仅让柳林酒摆脱了同质化竞争的泥潭，更让我们找到了可持续发展的核心优势。”付小铜表示。这一独树一帜的香型，成为了柳林酒在高端市场开疆拓土的“身份证”和“通行证”。

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“反周期成长方法论”构筑“增长飞轮”

找到了品质的“根”与“魂”，柳林酒业在2026年战术节奏愈发清晰，不难看出柳林酒业战略升级框架的第二个动作——战略节奏控制。

从柳林酒业集团总经理魏洪的讲话中，可以清晰地看到其“双轨并行、动态平衡”的策略，即大众市场进行渠道深耕与份额提升（存量优化），高端市场以“酒海香”和“真实年份”进行价值开创与认知重塑（增量创造），二者形成战略协同。

在大众市场层面，柳林酒业直面问题：经销商体量小、市场占有率低。其破局路径明确而务实——全面布局400元、240元、150元、60元四个主流价位段，通过多价位产品的畅销，实现区域市场高占有率，最终创造区域流行。

为此，柳林酒业决心进行渠道深耕：将陕西省内业务片区从28个大幅增加至58个，业务人员从130人扩充至210人。公司承诺将协助经销商进行核心网点开发、终端氛围营造、消费推广及宴席开拓，目标是“协助经销商做大柳林业务规模”。

在高端价值引领层面，柳林天青与柳林真实年份酒构成了两大支柱。其中，柳林天青被定位为公司中期发展的战略大单品，主攻陕西市场300元/500ml以上、规模超70亿元的主流价格带。其经销模式颇具创新性：取消平台商，直接发展团购特约经销商，并将中间利差全部让渡给终端，确保经销商的利润高于主流竞品。

会上，魏洪明确提出了柳林天青在市场推广上要做好三个坚持：

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坚持做消费推广：围绕团购商目标用户做消费推广和消费促进，投入赠酒、无餐品鉴、有餐品鉴、回厂游、天青雅宴等消费推广活动，协助团购经销商动销。借助品牌顾问，主动走进用酒量大的企业用户做消费推广，促进企业定制酒与批量团购业务的提升。

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坚持持续投入消费场景示范短视频和区域市场生活圈氛围宣传，营造品牌热销氛围。邀约达人在短视频平台投入消费场景示范短视频，营造品牌消费氛围，建立广泛的消费认知。持续投入特约团购商及高端餐饮灯箱、门头、镜框画，小区车辆道闸等目标消费者出入场所的户外平面广宣氛围，提升品牌线下到达率。

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坚持不压货，不做渠道促销，维护经销商利润长期稳定。

由此，柳林酒业渠道侧——关系价值重构工程清晰展现。

柳林天青“取消平台商，发展团购特约经销商”的模式创新，是对传统白酒渠道的“价值链重组”：

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利润结构重塑：将平台商利差直接让渡终端，提升渠道动力与忠诚度，建立 “利益共同体”；

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渠道功能进化：经销商从“物流分销商”转变为“圈层服务商”，强化用户连接与价值传递能力。

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市场秩序治理：“不压货、不做渠道促销”的纪律，维护了价格体系的刚性，保障了长期价值。

这一模式不仅实现了“去中间化”与“强终端化”的平衡，在降低渠道摩擦成本的同时，也增强了市场控制的精细度。

而柳林酒业这一系列市场动作，显然也符合商业战略中的“非对称竞争”原则：避开巨头优势战场，在自身最具禀赋的领域建立无法快速复制的竞争壁垒。

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1618元定价背后的底气

定义高端，定义真年份

1618元/瓶的零售价，让柳林年份酒·15年一经发布便成为焦点。在普通飞天茅台建议零售价为1499元的当下，这个定价无疑需要巨大的勇气与坚实的底气。

这是柳林酒业战略升级框架的第三个动作——价值锚点重置。在行业普遍关注渠道促销与价格竞争时，柳林将竞争维度拉升到“时间价值”与“真实信任”层面。真实年份酒不仅是产品，更是柳林酒业构建的“信任基础设施”。

这份底气，首先来源于“硬核的真实”。柳林年份酒·15年严格遵循中国酒业协会《真实年份酒》团体标准，并获得了中酒协与方圆标志认证集团的双重认证。

每一瓶酒均搭载国家认证的溯源体系，通过基酒指纹图谱、荧光光谱等科技手段，确保瓶中标示的“15年”与酒体中年份最短的基酒年龄完全一致，彻底杜绝了行业曾有的“年份虚标”乱象。

其次，底气源于“稀缺的价值”。柳林年份酒·15年年产仅限量3万瓶，每一滴都是酒海储藏15年以上的时光精华。其酒体色泽晶莹，香气馥郁幽雅，入口醇厚绵柔，回味悠长，堪称“液体黄金”。

付小铜阐释其定价逻辑：“我们志在重新定义高端年份酒的‘货真价实’。”

事实上，柳林酒业“供给侧稀缺性价值”工程背后的商业逻辑深刻而系统：

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时间稀缺性量化：年产仅3万瓶的限量供给，在白酒行业的传统估值模型——产能、渠道、品牌三重维度上，引入第四变量——时间密度。

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认证体系资产化：中国酒业协会与方圆标志认证的双重背书，将第三方认证转化为品牌“信任资本”。

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工艺独特性专利化：“酒海香型”不仅是口感描述，更是通过工艺复原建立的“技术品牌资产”。

柳林酒业的实践，实际上提出了一个根本性问题：在物质丰裕时代，白酒的终极价值是什么？

传统答案是社交货币、情感载体、文化符号。柳林给出的新答案是：可饮用的时间结晶，具象化的岁月凭证。

这一重新定义的意义不仅在于创造了新的产品类别，更在于为整个行业开辟了价值创造的新维度——将工业化时代线性流逝的时间，转化为可储存、可交易、可品味的价值实体。

当1618元的定价对标22年前茅台4990元的出厂价时，付小铜实际上是在进行一场“时间价值重估”：今天的消费者是否愿意为真实的时间支付溢价？这个问题的答案，将在一定程度上决定中国白酒下一个十年的价值走向。

在西安这场发布会上，柳林酒业没有讲述品牌故事，而是展示了一套完整的“时空价值封装方案”。这可能预示着白酒行业竞争范式的根本转变：从营销战、渠道战、价格战，升级为更隐秘也更深刻的“时间算法之战”。

付小铜的最终致意意味深长：“愿大家在2026丙午马年，如骏马奔腾，一往无前。”这既是对宾客的祝福，也像是对自己企业的期许——在时间的长河中，找到属于自己的奔腾节奏。