近期蒙牛优格（南京）餐饮管理有限公司正式成立，注册资本600万元，由上海蒙牛优格科技有限公司全资持股，进一步完善品牌在餐饮赛道的线下终端布局。

餐饮渠道稳定的批量需求、持续的复购频率、广阔的场景渗透空间都有助于为乳业带来可观的增量空间与利润想象，但也不容忽视的是近两年餐饮行业增速渐缓，连锁化竞争加剧、细分赛道内卷加剧，乳企的跨界之路迎来更现实的考验。

乳企早有布局，看中餐饮赛道增长潜力

这并非该品牌初次落子餐饮领域，2024年4月集团便成立上海优格科技有限公司，搭建餐饮业务的技术与运营平台；2025年2月优格（北京）餐饮管理有限公司落地，聚焦华北区域餐饮市场拓展，从上海的技术支撑到北京、南京的区域运营，品牌正以全资子公司矩阵为抓手推进餐饮赛道布局，释放出深耕餐饮渠道的明确信号。

乳企密集布局餐饮赛道的重要动因是应对乳品零售渠道增长放缓的行业压力，据尼尔森IQ监测数据显示，2025年9月乳品全渠道销售额同比下滑16.8%，乳业巨头纷纷承压，传统商超、便利店等零售终端竞争白热化，流量红利逐渐消退，C端市场陷入增长瓶颈。

奶牛养殖业也面临阶段性过剩压力，2023年全国日均喷粉量达1.08万吨，占收奶量的17%，奶源消化需求迫切；国内奶牛存栏量持续下降，2024年我国牛奶产量为4079万吨，同比下降2.8%，奶牛存栏610万头，同比降幅超过5%。

乳企看中餐饮业万亿规模的稳定增量，国家统计局数据显示，2025年全国餐饮收入达57982亿元，同比增长3.2%，保持稳健增长态势，其中新茶饮、咖啡、烘焙、火锅等细分赛道对乳制品需求旺盛；华安证券推算数据显示，仅B端咖啡赛道，2025年为乳品行业带来的市场扩容有望达到265亿元，新茶饮赛道对厚乳、奶基底的需求年增速超20%。

相较于零售市场的波动，餐饮渠道具备需求稳定、复购率高、批量采购等特点，能为乳企提供持续、可预期的营收增长，成为行业新的利润增长极。

部分乳企正以多元化打法抢占餐饮渠道，例如某乳企2021年推出专业餐饮品牌，聚焦茶饮、咖啡、烘焙等领域，2025年上半年该业务客户覆盖率从30%提升至60%，B端营收同比增长28%，已与百胜中国、星巴克、蜜雪冰城等餐饮品牌达成深度合作；某头部乳企打造“伊利索非蜜斯”“伊利专业乳品”两大B端品牌，并在2025年上半年餐饮渠道奶酪、乳脂业务营收同比增长20%以上，与奈雪的茶、Tims咖啡等连锁品牌建立了合作关系。

从原料供应到解决方案提供

越来越多乳企布局餐饮，各品牌也正在从基础原料供应向专业化、场景化产品供给升级，依托旗下专业乳品品牌构建品类原料矩阵，例如某品牌推出餐饮专供的纯牛奶、马斯卡彭奶酪风味调制稀奶油、厚牛乳、奶基底等产品，其中餐饮纯牛奶宣称优化乳脂结构，适配茶饮高温萃取与长时间冷藏需求，稀奶油具备耐高温、稳定性强的特点，解决传统奶盖易塌陷的行业痛点。

定制化场景开发是乳企赋能餐饮的关键，推动产品供给从“通用型”向“场景专属型”转变，针对火锅、串串等餐饮场景的解辣解腻需求部分乳企推出定制化酸奶饮品，以清爽口感适配重口味餐饮消费，例如某品牌LOOK噜渴酸奶系列主打“低温锁鲜、常温短保”概念，强调天然健康形象，有数据显示该产品覆盖35万+终端，年销售额突破30亿元。

针对咖啡赛道，乳企研发专用厚乳产品提升咖啡绵密口感，成为瑞幸、库迪等咖啡品牌的主要原料，深度洞察餐饮消费场景匹配下游需求，有利于实现产品与场景的融合提升客户粘性。

乳企正在将奶源、研发、品控等方面的优势转化为餐饮客户的稳定供应保障，部分头部乳企依托全国规模化牧场布局实现生鲜乳稳定供应；有品牌搭建多功能实验室与中试车间，形成从原料研究到工艺优化的完整闭环，快速响应餐饮客户定制化需求；沿用C端严苛的质量管控体系，实现从牧场到餐桌的全流程溯源，确保餐饮原料的食品安全与品质稳定。

服务能力的升级推动乳企从“产品供应商”向“一站式解决方案提供商”转型，还有部分乳企优化物流体系，提供小箱规包装、低起订量、高频次配送服务，适配餐饮门店小型化、高周转的运营模式，多方位满足餐饮客户的多元化需求。

对餐饮企业而言，乳企的专业化解决方案降低了原料采购成本与研发门槛，提升产品品质与出品效率；对乳企而言，餐饮渠道的高附加值产品与稳定订单推动营收结构优化，未来随着餐饮行业连锁化率提升，乳企或将进一步深化场景化解决方案布局，以产业链优势深度绑定餐饮赛道，开启乳业与餐饮行业协同发展新周期。

锚定细分领域，现制酸奶赛道深耕

在健康需求升级与茶饮业态迭代的驱动下，某乳企将现制酸奶作为突破传统渠道、直达年轻消费群体的切口，上述南京优格餐饮成立仅6天便发布《现制酸奶业务部南京、无锡门店装修审计竞争性谈判信息公告》，以高效节奏推进终端落地，彰显抢占现制赛道的战略决心。

不少乳企都曾入局现制酸奶，通过收购、原料供应等方式布局，例如2023年11月某品牌战略入股茉酸奶后续持股42.86%，以产业链资源为其提供奶源、菌种与冷链支持，稳固现制酸奶品牌底盘；某乳业在2021年完成对“一只酸奶牛”的收购，将区域现制酸奶品牌纳入体系，门店规模在2020年时曾一度突破1000家。

部分乳企以原料供应商身份切入，为茉酸奶、Blueglass等品牌提供定制化发酵乳基底，也为乳业开辟高附加值增量空间。

现制酸奶赛道曾凭借健康属性与消费体验实现高速增长，2023年内披露的融资事件达5起，其中千万元级别融资3起、亿元级别1起，部分高端产品客单价攀升至30-60元区间；茉酸奶推出《现制酸奶奶昔团体标准》推动行业规范化发展；酸奶罐罐聚焦下沉市场，以10-20元价格带快速扩张，曾有过较高速度的开店节奏，验证细分市场的容纳力。

但高速扩张背后也面临价格战、高糖争议、品控不稳、同质化等挑战，行业内卷导致价格不断下探，曾以49元/杯定位高端市场的某品牌，也被称为“酸奶界爱马仕”，自去年起部分产品在外卖平台售价低至19.9-22.9元较高峰期腰斩，线下门店以充值活动、套餐优惠等方式降低成交价。

为迎合口感多数产品添加大量糖分，K22酸奶草莓曾被检测出糖含量高达9.9g/100g，一杯产品中总含糖量可达45.5g，酸奶添加量较少；茶酪酪红颜草莓酪酪酸奶总糖含量为6.3g/100g，总含糖量为29.6g、蔗糖含量15.5g，与“健康”定位相悖，引发消费市场信任流失；门店扩张过快导致操作标准化不足，奶源、发酵、储存环节品控波动频繁投诉量居高不下；另有数据显示一只酸奶牛门店数量从峰值缩减超40%，Blueglass千店计划未达预期也都暴露赛道扩张中的结构性风险。

生态协同，与餐饮品牌的跨界联盟

乳企拥有奶源供应、产品研发能力与品控体系等优势；餐饮品牌手握庞大的线下流量、沉浸式场景体验与高效终端触达渠道，二者正以产品联名、菜单创新等形式实现生态互补，解锁行业发展新可能。

乳企与餐饮的联名合作已有落地成熟案例，例如某品牌与百胜中国推出“绿色心情奶乎乎”联名冰淇淋，依托肯德基、必胜客全国门店渠道快速铺市，将乳品创新融入快餐场景；某乳企与乐乐茶联名，以冰砖、鲜牛乳为主要原料打造怀旧风味冰冰茶、牛奶乳酪条等产品唤醒国民品牌记忆。

除了全国性品牌联动，地域化联名更具特色与话题性，天津某乳企深挖本地饮食文化，创新推出煎饼果子风味花色奶，与本土早餐店、小吃店合作铺货，凭借高风味还原度成为网红爆款；某乳企将甘肃当地特色浆水、百合、苦水玫瑰等与酸奶结合，为当地餐饮门店定制产品，打造出“可品尝的地域名片”。

菜单设计方面，某乳企与幸福西饼联合推出幸福益起来益生菌蛋糕，突出“益生菌”概念并强调其健康属性，宣称每块蛋糕添加30亿CFU活性益生菌，配套推出“健康烘焙套餐”，如益生菌蛋糕+鲜牛奶组合；某乳企与热气饼店联名推出5.0蛋白牛奶、鸡蛋布丁等，在烘焙菜单中设置“高蛋白专区”，还推出“乳品搭配套餐”，如热气蛋挞+香芋奶+现烤面包+鸡蛋布丁等，强调乳品与烘焙的搭配提升客单价。

乳企与餐饮的跨界合作正不断深化，未来或将从产品联名进一步走向生态共建，在研发、数字化等层面协同，乳企可前置参与餐饮品牌的产品研发，根据场景需求定制低脂、低糖、高蛋白等功能性乳品；借助数字化工具共享消费数据，精准开发爆款产品。

渠道下沉与区域布局

乳企餐饮渠道的竞争正在从中心城市单点突破，转向全国区域化布局+下沉市场渗透，品牌先后在南京、北京等地设立餐饮管理公司，分别聚焦华北与华东市场，形成南北呼应的餐饮业务布局。

下沉市场的餐饮网点是乳企突破增长瓶颈的增量场，相较于一二线城市的饱和竞争，县域、乡镇的早餐店、小吃铺、社区烘焙店、地方茶饮店等网点数量庞大、触达直接，既是乳品销售的新增渠道，也是品牌教育与体验的线下触点。例如某现制酸奶品牌以“社区店+县域代理”模式深耕下沉市场，2024年下沉门店同比增长200%，单店营收接近一二线水平，证明下沉餐饮渠道的变现潜力与品牌培育价值。

不同区域饮食文化差异显著，乳企可就近设立运营主体快速响应餐饮客户的定制需求，比如在华北推出适配快餐、烘焙的标准化乳原料，在长三角聚焦茶饮专用厚乳、鲜牛乳研发，“区域公司+本地餐饮”的协同模式有利于乳品更贴合区域饮食场景，也让餐饮品牌获得更具差异化的原料支持实现双向共赢。

渠道下沉的长期意义是构建品牌渗透的“毛细血管网络”，下沉餐饮网点分散但高频复购，乳企可通过稳定供货、冷链直达、终端动销支持，把单一销售点转化为品牌体验点，例如某品牌针对下沉零食折扣店推出小规格、高性价比乳品抢占近场消费，这些网点不仅贡献销量也让乳企品牌深入大众日常消费场景，为长期增长筑牢底层渠道根基。

数字化与供应链优化

供应链协同优化有利于提升餐饮渠道配送效率与成本控制，例如某品牌与蜀海供应链合作，依托40个仓储中心、12个核心仓枢纽，构建“工厂—仓—门店”短链路，实现长三角、珠三角次日达，可降低门店库存与损耗；某乳企联合京东物流打造“全渠道一盘货”模式，统一管理多渠道库存集成处理订单，提升履约效率、降低综合库存成本。

数字化工具是餐饮业务运营的重要引擎，赋能订单、库存与补货管理，例如数商云B2B系统助力乳企管理10万+餐饮终端，并达成订单自动处理、库存实时监控、风险智能预警等目标；某品牌以数字化中台打通线上线下库存，实现批次追溯与临期预警。

某乳企以“智慧造”工厂、“及时送”物流，链接2000多辆冷链车与海量终端，实现设备互联、数据互通等，数字化有利于推动乳企从“被动接单”转向“主动服务”，订单处理效率提升、人力成本下降，响应速度更适配餐饮门店高频、即时的需求。

数据洞察驱动助力乳企与餐饮客户精准开发产品，例如某品牌旗下工厂通过5G全数智系统采集消费数据反哺研发，精准开发适配餐饮场景的低脂、低糖、高蛋白等乳品，帮助餐饮客户优化菜单结构、提升爆款命中率。

挑战与边界，乳企能力重构与核心聚焦

乳企切入餐饮通路是从C端消费品运营转向B端产业服务的系统性转型，面临着相应的挑战。

比如在团队能力与组织体系方面，传统C端团队擅长品牌传播、终端动销与消费市场运营，而餐饮客户更看重原料适配、成本核算、冷链履约、定制研发与账期风控等，两者能力模型存在本质差异，部分乳企设立专业乳品事业部组建专属研发、销售与技术服务团队等，推动餐饮奶酪、乳脂业务增长，这也意味着不能简单复用C端人马，还需搭建B端专属组织、考核与赋能体系，把供应链稳定性、客户响应速度、定制化交付能力作为核心能力指标，适配餐饮渠道的专业要求。

直营与分销的利益平衡是餐饮渠道规模化的关键卡点，边界不清易引发价格混乱与渠道冲突，前者保障服务质量与利润把控，后者提升覆盖效率与渗透深度，两者需以规则协同而非对抗。

乳企可采用分层运营模式，直营聚焦全国性连锁客户，统一供货、直控服务；分销覆盖区域餐饮门店与中小客户，借助经销商网络完成物流、客情与补货；通过统一供货价、直营返利让渡、分销服务补贴、数字化价格管控，有利于避免窜货与低价竞争，保障各环节合理毛利。

在定制化需求与规模化生产之间，乳企需找到兼顾适配性与效率的优解，拒绝盲目定制与僵化标准化两个极端，可以模块化研发+柔性产线平衡矛盾，在稳定供应的同时满足参数差异，例如某品牌建设智能柔性生产线，实现基础乳品、特调奶基底、植物基等产品灵活转产，高效响应茶饮与烘焙客户定制需求。

面对专业餐饮供应链公司的竞争，乳企的主要策略应是坚守奶源与全产业链优势，聚焦乳品主业不越界，专业供应链公司擅长一站式集采、物流整合与账期服务，但缺乏奶源掌控与乳品深度研发能力；乳企的壁垒在于稳定奶源、严苛品控、食品级生产标准与乳品专业研发，还需避开非乳品类的同质化竞争，专注乳品原料与场景化解决方案，以奶源稳定性、产品安全性、研发迭代能力构建差异化优势。

行业思考：乳企进军餐饮赛道是C端增长承压、奶源消化需求与餐饮万亿市场共振下的选择，也是行业从产品销售向场景服务转型的关键一步，但转型并非坦途，组织能力、渠道利益、规模化与定制化平衡、供应链竞争等挑战并存，长期来看乳企需坚守奶源与全产业链优势，明确能力边界、聚焦乳品主业，以专业化B端体系与数字化供应链深度赋能餐饮，实现乳业与餐饮的长期协同共赢。