原标题：张红甫_「榴莲自由」中间商赚麻了，年轻人还是太肤浅了

哪一种水果是“中国进口水果之王”？针对这一问题，网友们给了很多的回答，其中有阳光葡萄，车厘子和猕猴桃，如果站在进口总额角度，只回答对—榴莲。

根据中国食品土畜进出口商会水果分会日前公布的数据,2022年度，我国水果进口不断上升，总额146亿美元，比上年增长8%。数据统计还表明，目前我国已成为全球第二大水果出口国和第三大可供消费的果蔬进口国。其中榴莲总进口额为40.3亿美元，居进口水果之首。

值得一提的是，我国进口以泰国榴莲为主，它的进口总额的比例为96%，进口量的比例是95%。也就是说泰国榴莲乃中国市场“绝对主流”。

泰国榴莲畅销，不但帮助更多爱吃榴莲的年轻人获得“榴莲自由”,还使分销中间商赚得麻烦事，仅洪九果品2019—2021年榴莲销售额累计突破60亿元。

问题是，榴莲这个“臭宝”,为什么会让消费者与中间商直呼“真香”呢？

成瘾性的爆品

把榴莲的气味和香味，表述最为恰当，首推著名作家郁达夫。《沉沦》是其代表作之一。《南洋游记》一书中，他曾写道:“榴莲有如臭乳酪与洋葱混合的臭气，又有类似松节油的香味，真是又臭又香又好吃。”

臭和香是矛盾体的，有的敬而远之，有的人很喜欢吃。那么，到底什么是水果的香气呢？网友“卤蛋”提起榴莲，以为这水果有异味，却吃起来又嫩又甜，她不只是喜欢，还见过榴莲蛋糕和榴莲饼、榴莲冰淇淋和榴莲烤肉以及其他与榴莲有关的产品也是“两眼放光”。

在给网友们推荐榴莲千层蛋糕的时候,“卤蛋”直言:“能吃榴莲也能吃蛋糕感觉快乐加倍。”

在那些像“卤蛋”那样喜欢榴莲的人中间，青年表现最积极。他们更喜欢在晚上吃海鲜、水果等新鲜食品，而不是吃荔枝或芒果等老品种。据媒体调查，榴莲消费者里,26~35岁用户占比达51.12%,16~25岁占比达10.38%。这表明，随着消费升级，越来越多年轻消费者开始关注起荔枝、芒果等热带水果。也就是超六的榴莲都是年轻人买下来的。

年轻人成了榴莲的主要消费者，一方面是他们比较舍得花，另方面，他们中有很多都是对榴莲非常严重的发烧友，他们越是吃得想吃的东西就越多，而且还越容易成瘾。

成瘾性榴莲，四季榴莲董事长李婷认为，榴莲的口感够特别,“喜欢这个味道的人，就只能去吃榴莲”,所以就水果而言，榴莲是一种罕见的有不可替代性。

一家生鲜连锁品牌创始人贺欣却建议，一件生鲜单品，要想变成爆品，所需条件之一是成瘾性在水果,“只有榴莲具备这个条件”。

榴莲的成瘾性，正是青年追逐“榴莲自由”的最强推力，用生鲜集团都乐中国副总裁兼总经理杨振宇的话说,“榴莲的用户消费黏度很高，复购率很好，这是一个快速发展的品类”。

正因为如此，中国渐渐变成了一个真正意义上的榴莲消费大国。随着进口水果种类和数量不断增多，国产香蕉、荔枝等热带水果在国内市场中占据越来越重要的地位。数据显示,2010~2019年，中国榴莲消费量年均增长16%以上，现在，中国已成为世界榴莲消费第一大市场。

但中国很少有榴莲生产，而且绝大多数只能靠进口。

就榴莲进口市场模式而言，较长时期内，泰国是唯一一个允许鲜食榴莲进入中国的国家，一直到去年下半年及今年年初的越南、菲律宾鲜食榴莲只是陆续被允许入境，而且马来西亚榴莲也只有通过冰冻方式才能进入。也正因为如此，泰国榴莲在中国市场上占了“绝对主流”地位。

它还意味着谁能够以更多的泰国榴莲来承接中国市场消费的需求，谁便可能在这种成瘾性爆品上获得更大的利益。

为此，近年来国内佳农集团着力于榴莲的开发，都乐中国还进一步扩大榴莲业务，以水果分销为主的洪九果品，更把榴莲开发成为其“明星单品”,一举在榴莲分销行业中独领风骚。

这背后隐藏着多年来市场争夺。

市场争夺战中

业内外人都想不到，对于国内榴莲市场的竞争，走私商曾经颇为激烈。

根据媒体早期报道，榴莲的走私商比较多，由于是非法途径，它们在价格上的“优势”,正规企业望尘莫及，以至于水果行业头部企业被其“劝退”。

佳农水果CEO张景真对媒体表示,2014年前后，佳农从事榴莲的进口生意,“由于当时有不少不合规的竞争者，我们完全合规去做的话没有竞争优势，所以就暂时性放弃了。”

不仅是佳农集团，同在水果行业，头部企业，都乐中国2016年才短暂涉足榴莲生意，以前没有“押了更多的筹码”。

走私商狂热，头部企业拘谨，形成鲜明对比，并突破这一市场局面，一定要在源头获得优势，降低了成本，实现了较大的盈利。

洪九果品正是基于这种逻辑，将目标锁定榴莲生意。“水果是个好东西，但不是什么都可以吃，要看怎么做。”洪九果品的缔造者邓洪九于2011年左右开始了对泰国的探寻，一，关注龙眼这一核心果品，通过泰国建厂，又向零散果农购买龙眼，规模效应的缓慢确立，接着把果品扩大到榴莲，山竹，火龙果。

具体来说，榴莲的生意，根据媒体的报导，泰国，洪九果品购买原料鲜果成本比同行低，且其规模化效应利于摊薄人工成本、“连海运、陆运空柜都会优先给到洪九果品”。

多重因素的叠加，榴莲已成为洪九果品毛利率较高的水果，占2019~2021年，其毛利率位于18.9%~21%。这得益于在疫情期间，消费者对进口水果需求减少而导致的库存压力下，部分果农通过增加种植面积、提高单位面积产量来增加收入，同时也带动了果品市场价格上升。2022年头5个月洪九榴莲毛利率甚至高达31.2%，同比提升约9.3个百分点。

来源：洪九果品官网

在这段期间榴莲的进口情况也有所改变，一面是海关加大打击走私力度，一面，榴莲在中国消费连年递增，零售额也跟着直线上升。随着消费升级和市场开拓，国产水果逐渐成为进口果品店的宠儿，并在国际上掀起一股“国民潮”。数据显示,2019~2021年，榴莲零售额从210亿元上升到524亿元，复合年均增长率为57.7%。

受业内外有利因素推动，洪九榴莲销售额能够直线上升。据招股书披露，在2019~2021年间，洪九果品榴莲销售额分别达到4.73亿元,21.07亿元和34.82亿元，市场份额由2.8%上升至8.3%。

考察这些资料，我们就不难看出，榴莲分销市场“争夺战”期间，洪九果品挣麻。同时洪九也赢得了“水果第一股”之争，2022年10月下旬在港股交易市场落地交易。

关于佳农集团，关于都乐中国，新零售商业评论并未查询榴莲板块这两家头部企业销售额情况，饶是如此，针对榴莲稳坐中国水果进口总额首位“宝座”这一事实,它们对榴莲市场的争夺肯定会更激烈。

新的一轮较量

在竞争激烈的市场中，洪九果品还正在培植自有品牌。根据洪九官网的信息，洪九果品14个大水果品类，已经培育了18个品牌。其中公开曝光的榴莲品牌就有HJ等、洪九泰的美味，猛象。

加码自有品牌的原因，是因为品牌能带来高溢价。在我国消费升级的大背景下，品牌水果正迎来发展机遇。截止2022年6月30日半年报，榴莲等品牌水果产品营收52.98亿元，占比74.1%。

洪九果品如此品牌化，消费者倒是不太能体会，为什么会这样？在“互联网+”时代，企业如何才能让品牌更有竞争力呢？道理非常简单，为了打造端到端供应链的优势，洪九果品品牌化以B端为主。

从36氪财经的角度看，洪九果品的品牌化聚焦B端,“难以成为C端消费者决策的因子，驱动销售也就无从谈起”。进一步的分析表明，佳农集团品牌化初期销售费用率突破10%，如洪九果品重点在C端品牌化发展,“必会对公司构成较大的财务压力”。

这实际上可以预先判断出来。据有关资料统计,2018年来，洪九果品经营活动所使用的现金净额已连续数年呈负数，从2018至2021年分别是-4.67亿元、-4.5亿元、-8.04亿元和-9.82亿元，而2022年半年报则是-7.54亿元。

媒体直指:“考虑到公司目前10%左右的净利率水平，高举高打的品牌推广使得公司未来有一定的概率会出现亏损。”

很明显,C端的品牌化正是洪九果品在中国市场上承接消费需求时的“软肋”。虽然国内品牌占据着一定优势，但从整体上看，这些品牌仍无法完全与国外知名农产品品牌抗衡。与此形成鲜明对比的是佳农、都乐中国具有很高的国内知名度，对消费决策的影响力更强大，它们需要做什么，更加符合消费者的需要。

正如张景真对媒体所言:“每一类产品我们的质量标准都非常清晰，这相当于（和供应商）定制一个我们认为消费者最容易接受的产品。我们把中国消费者的需求，不断地和农场端进行沟通，让他们提升管理，加强品质和口感。”

头部企业除了C端的品牌化外，榴莲分销行业亦迎来整体性转型，这就是上一篇文章提到的越南、菲律宾鲜食榴莲陆续被批准入境，许多东南亚国家都在争夺中国榴莲市场。

据媒体报道，这会“帮助榴莲降价”,对于追逐“榴莲自由”的青年来说，毫无疑问，这是一个重大的福音，而且在泰国榴莲的从业人员看来，较多竞争者的出现，使其倍感压力，不断受到中国消费者的追捧，就显得更加至关重要。

泰国榴莲协会会长帕努萨克·塞帕尼克坦承:“每年榴莲的产量是有限的，目前的情况是需求大于供给，即便是这样，我们也会只挑选品质最好的榴莲供应中国市场。”

无论是泰国、越南、菲律宾这样的生产国也是洪九和佳农的天下、都乐中国这样的中间商，均已进入了新的角逐，落脚点均在于更好的适应中国消费者的需要。

不得不说这种竞争肯定是每个榴莲爱好者乐见其成的。