當酒水銷售“闖”入生活｜醉美勞動者③
編者按：當每年的“五一”來臨，我們都會想到什麼？
是景區熙熙攘攘的客流，是大排檔更加濃密的煙火氣，是旺季加緊忙碌的酒老板，還是逐漸升溫的酒市……
美酒，成就美好生活。雲酒頭條特別策劃五一特輯，將筆觸聚焦於行業一線，他們中有釀酒師傅、烤花工，也有直播達人、業務員……他們是千萬酒業人中的平凡一員，卻都有著各自不平凡的經歷與故事。在忙碌且充實的日常裡，他們也因為這個行業，感受到更多美好。
致敬，每一位前進道路上不辭辛苦的酒業人！
酒類“新零售”大時代的到來，改變瞭無數銷售人員的生活軌跡。
線下渠道、電商直播、一件式批發零售等線上、線下銷售形式融合，越來越多的銷售人員進入酒類行業，他們有些是誤打誤撞，有些則是被逼無奈；有些如今已經在行業中獲得認可，有些則在受挫後黯然退場。
從這個層面看，白酒銷售與其說是向消費者推薦商品、實現成交，不如說是銷售人員的自我溝通和解、不斷成長。
我們也能驚奇地發現，盡管酒類銷售人員日常工作節奏較快，但幾乎所有與我們接觸過每個“他們”，都擁有著正能量、樂觀向上的精神面貌，這或許既是無數酒類銷售工作者成功的原因，亦是其結果。
“不是所有人都適合直播”
春糖期間，在貴州畢節酒廠的展位上，薇薇和廠花兩主播正在全情投入地直播。
“榜一大哥，戰書我們下啦，我們在成都，醬酒之心主題展水仙廳。”
兩位主播聊的瞭傢常，講得瞭酒體，說得瞭相聲，唱得瞭雙簧。
“我們今天銷量不錯，但更主要的是要讓全國的消費者都知道畢節酒廠在醬酒之心亮相，這是一種實力的體現。”
此時，鏡頭外的歡歡，一直在鏡頭外幫著助播，做起瞭氛圍組。
大學畢業以後，仁懷姑娘黃歡歡回到瞭仁懷，現在她是貴州畢節酒廠4位主播之一。
與無數懵懂的年輕人不同，她明確地知道自己適合什麼職業，雖然大學學的是計算機，但她熱愛新媒體，想把愛好與賺錢融為一體。預判瞭寫程序和男生比起來肯定優勢不足，黃歡歡入職一傢新媒體公司。
“開始做運營時，但老板覺得我性格開朗、活潑，語言組織能力強，更適合直播。”黃歡歡就這樣開啟瞭她的白酒主播之路。
事實上，白酒主播並非一個輕松的職業。
在黃歡歡看來，直播並不是新興事物，但很多酒企的直播間相當於是冷啟動。剛開始直播，往往屏幕前的觀眾寥寥無幾，但還是要堅持每天12個小時以上的直播時長。
“畢節酒廠目前有4位主播，四個人輪播，每天早上8點到下午4點，下午4點再到晚上12點兩班倒。周末也是4個人調休。”
黃歡歡已經慢慢調整心態、摸索出瞭自己的節奏，慢慢找到瞭自己的風格，並逐漸積累瞭一定粉絲，情況漸入佳境。在她看來，想要成為一名優秀的主播，需要不斷挖掘並找到自己受人信任、受人喜歡的閃光點，而這是每一個普通人都擁有的特質，但不是所有人都適合直播。
“能點進白酒直播間並想成交的消費者，實際上都是懂一點酒的，這個時候，主播的講解、回答問題都要非常專業，才能贏得消費者的信賴。”黃歡歡稱其為每個主播必須經歷的“試煉”。
比如有消費者會問“畢節酒廠的酒和某品牌的酒有什麼差異？”黃歡歡說，“這個時候肯定不能說‘某品牌的酒我沒喝過’‘不懂’之類的話。”
在這個時候，她往往會用更專業知識和消費者講解，“從講解到成交，有時候甚至要一周左右的時間，這期間，消費者會不斷在直播間來提問，最考驗直播的專業知識儲備和耐心。”
黃歡歡給自己的定位就是專業知識型主播，和薇薇、小熊的風趣幽默截然不同。但她也在為如何貼近消費者、與消費者保持緊密聯系而發愁，“當下消費者對直播的理解還處於秀場化的才藝展示，如何將專業傳遞給更多消費者，仍需要進一步摸索。”
在交談中，她的語境和發音都像是在直播。“改不過來瞭”，黃歡歡坦言，隻要是稍微正式的場合，自己就會不由自主的“播音腔”。
對於未來，黃歡歡正在用樂觀積極的心態去迎接。從小長在仁懷的她，認為白酒行業發展前景不可限量，並試圖將直播作為長期能夠發展並為之奮鬥的事業。
“未來兩個月的業績，都從糖酒會加的微信來”
為瞭加到經銷商的微信，王靜一路從醬酒之心展館一樓跟著經銷商到瞭二樓，邊走邊介紹產品，最終得償所願。
加上微信後，她立即發瞭自己的姓名、公司、職務和電話號碼，並根據自己獲取的客戶選品需求信息，做好瞭備註。有時候客戶即使和她零交流，她也會備註客戶的外貌等信息。
這之後，她便不再打擾客戶。
“展會期間想瞭解產品的客戶都挺忙的，這個時候發太多微信，客戶會覺得被打擾瞭，有時候還會把微信給刪瞭。”王靜有自己的邏輯。
春糖會結束的第一天，王靜才真正開啟她的微信“陌拜”之路。
“糖酒會回去沒，您這幾天也辛苦瞭，有看到意向的產品嗎？我們今天也回貴州瞭，歡迎有時間來貴州做客。”這是她發給客戶們的第一條微信。
回復的客戶，王靜會單獨再建一個分組。
“您主要找什麼產品，我跟據您需求給您推薦。我們高中低價位段的產品都有。”這是王靜給新建分組內的客戶發的微信。
接下來，就是每天的產品圖片發送和產品介紹。這要根據客戶的回復，看他是否有進一步瞭解的意向，如果客戶表現出來完全沒有意向，王靜則不會再打擾客戶，怕被視為“騷擾”。
“有意向的客戶，還需要電話溝通，瞭解需求，如果客戶所在地有我們的業務員，就轉單給當地業務，分提成。如果沒有，那還要去當地與拜訪，促成簽單，或者邀請客戶來酒廠參觀。”王靜說，“一般來酒廠更容易簽單。”
初中畢業後，王靜就出來打工瞭，為瞭供傢裡的弟弟讀書，十四年間做過很多工作，2018年才進入酒行業做銷售。
“我加入這個行業的時候，正處於行業快速發展的階段，一些地方的醬酒熱起來瞭，對業務員的學歷門檻不高，隻要口才好，察言觀色能力不錯，能簽單，待遇都不差。”這份工作，是王靜做過的工作中，工資待遇最好，最有盼頭的工作。
今年的糖酒會期間，她一共加瞭600多位客戶的微信，接下來兩個月，除瞭維護老客戶，業績就要從這些客戶裡挖掘，她自己也在想盡各種辦法。
在做白酒銷售後，王靜甚至變得更加陽光外向、更願意向他人分享自己的生活，她相信人賺不到認知之外的錢，在酒行業做銷售，與其他所有事一樣，需要一步一個腳印地長期耕耘，沒有任何捷徑……
“沒買展位，我抱著樣品跑酒店展”
這是90後的林熙文接手傢裡精釀啤酒廠後，第一次參加糖酒會。
會前他思忖再三，最終還是決定不買展位，“我們沒有品牌，就是做精釀啤酒OEM。規模有限，利潤也有限。”
因為這個決定，林熙文春糖會期間真是“跑斷腿，累壞腰。”
在展會上遇到他時，他正蹲在酒店門口的走廊處與客戶交流，面前的大紙箱子裡，都是他們廠的樣品。
沒過一會兒，這個區域聚集瞭越來越多林熙文這樣的“參展商”。
“這樣也能找到一些意向客戶。”林熙文詳細規劃瞭自己的參展動線，岷山、錦江、世外桃源等酒店他都先跑瞭一遍，然後詳細分析瞭什麼時間去合適。
在他看來，這樣的“擺攤”式參加糖酒會，事半功倍，“一天要發出去200多張名片呢”。
林熙文的精釀啤酒代加工廠，可代工品種有精釀啤酒、原漿啤酒、白啤酒、黑啤酒、英格蘭甜世濤啤酒等各類產品，“麻雀雖小，五臟俱全。還能幫助註冊商標，包裝私人定制”。
目前，精釀賽道勢頭不錯，林熙文分析，新進入精釀賽道的話，OEM是不錯的選擇，既可以降低運營啤酒產品成本，又能快速補充產品生命線。
他認為，對於新進入精釀啤酒行業的新手而言，開始產品的價格成本是占有市場維持利潤的關鍵。如果是自己選擇建廠投產，直接成本可能遠高於預期收益。代加工，雖然短期會高於自己釀造的制造成本，但從廠房、生產設備、人員、維護等成本計算的話成本會大大降低。
而對於急於補充新產品的啤酒運營商來說，OEM方式也不失為一條捷徑。發現市場機會與推出產品之間畢竟有一段時差，運營商可以利用OEM產品能迅速填補市場空白，搶占市場。
林熙文認為，這就是自己的商機。目前廠子利潤薄、規模小，但是每年的收入，比他在IT行業做個中層管理者要可觀，所以才選擇接管酒廠。
以上，是三位白酒銷售工作者典型的一天。
早晨8點鐘，畢節酒廠的直播間準時開播，為觀眾推薦好酒；而此刻恰好是王靜編輯每天的早安微信文案的時刻；一小時後，張熙文收拾妥當，開始逐一和“準客戶”電話溝通。
下午4點，當畢節酒廠直播間主播換班時，王靜可能已經聯系好瞭要來酒廠參觀的客戶，張熙文則在安排當晚的飯局。
無數的銷售工作者，從線上到線下，竭力推動著酒類行業日復一日地運轉，甚至於不分晝夜地為消費者、位經銷商提供產品信息、產品服務以及人際間的情感撫慰。
無需多年以後，我們現在已然發現，酒類行業的蓬勃發展，正在改變無數普通人的命運軌跡，讓每個人有瞭更多消費、職業、人生的選擇權。