肖竹青糖酒會論道 名酒渠道下沉區域酒企需積極應對
中新網3月20日電 20日，2018成都春季全國糖酒會開幕之際，“區域酒企發展專題論壇會”在成都明宇豪雅飯店舉行，論壇會現場主流企業傢、品牌專傢匯聚，構成瞭論壇會的超強陣容。上百位行業領袖洞觀白酒新趨勢，探尋中國酒業新榜樣。
本次論壇由華策咨詢公司主辦，山東溫和酒業有限公司總經理肖竹青、椰島酒業發展有限公司總裁馬金全、雲峰控股副總裁梁國傑、山西彤康食品有限公司董事長徐勝利、河北叢臺酒業銷售有限公司總經理郭維、江西李渡酒業有限公司董事長湯向陽、安徽金裕皖酒業有限公司董事長段兆法等諸多行業大咖蒞臨現場。
名酒渠道下沉 區域酒企應對有道
在此次會議上，中國十大營銷策劃專傢、山東溫和酒業集團總經理肖竹青應邀發表《論道區域名酒的致勝之道》的專題演講。作為一傢1945年建廠的老酒企，溫和酒業在山東具有很強的代表性。與大多數山東酒企一樣從輝煌走向沒落。2015年，面對一個蕭條的老溫和，在總經理肖竹青的帶領下，首先從激活地緣資產入手，並以分行業滲透，分圈層營銷為武器，是把一個遲暮之態的老企業再次激活，煥發出第二春。從老溫和到新溫和，這是很多區域酒企需要跨越的關鍵一步，其借鑒價值可見一斑。
經歷瞭深度調整和結構性復蘇發展階段以後，中國酒業進入新的確定性增長通道。一線酒企憑借品牌資本等和組織的優勢，開始進行渠道下沉，擠進終端市場“擁抱”消費者擴大瞭影響力，切割瞭區域酒企的利益。與區域性的地方品牌相比，全國性名酒品牌具有良好的品牌優勢、成本優勢、資金優勢以及渠道優勢。而區域性的二三線品牌當前面臨的最為棘手的問題便是如何抵擋名酒的侵入、如何穩固自己的商業網絡。
部分酒企低效的營銷模式，低端的產品品質、產品形象等無法有效對接新的消費需求。作為處於“長尾”位置的諸多區域酒企，面對新的環境該如何主動調整轉型。與會現場，肖竹青先生深入解剖區域酒企調整轉型的新方向和新路徑，以幫助更多的區域酒企找到一條通往下一個周期的正確之路。
以智力贏勝利
新一輪的白酒全國化浪潮中行業回暖，名酒集中、中高端白酒市場活躍、次高端白酒方興未艾。導致瞭白酒生產端倒逼渠道端變革，新終端倒逼渠道變革的新革命。特別是茅臺、五糧液等高端白酒龍頭企業不斷堅挺的價格，給區域酒企創造瞭良好的競爭氛圍。
作為區域龍頭企業之一的溫和酒業來說，快速的發展得益於“內部基因”的充實，緊緊圍繞：“人才”“產品””品牌””企業文化”四個中心點，做好企業。
堅持以“人”為本，提升智力檔次。無論是中國著名白酒大師李克明擔任集團終身技術顧問，對釀造技術、酒質提升、改造窖池等進行系統指導，還是聘請國傢食品質量安全中心副主任程勁松進行產品質量的把關，溫和酒業匯聚瞭一眾如國窖1573吳曉萍，國窖1573萬宇，國傢級白酒評委呂月明等國傢級白酒研發團隊進行品質升級，立足於打造中國最高性價比白酒，使產品的感官品質得到充分保證。
營銷跨界 改變發展模式
移動互聯網時代，跨界已經成為最潮流的字眼。從傳統到現代，從東方到西方，跨界的風潮愈演愈烈，以代表一種新銳的生活態度和審美方式的融合。溫和酒業的跨界創新頗具有顛覆性，跨界突圍源自改變中國酒業渠道驅動發展模式為消費者拉動驅動發展模式，把喝酒大戶改為賣酒客戶。
山東溫和酒業集團深諳以市場為主的道理，率先提出“分行業滲透與分圈層營銷”跨界資源發展方式，開啟瞭中國酒業從渠道驅動到消費者意見領袖驅動轉變的商業模式變革。與知名企業金正大肥料開展品牌共建；與全國五百強企業中國移動、聯通、電信推行流量話費超值贈送；遠通汽貿集團汽車購車現金優惠券或汽車體檢卡或維修卡超值贈送等活動。
溫和酒業開放臨沂三區九縣所有簽約電視臺、電臺推廣資源。采用有力的廣告投放策略，投放2000萬的廣告推廣，覆蓋臨沂高速公路、繁華地段等，隨後投放到社區進而到達農村。陸續在臨沂電臺都市之聲、音樂之聲、臨沂電臺財富932廣播等電臺投放廣播購物。溫河大王品牌聲勢通過密集的機場、車站廣告宣傳；密集的百輛公交車廣告發佈和臨沂三大主流電視臺廣告發佈與全天候的電臺直播節目廣告氛圍，打造一桌式品鑒會傳遞給消費者，帶來瞭立體的“大王來瞭”的品牌綜合信息。
據介紹，在過去的一年，溫和酒業舉辦瞭上百場有影響力的公關活動，在品牌活動上，最美傢庭頒獎，十大工匠評選、羵羊研討會等主題活動高效落地，品牌推廣活動多樣化、精準化，與眾多的異業高端品牌開展跨界合作，夯實瞭市場基礎。
“隨著溫和酒業版圖的不斷擴大，分行業滲透+分圈層營銷，產品本身+行業資源、跨界資源以及其他社會資源搭建起來的共享平臺，使其得到縱深發展。而下一步溫和酒業將推進“場景化”銷售政策，包括戰友聚會用酒獎勵政策、同學聚會用酒獎勵政策、保險公司客戶答謝用酒政策、金正大種田大戶專享政策等，團結一切可以團結的力量，擴大營銷版圖”。肖竹青在演講中透露。
白酒行業新一輪的調整已經基本結束，所有區域酒企面臨的是進入行業發展新周期的窗口。面對一線名酒渠道下沉、消費者主權意識的覺醒，山東溫和酒業運用獨到的營銷方式，巧妙地達成瞭消費者、渠道和品牌的三方互動，最終形成瞭市場動銷、品牌落地與良好的消費氛圍的經營模式。