这两年品牌酒终端渠道利润变穿，这对于终端渠道是一个考验，不少渠道开始调整，一些实力较弱的渠道不得不退出，当前许多烟酒店寻求转让。其实这个变化不仅对终端烟酒店有影响，对白酒的整个营销生态链都有影响，今天来说说品牌酒终端利润变穿，会给白酒行业带来哪些变化。

1、假酒变多

利润变穿的第一大变化就是假酒变多，不卖假，哪来的利润，尤其是卖大厂嫡系店铺没法生存的时候。原来卖真酒的店铺，现在因为利润变穿，生存难以为继，有些店铺于是铤而走险卖假。

在假酒里面，现在较为常见的是开盖酒，毕竟开盖酒厂家不好追查，真假全凭口感。有些仿得像的假酒，基本是该品牌的低端酒冒充高端酒，除非深度品酒爱好者，不然很难品出。

2、动销变弱、库存变多

利润变穿的第二大变化就是动销变弱、库存变多。其实很多酒，会有一些有实力的渠道推广销售，这些渠道用自己的人脉、社会关系推广，目的就是在推广当中赚钱。利润变穿，这些渠道不会推这些酒，而这也是这类酒动销变弱的原因。

动销变弱会导致渠道库存增加，导致渠道压力变大，一些渠道考虑甩货，一些渠道停止进货。

3、终端变少

过去终端烟酒店挣钱，一下子吸引了很多人开烟酒店，现在不挣钱了，于是迎来了倒闭潮。不少烟酒店退出甩货，而这加大了品牌嫡系酒价格内卷。其实这种现象也是过去大量开烟酒店的结果，不少人开烟酒店，只是买了一堆存货，他们没有能力动销，但他们进货的时候，确实创造了需求，不过这种需求是一种虚假需求，随着大量烟酒店倒闭，这种需求一下子消失，更可怕的是，不少烟酒店正在甩手上的存货，加剧了品牌酒价格内卷。

4、甩货变多

甩货会影响别人销售，破坏力最大的甩货是互联网，因为互联网信息传递过于高效。由于价格变穿，渠道退出甩货，一些互联网平台大量接货，然后通过百亿补贴甩货，这种方法可以创造极低的销售价格。平台这样销售可以不盈利，但可以获得极大的广告效应。

前段时间，某互联网酒类大咖说“谁不补贴，谁就即刻出局”。酒水高库存给了互联网平台很大机会，通过补贴砸酒水的盘获客。而这也让传统渠道销售大厂嫡系酒越来越难，加剧了传统终端渠道变化。

5、开发酒、白牌酒变多

终端渠道利润变穿，也不是所有渠道都会卖假，其实多数线下渠道都在卖真货，不少渠道为了弥补利润，于是开发产品，或者做一些白牌酒。

大厂开发酒有大厂品牌，虽然品质一般，但有利润空间，这也是一些终端店铺愿意推开发酒的原因。不过在大厂开发产品，投入很大，一般店铺承受不起，所以一般都是经销商开发产品，走店铺货销售。

有些终端会推自己定制的白牌酒，白牌酒没有品牌。有的品质不好，但有的性价比不错，这主要看终端寻找供应链的能力。

其实终端推大厂开发和白牌酒，最终影响的是嫡系酒销售。

6、品酒营销、场景营销兴起

对比品酒营销是推白牌酒的一种方式，简单来说，品酒营销就是渠道引导消费者品鉴白酒，感受白酒品质。这些年，很多酒厂都做过品酒营销，但他们做的都是单品牌的品酒营销，而且这种品酒营销氛围太重，导致消费者并不喜欢。

当前一些渠道也开始进行多品类品酒营销，渠道引导消费者对比品鉴大厂嫡系酒，引起消费者品酒兴趣，从而引导品鉴有性价比的白牌酒盈利。

除了品酒营销，场景营销也开始兴起。一些小酒馆、酒吧引入白酒，散酒趋于年轻化，白酒出现鸡尾酒。

其实散酒铺是一个传统业态，白酒鸡尾酒几年前也有，这几年确实有发力之势，主要是一些传统渠道在传统模式上看不到机会，于是助力这些赛道，寻找新的方向。

从大环境上看，这有点像几年前品牌啤酒垄断啤酒市场，渠道被边缘的大环境。这些渠道寻找新方向，精酿啤酒便是在这一时期推起来的。相比品牌啤酒，精酿啤酒强调的是服务，其用场景、品鉴引导服务消费者，获取并沉淀忠实客户，使得客户绕过品牌酒垄断，消费白牌啤酒。

白酒当前也走到了这个节骨点，说到品酒营销，放在5年前，没有渠道感兴趣，因为他们觉得很麻烦，大厂嫡系酒能挣钱，还可以干批发，谁去做这么麻烦的事。现在越来越多渠道开始关注这个赛道，其实也是终端利润变穿逼出来的。

结合这些，不难看出，未来品牌酒将会进入到一个比较困难的局面，尤其是当前消费降级的大环境里。名酒企嫡系产品逐年扩产，终端渠道利润变穿，消费端需求正在减少。这会延长去库存周期，甚至会让去库存变得遥遥无期。

从酒友角度，未来会碰到一些有性价比的大厂嫡系酒，但这个时候我们需要思考，我们到底有没有用这些酒的需求。大厂嫡系酒，尤其是大厂嫡系的中高端产品，都是用于商务接待，没有这种需求，没必要用这类酒。

其实上一轮品牌酒去库存，不少就是酒友接的盘。那个时候电商活动季品牌嫡系酒价格都很便宜，于是很多酒友上网买，白酒捡漏、撸漏概念也是在那一时期宣传开的。然而直到今天，不少酒友都有那些年大厂嫡系酒的库存。

从我这些年的观察了解，一些酒友撸漏其实是想便宜价格买到有品牌的好酒，然后等到好机会涨上去，好卖出或满足虚荣心。上一轮白酒调整出现了很多漏价，之后的价格上涨确实让很多酒友开心。但也有一些品牌价格没涨起来甚至倒闭，比方说14年那段时间的青酒、鸭溪窖，屯这些酒的酒友好像高兴不起来。

未来出现这种情况的概率更大，名酒企产能开始过剩，消费降级、反腐、消费理智、品酒及场景营销引导消费转化在一定程度降低了这类酒的消费需求。面对高库存，名酒企能不能把价格挺住也是一个问号。因此对于酒友，我不建议上来头脑发热于是买一堆酒，除非你真的有用酒需求。

从供给角度，前几年一些品牌酒发展过快，出现了优质原酒供给不足的局面，进而导致产品品质降质。随着这些年大厂嫡系酒销售内卷，酒厂产能增加，未来一些酒厂嫡系酒可能会出现提质的情况。

不管怎么说，终端利润变穿对品牌嫡系酒销售、传统渠道都有很大影响。当前这个环境是一个很艰难的环境，但也是一个孕育生变的环境，未来我们可能会看到更多白酒营销业态，消费者的白酒消费形式也将更多。说到这里，关于这一期的内容，大家怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。