湖北与湖南地理相邻，白酒市场规模接近，但令人意外的是，地产酒在本土的市场份额却差距显著。

350亿的湖北白酒市场，以劲牌、稻花香和白云边为代表的地产酒市场份额超七成；280亿的湖南白酒市场，以酒鬼酒、武陵酒和湘窖为代表的地产酒市场份额仅三成。

那么，究竟为何湖南和湖北白酒市场呈现出截然不同的局面？

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鄂酒本土超七成，湖南本土仅三成

2024湖北酒业大会数据显示，湖北白酒市场消费规模约350亿元左右，在全国来看处于中等偏上的位置。湖北省内品牌占比70%，这个比例在全国遥遥领先。其中，白云边、劲牌（含毛铺）、稻花香、黄鹤楼酒约占据50%以上的市场份额。

作为湖北地产三巨头的劲牌、稻花香和白云边，2024年营收分别为125亿元、78.3亿元、40亿元。经计算，这三家企业总营收为243.3元，在湖北白酒市场份额占比为69.51%。

湖南酒业协会数据显示，2023年湖南白酒市场规模达到280亿元，2024年预计与2023年基本持平。

相关数据显示，2024年，在280亿湖北白酒市场中地产酒80亿，占比28.5%；省外白酒约200亿，占比超70%。

作为湖南白酒市场三巨头的酒鬼酒、武陵酒和湘窖，2024年营收分别为14.23亿元、10.99亿元、8.02亿元。经计算，这三家企业总营收为33.24亿元，在湖南白酒市场份额占比为11.87%。

由此可见，湖北地产酒牢牢占据本土七成市场，而湖南地产酒份额不足三成。湖北三巨头总营收远超湖南本土三巨头，差距约210亿元。

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“湘酒三强”，何以失守本土？

湖南、湖北，以洞庭湖为界，湖之南，湖之北。两省地理位置相近，饮酒习惯相似，为何湖北地产酒能坚守本土，而湖南地产酒却未能守住本土？

名酒观察认为，湖北地产酒的成功，源于其在产品布局、渠道深耕与文化赋能上的系统作为。

产品层面：湖北地产酒在400元以下价格带极具统治力，这是长期市场培育、渠道深耕的结果，也是各大品牌产品价值链的成功。以白云边为例，产品从白云边3年、5年到9年，再到如今的12年、15年甚至20年，从大众消费开始培育，产品结构持续向上，承接消费升级需求，因此基础非常稳固。

渠道层面：湖北酒企采取“毛细血管式”渗透策略，建立良好的厂商关系。以白云边为例，基础打得牢，不仅把湖北的主流价格带全部站稳，省内最优质的经销商资源也几乎全部实现合作。

文化层面：湖北酒企比较注重强化历史厚重感与地域归属感。使得省内消费者有着强烈的文化认同感，使得本地酒企在省内市场拥有着深厚的消费基础。

反观湖南地产酒，尽管“三强”各有布局，却尚未形成合力与持续穿透力。

酒鬼酒正全力深耕湖南市场，核心策略为强化渠道控制与聚焦核心单品。通过组建“红坛联盟荟”，构建“厂—商—店”三位一体机制，维护价格秩序与渠道利润；同时精简产品线，聚焦“红坛酒鬼”“内参”等战略单品，并通过扫码红包、宴席促销等方式拉动动销。

武陵酒则以“直达终端”的短链模式为核心，厂家直接签约终端，削减中间环节，实现价值链全程管控与消费者让利。品牌上致力于唤醒“茅武郎”历史底蕴，提出“天下湖南人，喝酒喝武陵”，强化湖湘文化联结，实施“凝聚湖南，全品深耕”的本地化战略。

湘窖酒业则侧重品质根基与产能建设，持续推进大网点战略与体验式营销，推动渠道渗透。近年来，企业将重心转向酱香型“龙匠”系列，该系列已成为增长主力，而浓香产品销售有所承压。通过推出“铁盖龙匠”等新品，湘窖持续培育本土消费者对酱香产品的认知。

也有业内人士表示，湖北地产酒之所以未能守住湘酒市场，或许是缺乏领军品牌。纵观其他白酒省份市场，几乎都有领军品牌，而目前湘酒市场正是缺乏领军品牌引领，影响本土市场的凝聚力。

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未来湖南地产酒突破的机会

湖南地产酒要实现有效突破，必须在渠道建设、价格带布局与品类优势上做出精准战略调整。

酒鬼酒可借鉴仰韶的渠道模式，通过“人海战术”与“超级办事处”实现对终端的高密度覆盖，借助品鉴会、演唱会等多形式打造品牌体验。然而，此类重资产模式亦存在渠道泡沫与管理风险，酒鬼酒需结合自身实际，推进渠道的精细化与可控性改造。

与此同时，酒鬼酒需要在次高端价格带建立清晰的产品体系，重点强化省内300-400元价位段的消费认知，以提升市场竞争力。

武陵酒已在高端与次高端价格带形成一定布局，旗下“上酱”、“中酱”、“少酱”覆盖300-2000元区间。未来，应进一步拓展价格带覆盖，在巩固中高端市场的基础上，积极布局大众价位产品，以提升整体市场渗透率。

湘窖酒业作为湖南唯一的“一树三花”型酒企，在酱香领域具备显著产能与品类优势。2019年推出“湘窖·龍匠”系列后，迅速成长为湖南酱酒代表性品牌。未来，企业可重点发力酱香赛道，依托4800吨酱酒产能，构建差异化竞争优势。

整体来看，尽管外省名酒仍占据湖南七成以上市场份额，但湘酒品牌仍具突围机会。各企业需立足自身优势，在渠道模式、产品结构与市场策略上持续优化，通过系统性的战略升级，逐步扭转被动局面，重振湘酒产业声量。