继7分甜、百分茶之后，苏州又多了一家“地标茶饮”。

以一杯“白月光”在观前街出道，单店月入超60万，连续霸榜11个月，今年开到上海、南京等地，开一家火一家，上海门店最高日营收3万+，二店和三店已经在筹备中。

被网友称为“苏州新锐茶饮之光”，在竞争激烈的江浙沪，梧桐姥姥是怎么打开局面的？

单店月入60万+

苏州又多了一家“地标茶饮”

关注到梧桐姥姥，是在最近的外卖大战中，这个有点陌生的品牌，在饿了么冲出了首个万单店，这家店还在区域奶茶果汁榜连续霸榜11个月。

怀着好奇心，我又在小红书上看到了它——“苏州奶茶推荐”和“苏州奶茶”榜一，排在很多苏州本地品牌前面。

我了解到，梧桐姥姥以“苏州制茶”为标签，取名参考“凤栖梧”的典故，门店融合乡土情怀。

2021年凭借一款“白月光”出圈，被顾客称为“一口入苏”“苏州必喝单品”。2023年进入快速发展期，目前已在苏州开出约50家门店。

今年，梧桐姥姥走出苏州，进入了上海、南京、福州、无锡等城市，浓郁的姑苏文化具有较高辨识度，多个门店开业即登上所在区域饮品热门榜Top1。

创始人陈帅告诉我，上海永康路店今年4月份开业，朋友说至少得准备“20万广告预算”，没想到他花4000元请了几个博主探店，门店就爆了，“员工做茶做到停不下来”。

最终，“30平小店，开业第一周日营业额破3万，开业第一个月进入美团热销榜Top1。目前日均营收接近2万，上海的二店和三店已经在装修了，8月中旬开业。”

这个2023年才开始发力的品牌，至今门店数量不足60家，是怎么在品牌林立的苏州站稳脚跟的？未来，在竞争激烈的江浙沪市场，它又靠什么破局？我和陈帅聊了聊。

不设招商部、不卷营销

梧桐姥姥怎么破局？

1、不卷营销卷产品，“好产品自带传播”

在茶饮店密不透风的江浙沪，梧桐姥姥的打法很不一样——

至今没有招商部，加盟商多是顾客转化而来；几乎不做广告投放，全靠产品复购率；产品配方全公开，同行随便学；开业当天开外卖，刻意避免排队效应；没有开店目标，不鼓励小白参与……

各方面看起来都很佛系，唯独在产品上格外较真。

“任意一种原料，只要市场上出现更好的，我们会第一时间升级”，陈帅说，其2021年第一家店使用纯牛奶，2022年就开始使用短保鲜奶，2024年全面升级为冰博克。

在茶叶上也很舍得花钱，品牌主打的茉莉茶底，一公斤成本价200多元。

梧桐姥姥的门店有一句口号：甄选好食材、配料全透明。陈帅说，正是因为配料全部公开，所以每一种食材都不能马虎。

当下热卖的“腔调”，消费者和行业对配料表一目了然：贵州铜仁有机抹茶、短保鲜牛奶、芝士酪乳、琥珀珍珠，糖浆。

“营销少的品牌，用料一定要好，不然哪来的复购”。

好原料之外，梧桐姥姥在产品上更多做的是微创新。

比如招牌白月光，是一款柠檬茶产品，但和行业做法不同的是，加入了椰乳做特调，比手打柠檬茶价值感更高，又和市面常见的柠檬果奶有差异。

这个产品从品牌创立之初卖到现在，仍然是菜单上25%点单率、超40%复购率的爆款。

2、从“大女主”到“上上签”，精准拿捏年轻人的情绪痒点

在采访中陈帅反复提到，茶饮是半刚需产品，更多是顾客情绪的承载品，因此，一杯茶饮在情绪价值上必须“有所作为”。

顾客一进门，就能看到“君恰似龙凤，栖我梧桐枝”的文案，暗示其为“人中龙凤”。

其次“姥姥”这个人称，会让人产生一种亲近的乡土情怀，唤醒每个人记忆深处的亲密关系，就像儿时与长辈的相处。

第三个发力点在菜单，在梧桐姥姥点单，很容易“对号入座”，累的时候喝一杯“辛苦了”，工作没头绪可以喝“灵感来了”，求好运来一杯“上上签”，还有“大女主”、“千金小姐”等人物设定；也有“智慧担当”、“可盐可甜”等年轻人爱用的标签。

总之，每个人都能找到喜欢的那一杯。

营销也十分会玩，去年中秋节，做了一场“打包个月亮带回家”的活动，消费者购买“月亮套餐”就能获得一个会发光的月亮，很稀罕人。

3、姑苏文化自带光环，借势“地域”做出差异

梧桐姥姥出圈的第三个原因，是深挖地域文化的独特价值。

苏州是历史文化名城，更是江南文化的核心，一句“上有天堂，下有苏杭”深入人心。

无论是外地人到苏州，还是梧桐姥姥开到别的城市，做一杯“江南的茶”，给消费者一个打卡理由。

陈帅充分借势姑苏文化打造品牌的文化基因，苏州的昆曲、丝绸、瓷器、苏州桥、方言等元素，都被梧桐姥姥使用在杯子、扇子、冰箱贴上。

还专门选用苏州的碧螺春做了一款鲜奶茶，只有“碧螺春茶、冰博克、糖浆”三种原料，一直是菜单上的Top3单品。

“我们希望给消费者带来一种正向的情绪价值。”陈帅表示。

地域光环越来越好用

“区域突围”的时刻来了吗？

今年，是区域茶饮品牌大放异彩的一年。

被称为“贵州茶饮之光”的去茶山，今年3月开出佛山首店，五一生意大爆发，“约200平的门店，最高日出4000+杯，顾客最长等待时间超过6小时。”

去茶山开到南京、深圳等地的门店也是大排长队，生意火得一塌糊涂。

云南的上山喝茶，开到上海后很快成点评“榜一品牌”；郑州的眷茶把门店开到了深圳；无锡的淡马茶坊，已经入驻上海、北京、云南等地；苏州的本就茶饮、杭州的周四晚、成都的李山山等品牌纷纷走出区域，在新市场拿到亮眼成绩单。

一个值得关注的现象是，今年区域突围的策略变了，以往逻辑是在本地市场开出上百家或者几百家门店，做成区域标杆再考虑跨区域开店。

但今年很多品牌门店不足百家，甚至只有一二十家，就开始去到新市场攻城略地。

过去几年，品牌想要突围全国很难，区域标签似乎是一种桎梏，走出去就“没人认了”，而去掉区域标签的品牌，走出去又很快泯然众人。

今年，地域标签反而成了一个品牌“被看见”的机会点，越小众的地域，越稀缺的食材，让年轻人趋之若鹜。

或许，下半年是品牌“突围全国”的好时刻。有好的文化基因、有趣灵魂的品牌或许迎来一波利好。

像梧桐姥姥一样，当一个品牌能积极地承载中国文化，表达时代情绪，或将创造出更大的消费需求。