葡萄酒与餐桌，本应是浑然天成的一对，这一现象在全球餐饮文化中具有普遍性。然而 在中国的餐饮场景中，这对在全球范围内被视为“黄金搭档”的组合，却始终面临着略显尴尬的现状 —— 无论是以西餐为主的精致餐厅，还是以中餐为根基的创新食府， 葡萄酒的开瓶率始终在低位徘徊，未能真正融入大众的日常饮食生活。

为探寻这一现象背后的深层根源，我们走访了广州两家颇具代表性的餐厅：一家是位于天河成熟商务区、以西餐为主打的响野餐厅，另一家是坐落在海珠区琶州CBD 广交会展馆旁、主打现代粤菜的黑珍珠二星餐厅 —— 跃·Yue现代粤菜料理餐厅。 通过与响野餐厅侍酒师Sean、跃·Yue现代粤菜料理酒水经理Nicolas的深入对话，试图揭开餐饮消费场景中葡萄酒遇冷的真相，探寻其背后的消费逻辑与行业破局之道。

一、响野餐厅

响野餐厅位于广州天河的成熟商务区，周边写字楼林立，居民区密集，独特的地理位置造就了其多元的客群结构。 “我们本质上是餐厅，酒只是辅助。”侍酒师Sean明确了响野的定位。尽管由于装修风格与酒水陈列，曾被不少路人误认为是小酒馆，但实际上，这里的核心业务始终是精致西餐，提供从午餐、下午茶到晚餐的全时段服务。

周边居民和经朋友介绍而来的年轻客群构成了消费主力，其中 80%的客人为两人同行，多是情侣或好友小聚； 10%为3-4人同行；另有 10%为6-8人的小型聚会。这样的客群结构，在很大程度上决定了餐厅的酒水策略走向。

从葡萄酒的经营数据来看，一年前，餐厅的葡萄酒销售额占总营业额的比例稳定在12%-15%之间。而在去年举办的意大利葡萄酒活动周期间，这一比例曾短暂攀升至20%，但活动结束后，比例便逐步回落， 目前稳定在10% 左右。 为了应对这一局面，餐厅常年提供13 款固定杯卖酒，包括1款起泡酒、6款白葡萄酒和6款红葡萄酒，以此作为吸引客人尝试葡萄酒的主要方式。

在Sean看来， 杯卖模式是解决两人用餐开瓶难问题的有效方式。“两个人用餐，点一瓶葡萄酒往往喝不完，容易造成浪费；而杯卖则很好地解决了这个问题，半瓶的量刚好合适。” 他进一步解释道， 杯卖酒的定价相对亲民，流动性也因此更强，一瓶酒最晚三天就能售完，几乎不存在因长时间存放而导致的品质损耗。这种“快进快出”的模式，既降低了客人的尝试门槛，让他们可以用较低的成本体验不同产区、不同风格的葡萄酒，也能保障酒的新鲜度，确保每一位客人都能品尝到最佳状态的酒款。

即便如此，点杯卖酒的客人比例也仅维持在17%-20%，整体开瓶率依然偏低。对于餐饮场景下葡萄酒开瓶率低迷的原因，Sean有着自己深入的观察与思考。他表示，在日常接待中，当询问客人是否需要点酒时，大约一半的客人会直接表示不喝酒，另一半则会以开车为由推脱， 但这或许也只是表面现象。

“ 很多不了解葡萄酒的客人会下意识地将60元一杯的葡萄酒与8元的无糖可乐进行比较，觉得前者还不如后者的份量多。”Sean无奈地说。这种价格认知的偏差，源于消费者对葡萄酒的生产成本、流通环节、品质差异等缺乏了解，简单地以其他饮品的价格作为参照系。

同时，在场景认知方面，多数消费者仍将葡萄酒与“高端”“格调”“仪式感” 等概念紧密绑定，认为它更适合在商务宴请、重要庆典等正式场合饮用，缺乏将其融入日常饮食生活的习惯。“这种场景认知的局限，在很大程度上限制了葡萄酒的消费频次。”Sean 补充道。

为了改善这一局面，响野餐厅正在积极筹备一场夏日白葡萄酒主题活动。“我们准备了来自15个国家、30多个产区的白葡萄酒款，涵盖了从清爽的长相思、馥郁的霞多丽到甜美的麝香等多种风格。”Sean 介绍道， 希望通过高性价比和丰富的产地选择吸引更多新客尝试。“我们的目标是让客人认识到，夏天喝白葡萄酒就像冬天喝热可可一样平常自然，它可以是日常饮食中轻松愉悦的一部分，而不是遥不可及的奢侈品。”

二、跃·Yue现代粤菜料理餐厅

如果说响野餐厅的探索更多聚焦于西餐场景下的葡萄酒消费，那么 跃·Yue现代粤菜料理则在粤菜与葡萄酒的融合方面探索了一条独特的路径。这家位于广州市海珠区的黑珍珠二星餐厅，以“现代粤菜料理”为特色，融合各地的烹饪技法，汇聚世界的优质食材，与传统粤味相结合，形成了独特的风格。

“ 从风味搭配的角度来说，中餐其实比西餐更适合搭配葡萄酒。”跃·Yue现代粤菜料理餐厅的酒水经理Nicolas提出的这一观点有其独到之处。在他看来，粤菜以鲜活食材为核心，讲究突出食材本味，口味上以咸鲜为主，兼具清、香、爽、滑等特点，同时烹饪手法多样，煎、炒、蒸、炖、焗等无所不包。 这种丰富的风味层次和多变的口感，与葡萄酒的酸度、单宁、果香等元素能够形成更为复杂且和谐的风味呼应。

跃·Yue现代粤菜餐厅作为国内首家唐培里侬香槟王餐厅(世界第58家），其实践也充分印证了这一点。 餐厅选择唐培里侬年份香槟作为餐酒搭配的首选，其鲜明的特殊性、复杂的风味层次、悠长的余味、细腻的气泡和恰到好处的酸度，与粤菜讲究的咸鲜感和食材本味形成了奇妙的平衡。

除了香槟，餐厅的酒单还涵盖了来自全球主要产区的红酒、白葡萄酒、烈酒以及中国酒等多个品类，力求满足不同客人在不同场景下的饮酒需求。 但从实际经营情况来看，葡萄酒消费在总营收中的占比同样仅维持在10%左右，开瓶率不容乐观。

Nicolas 分析认为，地域文化差异是制约中餐场景下葡萄酒消费的主要因素。“广州作为岭南文化的核心区域，有着深厚的饮食传统和饮酒习惯。本地消费者更认可白酒和‘三大洋’， 在商务宴请等正式场合，奔富、拉菲等少数知名葡萄酒品牌仍是客人的安全选择，对于其他品牌和产区的葡萄酒知之甚少。”他坦言， 即便是年轻客群，对葡萄酒的接受度有所提升，但也多选择杯卖酒浅尝辄止，“ 情侣约会时点一杯酒，更多是出于营造氛围的仪式感需求，而非真正形成了饮用习惯。”

针对这一现状，餐厅在应对上 一方面保留6-7 款杯卖酒以满足即时需求， 另一方面也有推出与LVMH合作的套餐，涵盖香槟、白葡萄酒、红葡萄酒和烈酒，引导客人体验完整的餐酒搭配逻辑。 同时，对于客人自带酒的情况，餐厅也会提供专业的侍酒服务，确保客人能享受到最佳的饮酒体验。

更具突破性的是，跃系列餐厅（跃·Yue现代粤菜料理 ，焯跃料理，潮跃）创始人、广东烹饪协会常务副会长、广州精品美食周总策划魏旭翔先生正联合广州多家高端餐厅及中国本土酒庄，计划在10月GGW广州精品美食周期间加入“中国精品葡萄酒节单元”。“我们希望通过这个单元的联动，打破消费者心中‘葡萄酒=高端奢侈品’的固有认知，让大家看到中国也能产出高品质的葡萄酒。”Nicolas 强调，中国精品葡萄酒节期间，葡萄酒将进行杯卖推广，让更多消费者能够轻松尝试。

在他看来，培养消费者的葡萄酒饮用习惯需要阶梯式引导：先以低门槛让大众了解“葡萄酒可以搭配中餐” 这一基本概念；其次，通过美食周等文化推广主题活动，加深消费者对不同产区、不同风格葡萄酒的认知，了解其与中餐菜品的搭配逻辑；最终，使葡萄酒能像可乐配炸鸡一样自然地融入日常餐饮生活，成为一种常态化的饮食选择。

三、打破餐酒搭配的结界

响野餐厅与跃·Yue现代粤菜料理餐厅的经营实践，犹如两面镜子，清晰地映照出国内葡萄酒餐饮消费市场存在的共性问题与深层矛盾。无论是西餐还是中餐场景，葡萄酒开瓶率普遍低于30%，远低于白酒、啤酒等传统品类， 与全球平均水平相比更是存在明显差距。 深入分析可知，价格门槛、认知偏差和场景缺失是制约葡萄酒在餐饮场景中普及的三个主要阻碍因素。

在价格方面，行业正探索“平价但不廉价”的平衡点。响野餐厅的杯卖酒定价控制在 50-70元， 跃·Yue现代粤菜料理餐厅在广州精品美食周上参与中国精品葡萄酒的杯卖推广活动，这些举措都是为了降低消费者的尝试门槛。正如Sean所说：“ 我们需要18元、28元的优质葡萄酒，但同时也要保证品质。”

这意味着行业需要在供应链优化、成本控制、品质保障等方面进行系统性提升，通过规模化采购、缩短流通环节、建立标准化生产体系等方式， 在降低价格的同时确保产品品质，让消费者感受到 “物有所值”。

建立消费者对葡萄酒的认知需要行业共同努力。假酒治理、产地普及、品质标准建立等方面都不可或缺。跃·Yue现代粤菜料理餐厅参与高端餐厅推广中国葡萄酒的举措，正是希望通过权威渠道建立消费信任。而响野餐厅的主题活动，则是试图通过“夏日喝白葡萄酒”“庆祝用香槟”等简单直观的场景联想，降低葡萄酒的认知难度，让消费者更容易理解和接受。

场景渗透是更关键的突破点，也是将葡萄酒真正融入大众生活的核心路径。从情人节的气泡酒到中秋家宴的甜白， 将葡萄酒与具体生活场景相绑定，才能激发消费者的自发消费行为。就像香槟成功与庆祝场景建立强关联一样，行业需要为葡萄酒的消费打造专属记忆点，“海鲜配霞多丽”“烤肉搭西拉”这样的搭配口诀，可能比复杂的品鉴术语更能让消费者接受和应用。

餐厅本来是葡萄酒消费的重要场景，然而令人遗憾的是，无论是中餐还是西餐，吃饭时喝葡萄酒这件事，在国人的日常生活中还没有形成普遍习惯。但值得欣慰的是，越来越多的餐厅和行业从业者正在积极行动起来，通过创新销售模式、推广餐酒文化、打造消费场景等方式，推动葡萄酒融入中国饮食文化。 这或许还需要一段不短的时间，但只要行业持续探索、共同努力，这个目标就不会遥远。