珠峰品牌营销笔记——

高端装备+精准用户+极致产品，小众赛道的突围公式

2025年一季度，中国乳业呈现“强者恒强”的分化格局：伊利、蒙牛等巨头保持增长，部分区域乳企却出现超5%的业绩下滑。行业CR5（行业前五名集中度）突破65%的背景下，一家成立仅4年的新品牌却逆势冲上低温希腊酸奶全国产能与产量第一的宝座——吾岛酸奶。

“在几千亿的乳业大盘里，希腊酸奶只占0.5%的份额，但恰恰是这个‘小气候’让我们避开了与大巨头的正面战争。”创始人王炜建在FBIF2025食品饮料创新论坛上如是说。从2020年创立至今，吾岛年销售额持续翻倍增长，第一年即破亿，其成功路径为中小企业在红海市场中破局提供了教科书级的样本。

一、锚定缝隙市场：用“小气候”对抗大风暴

1. 品类选择：避开巨头的黄金赛道

2016年，已在乳业打拼20年的王炜建赴欧美考察时发现一个现象：美国市场50%的酸奶份额已被希腊酸奶占据，而中国这一品类渗透率尚不足3%。希腊酸奶（脱乳清酸奶）因过滤乳清工艺，蛋白质含量可达普通酸奶的3倍，口感更浓稠，契合健康升级趋势。这是一个巨头尚未完全占领、且技术门槛高的增量市场。

2. 精准定位：锁定5000万核心用户

吾岛明确聚焦一二线城市中高收入人群：

精致妈妈：关注儿童营养与清洁配料

健身群体：追求高蛋白低碳水食品

国际背景人群：熟悉希腊酸奶品类

“我们只服务约5000万目标人群，把他们的需求做透就是护城河。”王炜建强调。这一策略直接反映在渠道布局上：85%高端商超覆盖率（盒马、Ole等），2000余家健身房/瑜伽馆深度合作。

二、死磕供应链：2亿重注构筑技术壁垒

1. 前置投入：建厂3年才推产品

与依赖代工的新消费品牌不同，吾岛选择了一条“笨重”路径：

2016年：投资2亿在河北邯郸建厂，引进德国GEA离心分离设备

2017-2020年：调试设备，优化工艺，测试产品

2020年9月：品牌正式注册

“用普通设备做希腊酸奶就像用菜刀做外科手术。”王炜建比喻道。其工厂乳清脱除效率提升30%，蛋白含量达9g/100g（行业平均约3-4g）。

2. 极致工艺：1杯酸奶=4杯牛奶

吾岛的成本结构诠释了“高端”的本质：

原料：每100克酸奶需消耗400克鲜奶（行业平均100-150克）

菌种：与江南大学联合研发专属L.casei菌株，活性达10^9CFU/g

保质期：通过超洁净灌装技术延长至36天（行业平均21天）

这一工艺支撑其定价15-25元/杯，是中端酸奶的2-3倍。

三、用户共创：用私域打磨产品矩阵

1. 冷启动：从“试吃反馈”到爆款诞生

品牌未上市前，吾岛已启动用户深度共创：

2020年11月：首批试制品寄给时尚/健身社群

4个月内：调整蛋白含量（6%-9.5%）、菌种风味等参数

关键决策：因外籍用户反馈，增加英文营养标签

2. 私域运营：高频场景绑定核心人群

通过数据漏斗精准沉淀用户：

流量层：赞助冰球联赛、瑜伽活动、艺术展览

转化层：高端商超试吃活动转化率达30%

留存层：会员订阅制复购率达行业均值2倍以上

疫情期间的上海，这一模式爆发惊人潜力：用户主动担任“野生团长”，带动当地销售增长200%。

四、渠道创新：线下精耕+线上订阅

1. 线下：占领高端场景货架

精准选点：盒马、Ole等精品商超陈列位+试吃专区

场景营销：在胖东来设“健身营养区”，连带销售增40%

冷链控制：自建48小时临期预警系统，损耗率压至3%以下

2. 线上：破解低温品物流困局

订阅模式：800名长期订阅用户支撑稳定需求

F2C工厂直送：邯郸→北上广深冷链30小时直达

数据驱动：复购用户贡献60%销售额

渠道结构从初期线下占90%，优化至2025年的线上线下6：4平衡。

五、产品哲学：少即是多的减法战略

1. 清洁标签：三零配方

所有产品坚守三大标准：

零添加：不含明胶、增稠剂

零蔗糖：用水果原浆调味

零代糖：避免人工甜味剂

2. 极致单品逻辑

尽管SKU年增40%，吾岛却保留一款“非盈利产品”——香草味酸奶。因其复购率远超均值，王炜建坚持保留：“它代表品牌的基本功，就像餐厅必备炸酱面。”

六、未来布局：技术出海与品类拓展

1. 产能升级

邯郸工厂三期投产后产能将达10万吨/年

规划长三角新建20万吨级智能工厂

2. 出海路径

瞄准东南亚市场：“当地乳制品需求旺盛，中国供应链成本优势显著。”王炜建指出。2025年吾岛已启动香港市场测试，包装双语优势凸显。

3. 品类延伸

围绕“高蛋白+清洁标签”开发：

饮用型希腊酸奶（便利性）

美拉德风味系列（创新性）

奶酪/冰淇淋（场景延伸）

启示录：小众市场的生存法则

吾岛的崛起揭示了中小企业在巨头垄断下的破局公式：

1、赛道锚定：选择渗透率低于5%的高增长细分市场

2、供应链前置：用技术壁垒取代营销噱头，设备投入占比超总成本60%

3、用户聚焦：拒绝盲目下沉，服务好5000万人比讨好5亿人更可持续

4、场景深挖：从健身房到社区团购，让产品嵌入生活方式

“把产品和服务做深做透，品牌才能长久。”王炜建总结道。当行业陷入价格战时，吾岛用9克蛋白质、36天保质期、400克牛奶浓缩一杯酸奶的数字，书写了对长期主义的坚持。

据英敏特最新报告，2025年全球勺吃型酸奶创新增长9%，其中20%新品主打高蛋白——印证了吾岛模式的超前性。在乳业CR5突破65%的今天，这个案例提醒创业者：与其在红海厮杀，不如创造自己的蓝海。