在中国白酒的广阔版图中，江西一直有着独特的地位。江西白酒市场常被贴上“小体量、低消费、高封闭”的标签，似乎是一片风平浪静的江湖。然而，这片看似平静的江湖也曾诞生过一段传奇——四特酒。四特酒曾以销售额突破 50 亿元，占据江西市场的半壁江山，成为“赣酒之王”。但如今，四特酒却深陷困境，从王者宝座跌落。究竟是什么因素导致了四特酒的跌落?让我们一同揭开这段跌宕起伏的白酒江湖往事。

一、四特酒的发展轨迹

四特酒的历史可以追溯到 1952 年。当时，国家对“娄源隆”等酒店实行赎买政策，四特酒的前身“国营樟树酿酒厂”正式成立，并注册使用了“望津楼牌”商标。1983 年，“江西樟树酒厂”更名为“江西樟树四特酒厂”，并注册了“四特牌”商标。在这一时期，四特酒凭借卓越的品质，五次被评为“江西省优质名品”。1988 年，周恒刚等专家正式将其定义为“特香型”，这一独特的香型为四特酒的发展奠定了坚实的基础。2005 年，江西四特酒有限责任公司挂牌成立，2007 年更名为四特酒有限责任公司。

进入 21 世纪后，四特酒迎来了新的发展机遇。新任董事长廖昶推动了一系列改革措施，四特酒的销售额开始稳步上升。从 2004 年的 10 亿元增长到 2011 年的 33 亿元，到 2012 年销售额更是突破了 50 亿元。然而，好景不长。据中访网报道，2022 年四特酒的销售额仅为 20 多亿元。《2024 宜春百强民营企业榜单》显示，2023 年四特酒的营业收入降至 15.08 亿元。据其他媒体报道，2024 年，四特酒的业绩估计在 15 亿元以下。短短几年间，四特酒的销售额大幅下滑，曾经的辉煌似乎已成过去。

二、王者坠落的五重殇

(一)市场份额被蚕食

全国化战略的失误：在全力推进全国化的进程中，四特酒将大量资源和精力投入到拓展省外市场，却忽视了对根据地市场的巩固。当茅台、洋河、泸州老窖等全国头部白酒品牌凭借强大的品牌影响力和市场运作能力强势进入江西市场时，四特酒未能及时做出有效的应对策略。这些外来品牌凭借其深厚的品牌底蕴和强大的市场推广能力，迅速占据了江西市场的份额，导致四特酒在本土市场的份额逐渐被蚕食。

本土品牌的崛起：与此同时，曾经被四特酒压制的本土品牌开始崛起。省内市场竞争日益激烈，洞山、章贡、清华婺、临川贡酒等品牌也在积极拓展市场，从背后蚕食四特酒的市场份额。其中的佼佼者便是李渡酒业。2020 - 2024 年，李渡的营收分别为 3.59 亿元、6.50 亿元、8.87 亿元、11.09 亿元、13.13 亿元，增长势头强劲，与四特酒营收的差距仅一步之遥，大有超越并取代四特酒成为赣酒第一的趋势。李渡通过老酒战略、高线光瓶策略以及体验式营销，以元代窖池为品质背书，不仅打开了市场，还引发了江西白酒市场的“复古光瓶酒”消费潮流。而四特酒在本土市场的份额不断被这些内外竞争对手蚕食，省内壁垒逐渐瓦解，曾经的王者地位岌岌可危。

(二)品牌影响力式微

品类标杆未有效树立：四特酒最大的悲剧是未能将“特香型”这个黄金资产转化为品牌优势，反而使其成为沉重包袱。当酱香、清香等品类在市场上大行其道，通过强大的品牌传播和文化营销吸引消费者时，特香型却始终未能突破地域认知，局限在江西及周边部分地区。四特酒未能充分挖掘“特香型”背后的文化内涵和独特价值，也没有进行有效的品牌传播与推广活动，导致品牌在消费市场的影响力日渐式微。

品牌定位模糊：四特酒在品牌定位上一直较为模糊。虽然试图冲击高端市场，但缺乏明确的品牌形象塑造和价值主张。没有清晰地向消费者传达品牌的独特卖点和文化内涵，使得消费者对四特酒的品牌认知停留在较为表面的层次，难以在消费者心中形成差异化的品牌形象，在激烈的市场竞争中难以脱颖而出。

(三)产品创新不足与高端化受阻

产品创新不足：早在 2009 年，四特推出了东方韵系列产品，开启“四特酒 + 四特东方韵”主副双品牌战略运作。东方韵系列也成为了四特的主力产品，该系列曾是四特酒冲击 50 亿销售额的主力产品，在 2012 年贡献了 70% 以上的营收。然而，在过去的十多年间，东方韵系列几乎未进行迭代更新，产品逐渐老化。随着消费者生活水平的提高和消费观念的变化，对白酒的口感、品质、包装等方面都提出了更高要求。但四特酒的产品却原地踏步，消费者评价其“口感粗糙，品质不稳定”，导致市场竞争力下降。

高端化受阻：在高端化方面，四特酒推出了天工系列，如天工 1952 与天工 1972，试图对标茅台、五粮液等高端品牌。但由于缺乏清晰的品牌叙事和消费者认知，在 600 元以上的高端市场几乎没有存在感。高端白酒市场竞争激烈，消费者对品牌的历史文化、品质工艺、稀缺性等方面都有较高要求。四特酒在推出高端产品时，没有深入挖掘产品背后的故事，也没有进行有效的市场推广，使得消费者对其高端产品缺乏认同感和购买欲望。

(四)渠道模式滞后

营销模式老化：四特酒在渠道方面的问题也十分突出。过去十年，白酒行业的传统渠道与电商渠道发生了巨大变革，但四特酒仍然沿袭传统渠道模式，对新零售、电商等新兴渠道布局不足。其坚持的“裸价模式”，即低价供货给经销商，依赖渠道利润驱动，在市场环境变化的情况下，弊端逐渐显现。这种模式导致终端利润被压缩，经销商积极性受挫，渠道动力越来越小。

营销创新改革不足：当其他白酒品牌通过数字化手段加强对渠道的管理和掌控，实现精准营销和高效配送时，四特酒却无法及时掌握终端市场信息，难以根据市场变化调整销售策略。在电商渠道快速发展的背景下，四特酒未能充分利用电商平台拓展销售渠道、提升品牌影响力，错失了许多市场机会。其他品牌通过直播电商、社区团购等新型营销模式，吸引了大量消费者，而四特酒却在传统渠道中苦苦挣扎，进一步加剧了市场份额的流失。

(五)管理缺位与高层动荡

管理缺位：董事长廖昶长期旅居海外，对公司管理严重缺位。在白酒市场竞争激烈、需要管理层亲临一线指挥、及时做出决策的当下，领导人的长期缺席使得公司失去了战略方向。2016 年白酒行业复苏期，四特酒因缺乏有效的领导，错失了行业要素性调整的机遇，未能及时跟上行业发展趋势。

高层动荡：高层的动荡也给四特酒带来了沉重打击。2013 年，副总经理贺恒辉等核心高管离职，销售团队大面积裁撤。此后十年，四特酒营销组织动荡不安，核心营销高管离职、中层营销骨干跳槽等现象频繁发生，严重影响了公司的市场战斗力。南昌市场的业务员甚至出现“躺平”现象，打卡拍照后便将工作推给经销商，工作态度消极。四特战略不断摇摆，缺乏连贯性和稳定性，在市场竞争中逐渐失去方向，难以制定有效的发展策略应对市场挑战。

三、结束语

尽管四特酒目前面临诸多困境，但它凭借深厚的历史文化底蕴、独特的产品风味和一定的品牌基础，仍然具有复兴的潜力。在行业调整持续深化的当下，四特酒唯有积极变革，在市场、产品、品牌、渠道和管理等方面进行全面调整和优化，才能重新找回发展的动力，成功穿越周期迷雾，重新撑起江西白酒市场，续写昔日的辉煌。未来的白酒江湖，四特酒能否逆袭，让我们拭目以待。